供貨商的選擇
選擇供貨商，重點有兩點：一是供貨能力，二是供貨商的口碑。前往土耳其采購，可以選擇直接向礦主采購或者通過中介貿(mào)易商采購兩種途徑。

 6.1 直接從礦山采購
直接向礦主采購，需要礦主有出口部門和操作團(tuán)隊，而且礦主對于采購的數(shù)量有一定的門檻和要求，礦山很少提供接送和住宿服務(wù)，需要自己駕車前往。采購品種單一并且數(shù)量比較大的，可以直接和礦山合作；某些礦山有自己的出口團(tuán)隊，能夠直接出口或者全部自己銷售出口的，則只能和礦山直接合作。

有些很早開始土耳其采購，大量采購的企業(yè)，還會采取從礦山直接采購、現(xiàn)金支付、自己進(jìn)行后續(xù)出口操作的方式。這就需要采購商在土耳其不但要有采購人員，還要有自己的出口團(tuán)隊。

 6.2 通過中介貿(mào)易
通過貿(mào)易公司采購，他們會提供接送和住宿服務(wù)，還可以方便的協(xié)助客戶進(jìn)行多個礦山采購。

土耳其的大理石礦山分布廣泛，很多都地處偏僻的深山老林，不易尋找和到達(dá)，因此土耳其形成了一個特定的供貨公司群體～中介貿(mào)易商，他們活躍在礦山和我國的采購商中間，替礦山尋找客戶并出口，為客戶尋找礦山并做好采購服務(wù)；另外土耳其部分礦山集中精力開礦，不愿意做繁瑣的出口文件，而將出口業(yè)務(wù)全部交由貿(mào)易公司辦理；再次土耳其的大理石荒料銷售價格，礦主和貿(mào)易商是一致和統(tǒng)一，由礦主為貿(mào)易商預(yù)留利潤，從而構(gòu)成了這個貿(mào)易商大軍生存的土壤。

土耳其中介貿(mào)易門檻低、對資金的要求不高，因而這個群體也是魚龍混雜。有供貨能力強、信用好、能充分站在采購商角度考慮問題、全心全意協(xié)助我們做好采購工作的；也有坑蒙拐騙、劣跡斑斑的；還有卷款潛逃的；我國的采購商經(jīng)常遇到無法供應(yīng)好貨、掉包、少噸或者被恐嚇等各種問題。

比如，我國一些采購商在覺得某供貨商信譽不好或者供貨能力不足的情況下，轉(zhuǎn)而和其他公司接洽，就受到了前任供貨商的盯梢和恐嚇；2015年，我國的HY公司采購的10顆香妃米黃全部被掉包；索菲特金風(fēng)靡我國市場的時候，我國的QS公司欲采購優(yōu)質(zhì)索菲特金，通過某A公司打款20萬美元，但是該款項被惡意占用，沒有達(dá)到采購目標(biāo)。

這樣的例子不勝枚舉，不可否認(rèn)的是，有些掉包是礦山所為，但是不管是誰的責(zé)任，采購商都只能向交易的供貨商洽談賠償事宜，負(fù)責(zé)任的貿(mào)易商會承擔(dān)起一定的責(zé)任，拒絕賠償一走了之的也屢見不鮮。

我國的采購商一定要擦亮眼睛，通過展會認(rèn)識或者上門來拜訪的新供貨商，不能輕信他的口才，而是要看他的口碑。對于劣跡斑斑的供貨商，一定要堅決不予合作，一定要多從側(cè)面打聽供貨商的實力和信用情況，才能避免吃虧上當(dāng)。

初次涉足荒料采購的朋友，可以咨詢可靠的業(yè)內(nèi)朋友或者直接要他們推薦優(yōu)質(zhì)供貨商。

值得一提的是，近年來，一些在土耳其開礦的中資企業(yè)，為了方便和服務(wù)國人采購，開始涉足中介貿(mào)易，都有不錯的口碑，但是要事先聯(lián)絡(luò)，看需要采購的品種能否供貨或者有足夠的供貨能力。
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驗貨點貨（現(xiàn)場采購）
現(xiàn)場采購的時候，要保持一顆平常心，“得之我幸，失之我命”，要千萬記住，我們千辛萬苦前來采購是以盈利為目的，而不是以采購數(shù)量為目的。

7.1 采購準(zhǔn)備
出國旅行之前，我們要將采購的品種、數(shù)量、品質(zhì)要求和行程告訴供貨商，好讓對方提前做好礦山生產(chǎn)、礦山供貨準(zhǔn)備和安排。

