“我們不生產(chǎn)水，我們只是大自然的搬運(yùn)工”，一句質(zhì)樸的話語詮釋了農(nóng)夫山泉的本質(zhì)。同樣的，在石材界，一眾石材人也是大自然的搬運(yùn)工。

談及石材界，不免就要追溯到石材的源頭——荒料。（顧名思義是石材礦山的出產(chǎn)物，石材加工廠的原料，通常為了運(yùn)輸方便，加工成具有一定規(guī)格并滿足客戶需求的塊狀石塊，因此荒料也稱“方料”。）荒料在整個(gè)石材營銷體系處于至關(guān)重要的地位，可以說從荒料的規(guī)模與交易就可以看出眼下市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)走向。

面對(duì)疲軟的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)加劇的局面，加之地區(qū)、礦區(qū)、山頭鄰近等因素導(dǎo)致品種之間存在相似性。作為礦主，在思考要打出何種牌路，如何打響一個(gè)石材品種，讓自家的荒料占據(jù)市場(chǎng)的同時(shí)，讓利益與生態(tài)達(dá)成雙平衡，做好大自然的搬運(yùn)工。


把握荒料源頭 “智”造石材“稀缺性”

當(dāng)石材的利潤空間被不斷壓縮，礦主與代理商的利益沖突逐漸顯現(xiàn)。為了獲取更多紅利，越來越多的石材人開始向荒料源頭進(jìn)軍，打造從源頭、加工、銷售等一體化的運(yùn)營體系。此做法不僅在某種程度上加劇了荒料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，也在無形之中推進(jìn)了荒料市場(chǎng)的演變。

那么，整個(gè)荒料市場(chǎng)的現(xiàn)狀又是如何？一片叫好還是持續(xù)頹靡？在采訪中，海西物控部相關(guān)負(fù)責(zé)人蔡麗紅告訴我們：“今年的荒料量比去年增長了近 50%，流動(dòng)性也比往年更快了，白色系、灰色系的荒料流動(dòng)性居前，花崗巖總體的流動(dòng)性也較強(qiáng)。隨著荒料堆放的增多，在今年 12 月份，海西將新增 10000平方米堆場(chǎng)，預(yù)計(jì)在本月動(dòng)工擴(kuò)建。”荒料場(chǎng)是客戶進(jìn)、銷原材料的開端，廣闊的荒料堆場(chǎng)可以滿足采購商的多樣化需求，同時(shí)為商家?guī)砀啾憬菪浴，F(xiàn)今，透過市場(chǎng)可以窺見，目前荒料市場(chǎng)的買賣處于較為樂觀的局面，“荒料蛋糕”的瓜分群體還處于不飽和狀態(tài)。

把握荒料源頭，歷來是石材人的一大命題。眾所周知，當(dāng)石材的供需達(dá)到相互平衡時(shí)，市場(chǎng)運(yùn)行才是處于最合理的形態(tài)。供需失去平衡時(shí)，不論是營造出賣方市場(chǎng)還是買方市場(chǎng)，天平偏向哪一方，都不是市場(chǎng)發(fā)展的良策。在寶源石材總經(jīng)理陳吉川看來：“運(yùn)營好一個(gè)石材品種，其首要的環(huán)節(jié)是依托市場(chǎng)需求，制定與之匹配的開采量，從而達(dá)到控制產(chǎn)量的效果。在操作橄欖灰上，寶源一直秉承合理化的開采量及優(yōu)質(zhì)的運(yùn)作模式。”

在荒料的戰(zhàn)略布局上，廈門中環(huán)亞總經(jīng)理洪天恩認(rèn)為市場(chǎng)戰(zhàn)略布局考驗(yàn)著公司的運(yùn)作能力。中環(huán)亞從一開始就致力于礦山源頭運(yùn)營，采用控制荒料源頭的方式來進(jìn)行戰(zhàn)略策劃，目的是為了讓市場(chǎng)更容易接受。控制好荒料源頭，或許是“智”造石材“稀缺性”的最佳方式。


