原標(biāo)題：產(chǎn)能過剩效益下滑困擾石材業(yè) “體驗(yàn)式營(yíng)銷”待探索

據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前廈門整個(gè)建材家居行業(yè)大小企業(yè)總數(shù)超過6000家，從業(yè)人數(shù)已經(jīng)突破9萬人，各類門店銷售面積總和約171萬平方米，居廈門商業(yè)零售面積之首，建材賣場(chǎng)人均面積約1平方米，為中國(guó)人均家居銷售面積最大的城市之一，被稱為“產(chǎn)能明顯過剩”。

　　而今年建材工業(yè)的走勢(shì)可以用差強(qiáng)人意來形容，雖然水泥制品、技術(shù)玻璃、輕質(zhì)建材等高技術(shù)、高附加值的新型建材保持增長(zhǎng)，但傳統(tǒng)建材產(chǎn)品如水泥、玻璃、建筑衛(wèi)生陶瓷等產(chǎn)品增速緩慢，產(chǎn)能過剩加劇，結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級(jí)的警報(bào)不斷亮起。



　　另外，產(chǎn)能過剩的重壓使效益水平不斷下滑，形成一種“增量不增收，增收不增利”的怪圈，這也給生死考驗(yàn)的建材行業(yè)蒙上一層陰影。

　　作為中國(guó)最大的石材基地福建省南安水頭和石井兩鎮(zhèn)，目前也面臨產(chǎn)能過剩的困境，今年1-6月，南安石材外貿(mào)出口額持續(xù)下滑，而石材荒料進(jìn)口卻持續(xù)攀高。

　　因此，石材業(yè)界有種擔(dān)憂在迅速蔓延，在整體“遇冷”的大環(huán)境下，如果石材企業(yè)沒有及時(shí)消化庫存，反而不斷進(jìn)口荒料，一旦經(jīng)濟(jì)形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下，或者銀行貸款吃緊，將為市場(chǎng)崩盤埋下隱患。

　　面對(duì)行業(yè)整體產(chǎn)能過剩的困境，石材業(yè)尤其是小微型石材企業(yè)而言，如何繼續(xù)發(fā)展已經(jīng)成為燃眉之急，在此情況下，整體和個(gè)體之間都出現(xiàn)了明顯的創(chuàng)新舉動(dòng)。

　　從行業(yè)方面來看，中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)與中華全國(guó)工商業(yè)聯(lián)合會(huì)石材商會(huì)已經(jīng)全面加強(qiáng)行業(yè)間的戰(zhàn)略合作。據(jù)中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，在裝飾行業(yè)去年的32000多億元產(chǎn)值中，石材行業(yè)的產(chǎn)值占很大份額。而中華全國(guó)工商業(yè)聯(lián)合會(huì)石材商會(huì)相關(guān)負(fù)責(zé)人也認(rèn)為，材料營(yíng)銷已由過去的關(guān)系營(yíng)銷、價(jià)格營(yíng)銷轉(zhuǎn)為品牌營(yíng)銷，采購(gòu)和供貨雙方實(shí)現(xiàn)雙贏亟須一個(gè)好的平臺(tái)。

　　有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，兩大協(xié)會(huì)如果能實(shí)現(xiàn)無縫對(duì)接，將會(huì)讓整個(gè)產(chǎn)業(yè)的上中下游實(shí)現(xiàn)良好互動(dòng)，推動(dòng)行業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展。

　　那么，從石材企業(yè)個(gè)體來看，他們又有什么動(dòng)作呢?作為廈門一家小微石材企業(yè)廈門泰宏(微博)石業(yè)給的答案是“體驗(yàn)式營(yíng)銷”，這在石材行業(yè)的確算是個(gè)比較新鮮的名詞，因此也有人說廈門泰宏(微博)石業(yè)這是在瞎冒險(xiǎn)，但事實(shí)真的是這樣嗎?

