圍繞礦山、銷售兩大關鍵環節

　　民生銀行發力石材產業鏈

　　福建泉州南安縣水頭鎮是我國最大的石材集散地，擁有石材加工企業超過1500家，平均注冊規模1280萬元，產值超過4億元的企業有8家，占全國的40%。民生銀行將成立的總行級石材產業金融事業部正位于此。

　　定位于“產業鏈金融”的民生銀行，今年開始發力石材產業鏈金融服務。按照民生銀行董事長董文標的開發思路，在未來3年內，石材金融事業部將“立足水頭，輻射全國”，重點圍繞礦山、銷售兩大關鍵環節，組建專業化團隊，通過信貸資源有效投放、工程訂單撮合、新礦推廣等方式，培育核心競爭力。

　　雖然去年石材行業規模超過4000億元，相對能源、房地產行業來說微不足道，但民生銀行認為，通過金融運作整合產業升級，其中的金融服務有利可圖。

　　開發七大業務模式

　　民生銀行授信評審部總經理石杰稱，供應鏈金融僅指存貨金融，而民生的石材產業金融做的是全產業鏈金融服務開發。

　　民生銀行對石材全產業鏈的總體開發目標是通過金融和產業的深度聯合，形成石材產業的金融壁壘。要達到這一目標，就必須控制住石材產業鏈的戰略制高點、覆蓋目標客戶群、整合產業鏈服務，并有效管控風險。

　　民生銀行的調研表明，石材產業鏈四大環節——礦山開采、荒料貿易、原料加工、成品銷售中，行業利潤和資本大量聚集在礦山開采和成品銷售兩端，但傳統的銀行貸款服務多集中在加工環節的企業，上下游兩端的投入量很少，做專業化金融開發的空間廣闊。

　　根據石材產業鏈的每個環節，民生銀行初步建立七大業務模式，即礦山開發綜合服務模式、市場建設綜合服務模式、全產業鏈交易融資模式、小微商戶綜合服務模式、石材商務多維撮合模式、無形商圈整合模式和電子商務平臺。

　　民生銀行泉州分行行長邱尚啟稱，石材產業鏈資本和利潤“啞鈴化”趨勢明顯，民生銀行目前的重點是一頭抓住礦山源頭，如為礦主到境內外購買礦山提供資金支持，從而獲得荒料采購的價格優勢；介入重點礦區的招商工作，從而獲得礦山的投資機會。泉州分行的目標是，占據50%以上的獨家開采獨特石材品種礦山。

　　由于礦山投資風險巨大，風險率高達85%，因此民生銀行在礦山資源的控制上傾向于采取礦山開發基金和礦產信托的方式。

　　“礦山開發基金面向有行業投資經驗的投資人來發售， 比如私人銀行客戶，基金風險自擔，但我們的監管會采用貸款的風險審批標準。”石杰表示。

　　除了源頭控制，民生銀行的另一重點是銷售端控制，將在全國城市推出石材專業市場，同時為市場中的小微商戶提供金融服務。

　　開展撮合商業訂單服務

　　“最看重的是商業訂單撮合服務。”溪石集團董事長王伯瑤表示。

　　所謂商業訂單撮合模式，是民生銀行利用網點機構的信息資源優勢進行商務撮合，不占用本行的資本和貸款，取得合規的中間業務收入。

　　今年泉州分行已經開展了第一筆商業撮合訂單服務。某地五星級酒店建設需要一批石材，民生銀行利用水頭支行的石材信息提供報價，該報價低于當地市場價格和甲方的詢價，民生銀行將訂單業務落地到水頭當地的廠家，并派出團隊對訂單業務進行全程跟蹤。

　　“工廠獲得這筆訂單能拿到9000萬元的銷售額，民生銀行從中提取10%的傭金。若一年撮合200億元訂單，將為我們帶來至少20億元的中間收入。我們在中間做的工作，一是幫甲方找到價格合理的乙方，省去建材采購的灰色利益環節；二是幫工廠拿到訂單，并對甲方資質進行甄別，保證工廠能拿到工程款項。工廠的生存命脈是訂單，我們從中提取傭金是正常的。”邱尚啟說。

　　目前，泉州分行已經向民生銀行的所有分支機構發出協作邀請，各地分行為泉州分行提供有石材購買需求的客戶信息。民生銀行從訂單銷售額中提取的10%～15%的傭金，有可能大幅度提高民生銀行的中間業務收入。這筆利潤由泉州分行與提供信息的網點協商分成，從而也調動了其他分行參與的積極性。

　　民生銀行泉州分行訂單融資中心總經理黃添勇表示，民生銀行做訂單撮合業務并不承擔其中的風險，而是為甲乙雙方減少交易環節中可能出現的風險。在訂單撮合完成后，民生銀行還將提供訂單融資等一系列的后續服務。