歐洲的供貨商傾向于和老客戶合作，有選擇性的和某幾個客戶合作，而土耳其不同，土耳其的很多礦山都是開放銷售的，即我國的采購商都有采購的機會。

由于開放銷售，采購商之間互相競爭、競相抬價和互相比拼采購能力，提高了礦山特別是暢銷礦山的優越感。本世紀初，我們前往采購時，還可以任意挑選采購，到2009年前后，隨著采購商以幾何級數增長，很多礦山就開始采取配組銷售的策略。2017年初，捷成礦奧特曼礦山甚至開始了招標銷售的策略，將每周開采的荒料好壞大小搭配，配成一組或者若干組，再約定一個日期，邀請幾批采購商共同前往查看荒料，競標采購。

雖然土耳其普遍都是開放銷售，但是也有很多礦山吸取之前的銷售教訓，例如礦山亂賣、濫賣，最后導致礦山銷量急劇下降，對礦山造成不利的局面。所以他們開始挑選并控制采購商數量，或者對采購商進行區域分類，像塞浦路斯灰、古堡灰、諾娃米黃等，甚至于連一直銷售火爆的旺程礦奧特曼都開始控制采購商數量。

除了配組和競標銷售以外，有些暢銷礦山還要求采購商支付一定金額的定金，才有資格采購，定金幅度于20萬美元～100萬美元之間不等。比如塞浦路斯灰、旺程礦奧特曼和阿斯瑪古典米黃等。

但是支付定金，取得采購資格這種方式，存在很大的操作風險，支付了定金以后，反而采購不到優質荒料、只能采購底貨來抵扣定金，這樣的例子屢見不鮮。

出于對風險的控制，有些采購商會通過自己熟悉和長期合作的貿易商支付定金，或者雙方共同出資，共同承擔風險。也有一些中介貿易商自己出資向礦山支付定金，以取得銷售資格或者達到獨家包礦的目的。

對于一些剛剛出現的新礦和還不成熟的礦山，這種類型的礦山大部分處于推廣時期，因此礦山的銷售方式相對比較靈活，基本都是貨物采購可以根據自己的經驗選擇自己喜歡的類型，價格方面也相對有比較優惠的價格區間，這種靈活的銷售方式目的是方便采購商前期進行推廣。


土耳其荒料的銷售基本上都是采取按噸計價的方式，按FOB價（離岸價）報價，采用美元結算。這種方式便于礦山銷售和操作，但是對于采購商，則存在重量短缺的風險。由于在土方稱重過磅和裝柜時，我們很難派人監督，只能回國以后進行復磅，如果進口數量大的話，復磅要付出很多的人力和費用，只能抽檢，而且即使復檢出具重量短缺的證據，索賠也是一個漫長而艱難的過程。這就給了一些不良商家可乘之機，某土耳其供貨商重量短缺5%已經是業內公開的秘密，按年銷售量10萬噸，一般價值200美元計算，每年攫取的非法收益達到100萬美元之巨。

有些信譽良好的供貨商，對于疏忽非故意造成的差額會在下次采購的時候進行抵扣，因此采購單位應提前和出口單據部門或者公司進行溝通，商量抵扣事宜，防止造成損失。
內容來源：《石材》2018年第4期 作者：榮先苗 付文濤 王嘉賓 榮紅英