重視代理商利益 體系化運(yùn)作

重視代理商利益正逐年成為礦主關(guān)注的焦點(diǎn)之一，只有讓代理商擁有充足的利潤空間，石材品種的發(fā)展才有張力。

采用‘控價(jià)體系’來把握礦山源頭，使用區(qū)域性的控價(jià)來管理市場(chǎng)的運(yùn)營，像雅士灰這一品種，每個(gè)區(qū)域有一家代理商來控價(jià)，并選擇三到五家的銷售方進(jìn)行產(chǎn)品銷售，以此來保障每一個(gè)環(huán)節(jié)的利潤空間。同時(shí)與每一級(jí)別的銷售方都簽訂相關(guān)的協(xié)議合同，當(dāng)價(jià)格操控低于市場(chǎng)的價(jià)格時(shí)，這意味著銷售方在清場(chǎng)，我們礦主方會(huì)把銷售方的銷售權(quán)收回來。除非銷售方的賣方價(jià)格得到我們礦主的同意，才可以憑借較低的價(jià)格賣出。”育鵬石業(yè)總經(jīng)理莊永釵如是說。

在安亨礦業(yè)總經(jīng)理張安看來，現(xiàn)在大理石貿(mào)易面臨的最大問題是，無論哪一類產(chǎn)品，都有非常多人去操作。這在短時(shí)間內(nèi)可能會(huì)營造出一個(gè)火熱的局面，但長期以往將會(huì)滋生行內(nèi)的劣性競(jìng)爭(zhēng)，最終導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)混亂，價(jià)格體系崩潰，造成代理商利潤空間的壓縮及生態(tài)的破壞殆盡。

對(duì)此，張安構(gòu)想過一個(gè)明確的營銷體系，礦主要通過甄別、對(duì)比，從而選擇好代理商，與此同時(shí)，代理商也要做好自己的的價(jià)格體系。此外，分銷商要做好整體的市場(chǎng)推廣以及客戶的對(duì)接，最后再流通到甲方的手上。所以每一個(gè)環(huán)節(jié)都有它存在的價(jià)值與必要性，要讓市場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節(jié)拿到屬于自己的那部分利益，這么一來，整個(gè)市場(chǎng)的交易才合理有序。對(duì)代理商的選取，陳吉川說，要選擇較有資質(zhì)的公司，特別是那些專注石材品種，致力于把石材做精做專的企業(yè)，最為重要的是礦主與經(jīng)銷商兩者的配合，有時(shí)候不謀而合的想法往往是促成雙方合作的牽力。


提升石材附加值 多元化變相銷售

當(dāng)?shù)V主保障了代理商的利益后，代理商以及銷售方又將通過何種方式，來擴(kuò)大石材品種的宣傳力度、品種效應(yīng)？石材產(chǎn)品的發(fā)力點(diǎn)又該以何種方式聚集？石材產(chǎn)品的附加值可否有外延的發(fā)展勢(shì)頭？

在今年的廣州設(shè)計(jì)周上，美侖國際總經(jīng)理吳祝民分享了關(guān)于提升石材附加值的看法。在他看來：“現(xiàn)今國內(nèi)設(shè)計(jì)師對(duì)于石英石的認(rèn)識(shí)與應(yīng)用還是有所欠缺，未來，石材與設(shè)計(jì)的結(jié)合還存在無限的應(yīng)用空間，特別在石材家居這部分，與國外的差距甚大，石材家居或許是將來的一大發(fā)展方向。”石材在小物件上的運(yùn)用與制作，諸如大理石手機(jī)殼、大理石煙灰缸、大理石燈具、大理石柜面等定制都在訴說石材應(yīng)用的無限可能。

在將來的石材發(fā)展中，陳吉川表示，石材在將來可以嘗試做一些標(biāo)準(zhǔn)化模式，比如石材尺寸的制定，實(shí)現(xiàn)批量式的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)。目前最大的阻力是，設(shè)計(jì)師熱衷于多種石材花紋的搭配，造成了單一品種石材批量生產(chǎn)可能性的缺失，因此在當(dāng)前很難實(shí)現(xiàn)石材的標(biāo)準(zhǔn)化。雖然標(biāo)準(zhǔn)化在目前還有待開發(fā)，但聰慧的石材人在石材與設(shè)計(jì)上卻不斷發(fā)力，因?yàn)樗麄兌门c設(shè)計(jì)師合作，懂得開發(fā)多方渠道，從而引領(lǐng)石材品種的潮流走向。

瑟瑟寒風(fēng)，呼之而過，吹不動(dòng)帶不走的是石材人不斷嘗試的勇氣，任憑時(shí)光流逝，石材人依然在為提升石材附加值上做更多努力，使銷售的渠道更加富有而多元化。