出發(fā)采購之前，我們要對擬采購的大理石礦山和品種的材質(zhì)、加工特性、成本和市場銷售單價、市場銷售情況有一個清楚的調(diào)查了解，要清晰了解怎樣的品質(zhì)才能適合我國市場，哪些缺陷是可以規(guī)避和忽略的，哪些缺陷是致命的，才能正確做出自己的判斷。

出發(fā)去礦山之前，要攜帶鐵鏟、刷子和水壺等清洗工具；驗貨現(xiàn)場，比較泥濘，要準(zhǔn)備雨鞋，以防滑跌。

7.2 清洗荒料
到達(dá)礦山以后，在礦山的安排下，工作人員會引領(lǐng)我們查看準(zhǔn)備好的荒料組或者剛剛切好的荒料。如果荒料旁邊有正在工作的金剛繩鋸，一定要求他們先予以停機(jī)，保證人員安全，我們再進(jìn)行后續(xù)操作。

無論在哪種情況下，我們都應(yīng)該用鐵鏟、刷子和水管將荒料清洗干凈，清洗時，要遵循由上而下的順序，5個面都要清洗干凈，方便我們查看。

礦山有水管的情況下，要盡量使用水管清洗。否則就只有使用水壺來完成清洗工作。

記得本世紀(jì)初，筆者最初到土耳其采購的時候，這個工作都是由礦山工作人員來操作的，但是星移斗轉(zhuǎn)，隨著市場需求的反轉(zhuǎn)，現(xiàn)在都是由采購人員會同供貨中介來完成了。

7.3 分析判斷決策
清洗好荒料以后，整個和整批荒料的顏色和紋理走向、體積和品相就全部暴露在我們眼前，我們要根據(jù)自己的業(yè)務(wù)知識，要根據(jù)自己的這個品種特性和市場的了解，獨立自主的做出自己的判斷。

能否全部購買，還是要剔除幾個？該批荒料里面哪幾個是賺錢的，哪幾個是保本或者虧損的，總體上來說，盈虧幾率如何？是否有荒料需要修切掉某些缺陷？

如果對個別荒料有疑問的話，還可以要求礦山用鏟車將荒料鏟起來，對底面進(jìn)行清洗和查看。

兒子都是自己的好，在礦山現(xiàn)場，查看荒料的時候，礦山人員肯定會對自己的荒料贊嘆不已，我們不能受供貨商和礦山人員的態(tài)度左右。

7.4 現(xiàn)場洽談
如果對現(xiàn)場準(zhǔn)備的荒料不滿意，不能采購，可以不買，委婉的告訴對方重新準(zhǔn)備或者以后再說。

如果可以采購的話，要清晰明白的向供貨商表達(dá)自己的意思，選擇哪幾個、哪幾個需要修切、怎么修切、報價時離岸價（FOB）還是礦山價，都要清晰準(zhǔn)確的表達(dá)并且和對方確認(rèn)。價格方面也要盡量和供貨商洽談，爭取優(yōu)惠。

7.5 噴涂嘜頭和修切線
現(xiàn)場洽談，達(dá)成口頭協(xié)議以后，采購商要用噴漆在荒料的兩端噴上自己的嘜頭、編號和中文標(biāo)識，就是實施點貨了。嘜頭一般取自公司名稱或者自己名字的前兩個字母，也可以按照一定的意義編寫，采購礦山多的，也要加一個字母，予以分別；編號可以按年度編排，也可以該組荒料單獨編號；中文標(biāo)識可以是公司名稱，也可以是姓名，也可以自己取一個有意義、有特點和不易模仿的漢字。

噴涂嘜頭的位置，一定要干燥和清潔，否則嘜頭很容易脫落。在下雨天作業(yè)，可以采用干布，擦干凈以后噴涂，也可以先用黑色的蠟筆做好標(biāo)記，拍好照，待晴天再重新用噴漆噴涂。




 荒料嘜頭編寫和噴涂示意圖

另外在驗貨的時候，由于國內(nèi)加工機(jī)臺尺寸和貨柜重量的限制，所以在驗貨的時候盡量保證長度最長3100，最寬不應(yīng)超過2000，單顆重量最多不應(yīng)超過25噸，如果超過應(yīng)盡量在山上進(jìn)行畫線調(diào)整。

