從一塊 “爵士白” 看石材人的困局：當價格戰成為無底深淵

聽到石材老板娘吐槽 “成本 80 的爵士白被砍到 40” 時，突然覺得這行的 “特價” 二字，早已不是促銷的籌碼，而是懸在所有從業者頭頂的達摩克利斯之劍。客戶進門就往成本價以下砍，不是個例，更像一場行業集體焦慮的縮影 —— 當市場把 “價格” 當成唯一標尺，我們究竟在拼什么？又在失去什么？

一、價格戰里沒有贏家：當 “成本 80” 遇上 “砍到 40”

“砍價” 背后的行業隱痛：老板娘說 “想生氣都發不出來”，不是脾氣好，而是怕 “不接單就沒活路”。一塊爵士白從礦山開采、切割打磨到運輸進店，80 元成本里藏著工人的汗水、設備的損耗和場地的租金，可客戶只看到 “石材冷冰冰的標價”，看不到背后的價值鏈條。

惡性循環的陷阱：今天你賣 40 元保本，明天他賣 35 元搶單，后天可能有人為了清庫存賣 25 元。價格越卷越低，利潤被壓縮到極致，最終結果是：偷工減料的開始用劣質荒料，認真做品質的反而被擠出市場 —— 這不是 “優勝劣汰”，而是 “劣幣驅逐良幣”。

二、石材不能只賣 “石頭”：價值才是破局的鑰匙

被忽略的 “產品附加值”：一塊爵士白，除了 “尺寸、花色”，還能有什么？其實加工精度（比如倒角是否光滑）、防水處理（是否做過六面防護）、安裝方案（是否匹配家裝風格），都是可以賦予的價值。曾見過一家石材店，給每塊大理石配 “養護手冊” 和 “設計師聯名方案”，同樣的材料，報價比同行高 20%，客戶反而覺得 “值”。

從 “賣材料” 到 “賣解決方案”：有個做別墅石材的老板曾說：“客戶要的不是一塊石頭，是‘客廳地面十年不滲污’‘樓梯踏步防滑耐磨’的安心。” 當你能從 “空間需求” 出發，提供測量、設計、安裝、售后的全流程服務，價格就不再是唯一談判點 —— 畢竟，愿意為 “省心” 買單的人，永遠比只看低價的人更長遠。

三、給石材人的共鳴：我們該拼什么？

拼 “差異化” 而非 “低價”：市場不缺 “便宜的石材”，缺的是 “不一樣的石材”。比如有人專注做異形雕刻，有人深耕高端別墅定制，有人把普通花崗巖做出 “藝術拼花”—— 當你的產品有別人做不了的特色，自然能跳出價格戰的泥潭。

拼 “客戶信任” 而非 “一錘子買賣”：老板娘的抱怨里，藏著一個真相：客戶敢砍到成本以下，本質是 “不信任”—— 他們覺得 “石材利潤一定很高”。但如果平時多分享開采過程、工藝細節，讓客戶看到 “80 元成本的構成”，信任感建立了，砍價也會更理性。

四、最后想說：行情逼人的時候，更要守住 “價值底線”

石材人常說 “這行靠手藝吃飯”，可當所有人都在比 “誰價格更低”，手藝、品質、服務就成了被犧牲的籌碼。或許我們該反問：如果一塊爵士白只能賣 40 元，未來誰還愿意去開采好的荒料？誰還愿意鉆研更精細的加工？

市場很難，但總有路。別讓 “特價” 變成 “自殺式內卷”，試著把 “爵士白” 背后的故事、工藝、服務都變成 “價格” 之外的砝碼 —— 畢竟，能讓客戶心甘情愿買單的，從來不是 “便宜”，而是 “值得”。

（致每一個在價格戰里掙扎的石材人：你的堅持，不該只為了 “活下去”，更要為了 “活得好”。）