打響去庫存攻堅戰(zhàn)

自去年上半年以來，隨著業(yè)內(nèi)首個免費石材信息咨詢平臺的誕生，如何快速、全面地把散布在各大微信群、朋友圈的石材信息收集起來供營銷參考，似乎成為很多石材界有識之士躍躍欲試的新發(fā)展途徑之一。

果不其然，去年下半年，僅水頭，就又新增兩家石材信息展示平臺。一是專做石材特價展示的門戶網(wǎng)站——淘淘石材網(wǎng)；二是服務范圍覆蓋石材精品和獨家信息、特價和處理信息、求購和買板信息、產(chǎn)品和渠道信息的微信公眾號——石材商機匯。

一年之內(nèi)，水頭出現(xiàn)了3家石材信息平臺。有業(yè)內(nèi)人士表示，這可能預示著水頭石材市場供求關(guān)系正在進一步激化，明年，石材市場供大于求的局面將會演變得更為嚴峻，國內(nèi)需求消化不掉的資源將沖刷并改變著市場的方方面面。本報記者蔡靜琦

石材供求信息平臺增多

2016年5月份，本報首次報道了關(guān)于石材信息平臺建設的新聞，然而當時，這樣的平臺，在水頭僅有一家。

作為吃螃蟹的第一人，石材信息咨詢平臺創(chuàng)始人陳鴻銓把平臺主要服務項目定位于新奇特產(chǎn)品的咨詢、代發(fā)樣品和代購上。“水頭采購商不下千人，但沒有專門的采購商專注于新奇特的產(chǎn)品上。”陳鴻銓說。而這一平臺的初始狀態(tài)則是由幾個資深的石材人組成的咨詢工作室，并未借助互聯(lián)網(wǎng)平臺傳播開來。

2016年11月初，一家專門為石材企業(yè)和商家提供特價處理石材信息的平臺——淘淘石材網(wǎng)，正式上線。上線不到半個月，上架產(chǎn)品超百種。淘淘石材網(wǎng)負責人章計生告訴記者，水頭每個石材企業(yè)都有急需拋售的庫存，卻一直沒有一個可以公開發(fā)布的平臺，真正的清倉處理信息，經(jīng)常被淹沒在各大聊天群里。這一平臺的應運而生，必將解決石材供應商去庫存難和石材采購商找低價板難等問題。

然而，距淘淘石材網(wǎng)上線不到一個月的時間，一個涵蓋精品和獨家信息、特價和處理信息、求購和買板信息、產(chǎn)品和渠道信息的微信平臺——石材商機匯橫空出世，幾乎網(wǎng)羅了以上兩個平臺的所有功能。

當信息平臺多起來的同時，平臺涵蓋的信息也將變得更為完善。如何在這場決斗里生存下來，則又考驗著各個平臺方的能力與格局。但可以肯定的是，這對行業(yè)發(fā)展來說，無疑是起推動作用的。

供需催生信息平臺

作為當下日信息量發(fā)布最多的平臺，石材商機匯則是由3個年輕的女孩子共同運營的。打開微信，很容易便搜索到了“石材商機匯”這一公眾號。平臺上可以很直接看到3類信息類型，包括精品、特價處理貨、產(chǎn)品。相較用百度搜索或者去工作室咨詢，如此便捷的打開方式，使得這一平臺得以迅速推廣開來。

談及搭建這一平臺的設計理念，他們的解釋，已然昭告了他們對石材這個行業(yè)做了許多深入的了解和市場調(diào)研。

“從市場的供求來說，石材是高端建材，對應的高端用戶會更強調(diào)質(zhì)量，那么精品就是最主要的賣點。其次，石材用戶往往不是直接采購方，而是找專業(yè)的中間商來完成。由于市場信息是慢慢透明開來，先不說以次充好的可能，聰明的中間商都會貨比三家，或者等機會低價淘好貨。再加上有些企業(yè)的庫存積壓和促銷心切，企業(yè)的特價處理貨就會變成用戶的最佳需求。”石材商機匯創(chuàng)始人溫迪說，另外一個，那就是真正意義上的產(chǎn)品了。雖然水頭是以板料加工貿(mào)易為主，但畢竟好的精加工設備、加工經(jīng)驗和又多又便宜的原材料都在這里。市場的需求就更直接了，用戶感興趣的是看得懂的產(chǎn)品，而不是看不懂的原材料。

溫迪坦言，對石材行業(yè)來說，有用的信息類型有很多。從供求到競爭，從項目到技術(shù)，分出七八種類型應該沒有問題。“現(xiàn)在信息采集渠道很多，如果能高效運作，相信是可以沉淀出好東西來的，包括一些行業(yè)數(shù)據(jù)會慢慢變得有輪廓。”溫迪表示。

信息平臺助推精準營銷

“石材的銷售到底有沒有死角？”溫迪說，影響客戶購買的因素有很多，但首先得是高性價比的石材，其次才是便捷性和其他購買體驗。

而溫迪所理解的精準營銷便是“客戶到水頭來買貨，就是為了挑到更合適的價格和質(zhì)量，長途跋涉的距離都走了，想來應該不會介意多花個十幾分鐘車程去看貨吧？可關(guān)鍵是你有沒有發(fā)現(xiàn)客戶，或者說客戶有沒有找到你。”

石材信息平臺成立的終極目標，是讓營銷變得更加迅捷、容易。然而，每日僅朋友圈就有上百條求購、處理信息，如何才能保證信息的可靠性，這亦成了平臺急需解決的痛點。

在溫迪看來，石材信息平臺的發(fā)展正處于起步階段，目前基本上就是摸著石頭過河，慢慢總結(jié)，做好內(nèi)部分工，從分析、采集，然后篩選、編輯，發(fā)布。“我們不敢說自己有多專業(yè)，我們只是想把石材信息做得更有針對性一點，讓這些信息價值落地。以這個為標準，結(jié)合行業(yè)實際，我們先做到有價值有效果，再去總結(jié)信息工作專不專業(yè)。”溫迪說。

溫迪繼續(xù)補充道，石材商機匯每天可以收集到成千上萬條信息，但不是每條都發(fā)布出去，通常會篩掉質(zhì)量不高，或表述模糊、錯誤的信息。比如有些精品信息往往不是真正的精品，特價信息也不是真正的特價，不過是企業(yè)干吆喝吸引客戶的一種方式。

“另外一個，考慮到我們的石材認圖水平有限，不能做準確的信息分析和編輯，按圖找板的商機我們就沒有做發(fā)布。此外，跟石材供求沒關(guān)系的項目、技術(shù)或資源信息不會發(fā)布，也沒有針對性去采集。”溫迪坦言，商機匯的信息其實是缺乏傳播性的，因為買石材的人不會把精品特價傳播出去，賣石材的人不會把求購賣板信息轉(zhuǎn)發(fā)出去。所以平臺主要還是靠自身的社群傳播來帶動增長。