大學(xué)教師出身，卻不甘一輩子領(lǐng)死工資，毅然決然辭去在當(dāng)時(shí)很多人認(rèn)為的鐵飯碗，投身石材行業(yè)，并成為黑石界知名的經(jīng)濟(jì)人物，他就是泉州市黑石赫哲石材有限公司總經(jīng)理、黑石超市創(chuàng)始人連志明。

連志明

SLIGHT SNOW

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大學(xué)教師下海做石頭

就讀于廈門集美大學(xué)的連志明，一畢業(yè)后，選擇來(lái)到泉州理工大學(xué)（現(xiàn)為泉州職業(yè)技術(shù)大學(xué)）任教。

作為一名財(cái)經(jīng)老師，連志明除了教授學(xué)生知識(shí)，平成周末放假回去也會(huì)與父親探討可持續(xù)的商業(yè)模式。但由于缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，紙上談兵，難免顯得蒼白無(wú)力。看出他內(nèi)心想要從商想法的父親，故意用了激將法，“拿那么點(diǎn)工資，還不如回來(lái)幫我管工廠。”

父親的這襲話，讓他原本躁動(dòng)的內(nèi)心更加堅(jiān)定了離職的想法。2013年，他正式回到家族企業(yè)，扛起父親的重?fù)?dān)。

雖然初涉商圈，父親對(duì)他絲毫也不“手軟”，在他接管自家工廠之前，父親與他定下了一個(gè)“君子協(xié)議”：工廠經(jīng)營(yíng)權(quán)可以交由他，但必須在6個(gè)月內(nèi)，實(shí)現(xiàn)盈利，否則交還經(jīng)營(yíng)權(quán)。

擁有扎實(shí)的財(cái)經(jīng)專業(yè)的連志明在接手工廠的第一個(gè)月，并沒(méi)有做出特別大的動(dòng)作，而是先對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的定價(jià)做了一番徹底的調(diào)查。他發(fā)現(xiàn)，在石材行業(yè)的交易里，全額交易極少，基本都是預(yù)收定金，所有話語(yǔ)權(quán)都掌握在客戶手里，應(yīng)收賬款回收難。加上運(yùn)輸破損，七口八扣，原有的平方數(shù)又被打了七八折。之后再被客戶要求去掉金額的尾數(shù)，所有利潤(rùn)基本都被砍沒(méi)了。

在確診了工廠不賺錢的原因以后，連志明在接管工廠后的第一件事，就是調(diào)整收款方式。原本一平方要賣到48元的板，他直接降了5元，但要求現(xiàn)金交易，即在裝車前付款。對(duì)于這么大的讓利，客戶很難不心動(dòng)。但這對(duì)于工廠方來(lái)說(shuō)，也保證了現(xiàn)金流。

連志明坦言，2013年，微信剛好發(fā)展的如火如荼，他借用微信的拍照、拍視頻的功能，在發(fā)貨前拍照拍視頻給客戶確認(rèn)貨品，然而再拍清單過(guò)去，客戶付款后，再由客戶自行叫貨車，這樣不但可以讓客戶確信自己的貨是裝到位的，避免了扯皮的問(wèn)題，與此同時(shí)，途中產(chǎn)生的各種的各種風(fēng)險(xiǎn)，也都轉(zhuǎn)移給了客戶。

在他看來(lái)，小型加工廠，很難無(wú)限制的大規(guī)模投入，而盤活庫(kù)存，提高周轉(zhuǎn)率，避免市場(chǎng)下行風(fēng)險(xiǎn)，是企業(yè)長(zhǎng)存和變強(qiáng)的最快捷的途徑。

“過(guò)去老一輩人的經(jīng)營(yíng)模式，都是批發(fā)市場(chǎng)欠工廠，工廠欠礦山，礦山欠荒料的錢。這種賒賬的產(chǎn)業(yè)鏈，稍有不慎，就會(huì)出現(xiàn)資金斷鏈的風(fēng)險(xiǎn)。而最吃虧的一定是中小企業(yè)。”連志明告訴記者，在他接手以后，他不管是賣給批發(fā)市場(chǎng)，還是去源頭采購(gòu)荒料，都要現(xiàn)金交易。如此一來(lái)，不但更好賣，也更好買了。“欠賬采購(gòu)一立方700-1000元，而現(xiàn)金交付，就可以談到500一立方，且量尺更松。所以這對(duì)加工廠而言，并不會(huì)因?yàn)橘u價(jià)低了而損失利潤(rùn)。相反，在資源端，現(xiàn)金交易則有了更大的議價(jià)空間。”