有些荒料需要修切的，要在荒料上面標(biāo)示修切線，甚至還可以注明需要保留的各個方向的尺寸。

在采購數(shù)量比較少、塊頭比較大的情況下，在點貨的時候要充分考慮運輸配柜(詳見第八節(jié))，可以對幾顆或者某顆荒料，進(jìn)行分切。

荒料修切標(biāo)線示意圖

有的中介貿(mào)易商或者礦山也會在荒料上噴上自己的公司名稱，打自己的廣告。

7.6 記錄和拍照
點貨完畢，礦山要按照荒料編號出具詳細(xì)的清單給中介供貨商，并且標(biāo)明尺碼和估算重量，中介貿(mào)易商據(jù)此開具形式發(fā)票給采購商。此時最好和供貨商再確認(rèn)一下單價，以免日后記憶模糊，產(chǎn)生分歧和糾紛。

采購商要對標(biāo)識好的荒料進(jìn)行拍照記錄，以便在荒料到達(dá)國內(nèi)時核對，防止掉包；也方便國內(nèi)銷售人員提前銷售。
付 款
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驗貨完畢，通過銀行渠道進(jìn)行付款操作，是采購商的義務(wù)。采購商要第一時間進(jìn)行付款操作，荒料才能快速的進(jìn)口到國內(nèi)。

我們從土耳其進(jìn)口大理石荒料，一般都是通過銀行開立信用證。信用證主要有即期信用證，以及遠(yuǎn)期信用證，其中遠(yuǎn)期又有90天/120天/180天之分，甚至還可以更遠(yuǎn)期的，但是以90天的為主，其他很少采用。

有進(jìn)出口經(jīng)營資質(zhì)的企業(yè)，在開戶銀行申請了授信額度的，憑供貨商出具的形式發(fā)票向銀行申請開具信用證。否則的話，就要接洽有資質(zhì)的公司，委托開證和進(jìn)口。

不論是自己進(jìn)口還是委托進(jìn)口，開證銀行都會要求20～30%的開證保證金，防范風(fēng)險。

如果是委托代理進(jìn)口，進(jìn)口代理公司對于第一次合作的采購商，正常會要求提供有一定資質(zhì)的公司或者工廠擔(dān)保，有時以固定資產(chǎn)作為擔(dān)保。對于一些相對企業(yè)資質(zhì)不高的企業(yè)，部分代理公司有時候也會以控貨的形式，以代理公司名義把荒料存放在工廠。90天遠(yuǎn)期信用證時間一般為開船日期起算90天到期，在信用證到期前一星期委托方把尾款支付給代理公司。即期信用證，即開證銀行收到國外供應(yīng)商寄過來的單據(jù)后五天內(nèi)支付尾款。相對來說委托方的資金運作時間就縮短了1個多月-2個月。

個別高價值且暢銷的品種，礦山還會要求我方全部或者部分支付現(xiàn)金，亦需要委托進(jìn)口代理商予以辦理。

2016年以前，有些企業(yè)為了迎合土耳其礦山的要求，通過地下錢莊匯款，但是這是不安全的行為，一旦地下錢莊卷款潛逃，就會造成重大損失。

這也是一種非法行為，天津海關(guān)緝私辦案人員經(jīng)過半年多的摸排，初步查實天津、北京等地數(shù)十家公司為謀取不法利益，以低于真實成交價格的發(fā)票等單據(jù)向海關(guān)申報，從土耳其等國家和地區(qū)走私進(jìn)口大理石荒料。該關(guān)緝私部門在2016年開展打擊大理石荒料走私進(jìn)口專項行動，跨省打掉多個走私團(tuán)伙，查證涉案大理石荒料80余萬噸，專項行動查辦系列案件累計案值近14億元人民幣。

這應(yīng)該成為我們行業(yè)的教訓(xùn)，銘記于心。

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海 運
土耳其貿(mào)易方式采用FOB方式，海運部分的訂艙和運費都需要我們采購方承擔(dān)。

海運訂艙除非是采購量特別巨大的企業(yè)，可以和海運公司直接對接和訂艙，一般都是通過貨代訂艙和進(jìn)行其他相應(yīng)的操作。

土耳其的主要裝貨港有安塔利亞港、梅爾辛港、伊茲密爾港和格姆利克港口，正常在港口選擇的時候我們一般都是按照就近選擇的原則，但是因為港口大小的差異，還有港口費用的不同，還有運輸時間，內(nèi)陸運輸費，也會是我們考慮港口的因素。比如安塔利亞港口艙位緊張的時候，為了加快荒料周轉(zhuǎn)速度，我們會選擇土耳其內(nèi)陸運輸比較遠(yuǎn)、費用高的伊茲密爾港口，由此產(chǎn)生的超額費用，由采購方承擔(dān)。