　　首先，廈門泰宏(微博)石業(yè)在福建南安水頭“天下板倉(cāng)”設(shè)立了樣板墻，真實(shí)展示了其拳頭產(chǎn)品“泰宏幕墻”——將“霏細(xì)石、薩爾瓦多金、黃鉆金麻、阿曼黃、阿曼金、扉力石、亞美尼亞金”等高檔進(jìn)口石材為面板和科技進(jìn)步獎(jiǎng)“嵌扣式中空隔熱石塑復(fù)合板墻體干掛保溫系統(tǒng)”完美結(jié)合的一款經(jīng)典外墻石材干掛產(chǎn)品。



　　泰宏幕墻(全稱：泰宏保溫防火石材干掛幕墻)最大的優(yōu)點(diǎn)可謂“十全十美”，從隔熱、保溫、耐久、隔音、抗沖擊、抗震、抗風(fēng)壓、抗彎曲、水密性、氣密性等十大指標(biāo)，全面提升石材幕墻的裝飾性和功能性，有效展示了泰宏石材的正能量。通過樣板墻，客戶可以親自“體驗(yàn)”它的這些特性，眼見為實(shí)。

　　其次，為了能讓客戶零距離觀察石材的特質(zhì)和色澤，廈門泰宏(微博)石業(yè)還將“霏細(xì)石、薩爾瓦多金、黃鉆金麻、阿曼黃、阿曼金、扉力石、亞美尼亞金”這些用于外墻的高檔干掛石材，切出了25mm厚的外墻石材干掛規(guī)格大板，磨光好后放在水頭建明倉(cāng)庫A區(qū)19-20讓客戶親身“體驗(yàn)”，親自挑選，解除后顧之憂。

　　對(duì)于出口用的G654，G682(銹石)，G603，G664，新金鉆麻，沙漠金鉆，楓葉紅等砂鋸大板產(chǎn)品，實(shí)體工廠泰宏石業(yè)也切出了大量20mm和30mm厚的大板，不僅讓客戶能看得明白，還可以直接在工廠驗(yàn)貨，再不用等訂單來了以后才開始加工，雖然對(duì)工廠實(shí)體而言有較大的資金壓力，但卻為客戶節(jié)約了時(shí)間。

　　最后，廈門泰宏 (微博) 石業(yè)還將這種和客戶實(shí)現(xiàn)互動(dòng)的“體驗(yàn)式營(yíng)銷”模式用在了別墅的設(shè)計(jì)上，將“霏細(xì)石、薩爾瓦多金、黃鉆金麻、阿曼黃、阿曼金、扉力石、亞美尼亞金”等高檔外墻石材干掛設(shè)計(jì)到別墅的外墻，在真實(shí)的場(chǎng)景和環(huán)境下，讓客戶的近距離體驗(yàn)更加真切、清楚。

　　雖然泰宏石業(yè)創(chuàng)新的“體驗(yàn)式營(yíng)銷”模式的效果還沒有定論，但這種敢于探索和冒險(xiǎn)所反映出來的正能量就值得肯定。這種創(chuàng)新絕不是嘩眾取寵，也不是盲目行動(dòng)，而是一種深思熟慮的遠(yuǎn)見。

　　在中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)與中華全國(guó)工商業(yè)聯(lián)合會(huì)石材商會(huì)召開的座談會(huì)上，有知名企業(yè)就曾提到石材和裝飾的合作不能僅限于供貨方與使用方的合作，而應(yīng)該是貫穿礦山開采、裝飾設(shè)計(jì)、施工、養(yǎng)護(hù)一條線的深度合作。另外，兩個(gè)行業(yè)間的合作應(yīng)向兩個(gè)方向發(fā)展，一是在產(chǎn)業(yè)鏈的上游，石材企業(yè)要在工程的裝飾設(shè)計(jì)階段就參與進(jìn)去，保證所提供的石材符合施工要求;二是在產(chǎn)業(yè)鏈下游，石材企業(yè)應(yīng)參與裝飾施工和石材養(yǎng)護(hù)，共同為打造精品工程努力。

　　這一點(diǎn)，泰宏石業(yè)其實(shí)已經(jīng)試水走在了前面。如今，通過設(shè)計(jì)、服務(wù)等提高附加值，泰宏石業(yè)積極轉(zhuǎn)變企業(yè)發(fā)展方式，已經(jīng)能為客戶提供石材的甄選、設(shè)計(jì)、加工、安裝等一條龍全程服務(wù)，體驗(yàn)式營(yíng)銷應(yīng)該可以看做是錦上添花之舉，無謂的擔(dān)心是沒必要的。可以說，泰宏石業(yè)只要能把握住大方向，通過自己的努力，突破僵局只待時(shí)日。