最近，石材行業很流行一句話：“不是說生意越來越難做，而是專業的人越來越多。”

在中閩石材城總監陳少博看來，市場需求并沒有傳言的那么疲軟，而是銷售模式發生了轉變。很多客戶在來水頭采購之前，已經通過微信了解了百分七八十，目標非常明確，不會盲從，不會給自己徒增庫存。

那么，隨著專業客戶的增加，市場方應如何更加吸引客戶的眼球，石材大板貿易商又將如何在這個“搶食時代”分得一杯羹。日前，記者走訪了多家市場，聽取了市場及商戶的一些觀點。

市場品牌特色化定位

據了解，水頭大板市場經過多年瘋狂發展，截至目前，共形成60多個大板市場，面積220多萬平方米。如何從60多個大板市場中脫穎而出，不少市場方心中都打了一個問號。也有不少市場方心中已有了明朗的發展方向。

9月10日，中閩啟動了2019全球品牌發布會，對外傳遞品牌的核心優勢——不做綜合市場，只做奢石、玉石、山水畫、特色大理石優選中心。用專業的角度為優石采購提供便利。

同時，中閩還承諾對市場內的所有商品質量和服務負責。“很多商戶在市場買過一次就不來第二次，很大的原因在于在買板的過程中出現了問題，不是板材本身問題，就是服務問題，但終究是維權不佳所致。”陳少博說，清官難斷家務事，目前還沒有一家市場敢為商戶售出的商品進行負責，但是中閩敢為人先。即客戶在市場購買商品后，對人為原因產生的商品質量和服務不滿意時，可至市場服務臺投訴，市場承諾負責到底，全程處理。

而同樣定位奢石、玉石、山水畫、特色大理石的鵬翔石材城今年也加強了服務優勢，從商戶服務延伸到客戶服務，邀請國家石材質量檢測中心水頭點進駐石材城內，同時委托其定期對商場內經營商品進行輻射抽檢，確保商品符合國家環保質量標準，全力保障顧客權益。

積極和客戶建立關系

而在麥上策劃創始人、臺灣室內設計周大陸區營運長張彩明看來，幫助商戶找客源最好的方式不是降價、不是營銷，而是讓其與客戶建立關系。以學習的名義收集客戶資料，以設計的名義與設計師達成溝通交流。

“自從有了59、89、98，現在越來越對這些價格標簽沒有太大的興趣，不是客戶想要的，再怎么降價也激不起客戶的購買欲望。”張彩明說，現在石材人開始不降價促銷，換成做活動營銷。而這樣的成本得多大，這個支出又該讓誰來買單？

張彩明坦言，他見過市場有組織商戶團建的，有請設計師過來市場看板的，但組織商戶們抱團到各大建材市場交流學習的還聞所未聞。

此外，他還認為，不應該僅僅只是請設計師逛市場，而應該舉辦多場小型設計師沙龍，讓商戶和設計師有機會坐下來慢慢交流。讓設計師分享他們對石材看法，讓商戶們好好向設計師推薦自己的特色品種。

張彩明說，中國花崗石直采平臺和水頭石博會在設計師沙龍這塊走得相對比較靠前。他們正主動地去和設計師，和更多的建材平臺建立關系。

做好客戶管理跟蹤

市場負責搭臺，而真正唱戲的則是商戶。即便市場方幫助把客戶送到商戶手中，商戶不懂把握住，照樣也會白白流失客戶。

在市場走訪中，在業務室內待客的業務員無奈道，平均每天能碰到前來詢問的客戶也就3-5人，真正成交的10%不到，一個月頭頂的行吊響不起幾次。

然而，這樣的案例不在少數。在水頭的每個市場都在發生。生意差的越來越差，生意好的越來越好。在一次石材營銷分享會上，海波石材總經理江闖說道，據他了解，很多商戶聘請的業務員，都是沒有經過系統培訓，又沒有豐富的實戰經驗，就直接扔到市場，直面客戶，這些毫無社會閱歷的業務員，很難一下子讀懂客戶的需求，更不會主動與客戶建立聯系。

“我敢說，那些一直說生意不好做的，一定是沒有做客戶手賬跟蹤管理的習慣。”江闖說，一個合格的業務員必須要做好客戶信息收集、客戶劃分、客戶跟蹤處理三個部分。這其中最關鍵的要數客戶的劃分和跟蹤處理了。

江闖說，他一直做的是石材加工，近兩年才開始做貿易，卻很快迎頭趕上。他告訴記者，他一直采用客戶追蹤志管理模式，即每周對客戶的信息進行梳理，對潛在客戶保持時刻跟蹤，對無意向客戶堅決放棄。“對相應等級的客戶用相應追蹤志做管理，那我們的客戶管理就游刃有余了。”

來源：石紀