果不其然，在調(diào)整為現(xiàn)金收付后，連志明在第三個(gè)月就讓工廠實(shí)現(xiàn)了盈利，比當(dāng)初與父親約定的時(shí)間，提前了3個(gè)月。

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看好黑色墓碑石市場(chǎng)

在解決完工廠賬款收付問(wèn)題后，連志明開始更為深入地研究市場(chǎng)真正的贏利點(diǎn)。他發(fā)現(xiàn)，黑色石材的應(yīng)用范圍很廣，不管是地鋪石，還是臺(tái)面，都沒(méi)有墓碑石的利潤(rùn)高。

連志明在市場(chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，國(guó)人對(duì)墓碑石普遍比較重視，他們可能認(rèn)為人這輩子只用一次，根據(jù)老一輩的想法，活著不能好好享受，死了就要厚葬，所以在墓碑石這塊特別舍得用。

甚至有的地方，認(rèn)為祖墳要一直保持綠油油（即冒青煙的意思），比如江西、廣西、江蘇、貴州一帶，為了防止祖墳?zāi)贡谆瑤缀跻粌赡昃鸵獡Q一次墓碑。一些私墓，一塊墓碑就要十幾萬(wàn)。

“除了中國(guó)，日本、韓國(guó)對(duì)墓碑的要求也特別高，也特別舍得花錢。”連志明說(shuō)，日韓等國(guó)對(duì)墓碑的重視程度，不亞于國(guó)內(nèi)。像日本，有人舍得花一百多萬(wàn)去做一塊大型墓碑，墓碑上的雕花，精細(xì)無(wú)比。

所以，在2019年，連志明在漳州礦山封停后，來(lái)到了南安，并在石井創(chuàng)立了一個(gè)石材加工廠，不僅生產(chǎn)普通板材，還做花崗巖深加工，而墓碑石就是其中一個(gè)主營(yíng)業(yè)務(wù)。

連志明告訴記者，很多傳統(tǒng)的石材加工廠受疫情、環(huán)保影響頗大，但精準(zhǔn)定位墓碑石的赫哲石材廠不但沒(méi)受影響，銷量在逐年上漲。

“工程什么可以不做或者延后做，但是生老病死這是不可改變的，所以這個(gè)市場(chǎng)需求一直都是不會(huì)猥瑣的。而且可能隨著人們消費(fèi)水平的提高，會(huì)更加舍得對(duì)墓碑石的支出。”連志明說(shuō)道。

在水頭開起黑石超市

來(lái)到南安以后，連志明驚喜地發(fā)現(xiàn)，水頭品種齊全，單純地做生產(chǎn)就是暴殄天物，應(yīng)該在這個(gè)優(yōu)越的基礎(chǔ)條件上，把市場(chǎng)平臺(tái)做強(qiáng)做大。

就在今年的2月份，連志明租下了位于明利酒店對(duì)面的絕佳店面，開起了“黑石超市”，經(jīng)營(yíng)品種有大幾十種。包含了市場(chǎng)上主流的印度黑、山西黑等。

連志明坦言，選擇做“黑石超市”，最先考慮的就是利潤(rùn)，黑石相對(duì)白色和灰色花崗巖，利潤(rùn)更好。而且父親也經(jīng)營(yíng)了長(zhǎng)時(shí)間的黑石加工，對(duì)黑石的屬性更為的了解。

目前水頭不少石材經(jīng)營(yíng)者崇尚單品戰(zhàn)略，而連志明卻特立獨(dú)行，搞起綜合市場(chǎng)。他認(rèn)為，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常殘酷，每天都有新品在問(wèn)世，所以一個(gè)產(chǎn)品的消逝，都是悄無(wú)聲息的，都不會(huì)提前告訴你的。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)的單一產(chǎn)品，一旦被市場(chǎng)拋棄，就必須要面臨轉(zhuǎn)型，一切又得重新開始。

“市場(chǎng)對(duì)石頭的忠誠(chéng)度是很低的，所有人選擇品種都是站在能否為自己帶來(lái)高差價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)上。”連志明說(shuō)，他在店里，經(jīng)常遇到有客戶拿著一塊樣品，問(wèn)他，能否找到價(jià)格更低的替代品。所以他也漸漸明白，真正的優(yōu)勢(shì)，不是你有獨(dú)家材料，而取決于誰(shuí)掌握的信息更多以及對(duì)工廠的熟悉程度。