歐洲的供貨商傾向于和老客戶合作，有選擇性的和某幾個(gè)客戶合作，而土耳其不同，土耳其的很多礦山都是開(kāi)放銷售的，即我國(guó)的采購(gòu)商都有采購(gòu)的機(jī)會(huì)。

由于開(kāi)放銷售，采購(gòu)商之間互相競(jìng)爭(zhēng)、競(jìng)相抬價(jià)和互相比拼采購(gòu)能力，提高了礦山特別是暢銷礦山的優(yōu)越感。本世紀(jì)初，我們前往采購(gòu)時(shí)，還可以任意挑選采購(gòu)，到2009年前后，隨著采購(gòu)商以幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)，很多礦山就開(kāi)始采取配組銷售的策略。2017年初，捷成礦奧特曼礦山甚至開(kāi)始了招標(biāo)銷售的策略，將每周開(kāi)采的荒料好壞大小搭配，配成一組或者若干組，再約定一個(gè)日期，邀請(qǐng)幾批采購(gòu)商共同前往查看荒料，競(jìng)標(biāo)采購(gòu)。

雖然土耳其普遍都是開(kāi)放銷售，但是也有很多礦山吸取之前的銷售教訓(xùn)，例如礦山亂賣、濫賣，最后導(dǎo)致礦山銷量急劇下降，對(duì)礦山造成不利的局面。所以他們開(kāi)始挑選并控制采購(gòu)商數(shù)量，或者對(duì)采購(gòu)商進(jìn)行區(qū)域分類，像塞浦路斯灰、古堡灰、諾娃米黃等，甚至于連一直銷售火爆的旺程礦奧特曼都開(kāi)始控制采購(gòu)商數(shù)量。

除了配組和競(jìng)標(biāo)銷售以外，有些暢銷礦山還要求采購(gòu)商支付一定金額的定金，才有資格采購(gòu)，定金幅度于20萬(wàn)美元～100萬(wàn)美元之間不等。比如塞浦路斯灰、旺程礦奧特曼和阿斯瑪古典米黃等。

但是支付定金，取得采購(gòu)資格這種方式，存在很大的操作風(fēng)險(xiǎn)，支付了定金以后，反而采購(gòu)不到優(yōu)質(zhì)荒料、只能采購(gòu)底貨來(lái)抵扣定金，這樣的例子屢見(jiàn)不鮮。

出于對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的控制，有些采購(gòu)商會(huì)通過(guò)自己熟悉和長(zhǎng)期合作的貿(mào)易商支付定金，或者雙方共同出資，共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。也有一些中介貿(mào)易商自己出資向礦山支付定金，以取得銷售資格或者達(dá)到獨(dú)家包礦的目的。

對(duì)于一些剛剛出現(xiàn)的新礦和還不成熟的礦山，這種類型的礦山大部分處于推廣時(shí)期，因此礦山的銷售方式相對(duì)比較靈活，基本都是貨物采購(gòu)可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)選擇自己喜歡的類型，價(jià)格方面也相對(duì)有比較優(yōu)惠的價(jià)格區(qū)間，這種靈活的銷售方式目的是方便采購(gòu)商前期進(jìn)行推廣。


土耳其荒料的銷售基本上都是采取按噸計(jì)價(jià)的方式，按FOB價(jià)（離岸價(jià)）報(bào)價(jià)，采用美元結(jié)算。這種方式便于礦山銷售和操作，但是對(duì)于采購(gòu)商，則存在重量短缺的風(fēng)險(xiǎn)。由于在土方稱重過(guò)磅和裝柜時(shí)，我們很難派人監(jiān)督，只能回國(guó)以后進(jìn)行復(fù)磅，如果進(jìn)口數(shù)量大的話，復(fù)磅要付出很多的人力和費(fèi)用，只能抽檢，而且即使復(fù)檢出具重量短缺的證據(jù)，索賠也是一個(gè)漫長(zhǎng)而艱難的過(guò)程。這就給了一些不良商家可乘之機(jī)，某土耳其供貨商重量短缺5%已經(jīng)是業(yè)內(nèi)公開(kāi)的秘密，按年銷售量10萬(wàn)噸，一般價(jià)值200美元計(jì)算，每年攫取的非法收益達(dá)到100萬(wàn)美元之巨。

有些信譽(yù)良好的供貨商，對(duì)于疏忽非故意造成的差額會(huì)在下次采購(gòu)的時(shí)候進(jìn)行抵扣，因此采購(gòu)單位應(yīng)提前和出口單據(jù)部門(mén)或者公司進(jìn)行溝通，商量抵扣事宜，防止造成損失。
內(nèi)容來(lái)源：《石材》2018年第4期 作者：榮先苗 付文濤 王嘉賓 榮紅英