從這些港口到我國廈門和上海港的海上航程，都在35～45天之間，有時也會由于塞港和罷工等因素延期，筆者的進(jìn)口生涯中，最長的一次達(dá)到了90天。

國際海運的巨輪，到達(dá)我國各個深水大港的海運費都相差不大，所以采購商應(yīng)選擇最近的大港卸貨報關(guān)；如果是進(jìn)口到我國的內(nèi)陸石材加工廠，比如云浮和鄭州等地區(qū)，則可以選擇在大港卸貨+長途拖車送貨的方式，或者采用內(nèi)陸海運轉(zhuǎn)港到最近的內(nèi)陸港卸貨，這就需要綜合分析轉(zhuǎn)港和拖車的費用、時間和方便程度。

荒料屬于大宗重貨，每個采購商的荒料單獨配柜，不能和其他采購商的其他荒料混合配柜，也沒有零擔(dān)的做法。配柜剩余重量不足的單顆荒料，長期合作的可以和供貨商洽談，留到下一批再配柜發(fā)貨，或者委托供貨商挑選合適的荒料配柜。一般集裝箱我們都是采用20GP標(biāo)準(zhǔn)柜，貨柜長寬高為6.058*2.438*2.591米，一般一個柜內(nèi)單顆荒料不應(yīng)超過25噸，兩顆荒料不應(yīng)超過27.5噸。部分船公司對裝柜重量會有限制，有的要求單柜重量不得超過25噸。
報關(guān)和商檢
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在海運的同時，供貨商要將貨物單證郵寄到代理公司的開證銀行，銀行收到單據(jù)后通知代理公司，由代理公司在辦理好承兌的手續(xù)以后，由代理公司將單證交付合作的報關(guān)行予以操作。貨物單證包括注明有貨物品名、數(shù)量、單價和貿(mào)易方式的發(fā)票，合同，詳細(xì)的裝箱單，海運提單原產(chǎn)地證和熏蒸證書等6份文件。

一般來說貨柜都有有7-14天的免柜期，特殊情況下部分船公司會允許申請21天的免柜期（柜子免費使用期），卸貨碼頭有7-10天的免費期，超過這個時間，就要加收額外的超期費用，而且是遞增的費用。

有過這樣的一個案例：由于國外資料未能及時提供，在國內(nèi)客人不知情的情況下，導(dǎo)致柜子放在碼頭時間過長，額外支付了船公司跟碼頭總額100多萬的費用。

正常情況下會造成超期費用的主要原因是國外單據(jù)遲到（國內(nèi)采購商尾款未結(jié)清或者國外供應(yīng)商疏忽遺漏）、單據(jù)不符（收貨人信息填寫錯誤，重量數(shù)據(jù)與海運提單不符）或者夾帶其他物品等原因，引起通關(guān)延誤，造成延遲還柜，就會產(chǎn)生貨柜滯納金和碼頭超期費用。所以，早寄快寄清晰正確的單據(jù)，有助于快速通關(guān)，不增加額外成本。

裝有荒料的貨柜經(jīng)海運到達(dá)我國的港口并卸貨以后，船代上傳相關(guān)數(shù)據(jù)到海關(guān)系統(tǒng)，報關(guān)行就可以進(jìn)行報關(guān)和報檢，只要貨證相符、價格合理和重量一致，不夾帶其他貨物，當(dāng)前海關(guān)通關(guān)實行24小時通關(guān)，大大提高了進(jìn)口貨物的通關(guān)速度。

在報關(guān)時，可以將采購商和進(jìn)口代理商作為雙抬頭，申請報關(guān)，海關(guān)出具雙抬頭的增值稅發(fā)票，采購商可以直接用于抵扣。也可以由進(jìn)口代理商單獨報關(guān)，后續(xù)再開具增值稅發(fā)票給采購商。大部分的采購商由于沒有相對應(yīng)的進(jìn)口資質(zhì)，只有委托代理公司代理進(jìn)口貨物，處理相關(guān)事宜。

商檢方面，大理石放射性指標(biāo)符合各項標(biāo)準(zhǔn)，不需要進(jìn)行放射性檢測，但是墊荒料的木方，要進(jìn)行熏蒸并且?guī)в醒魳?biāo)記。否則的話，就需要在商檢部門的監(jiān)管下，將這些木方集中熏蒸做相對應(yīng)的衛(wèi)生處理出蟲害或者銷毀，比較繁瑣,同時也會增加進(jìn)口商的一些不必要成本。除了攜帶的木方熏蒸問題，荒料也必須要清理干凈，盡量不要攜帶太多的泥土，保持石頭與柜內(nèi)的干凈，否則同樣商檢會要求在港口區(qū)域進(jìn)行清理和除蟲害處理，耽誤進(jìn)口手續(xù)的辦理。

報關(guān)報檢完畢，在支付全部貨款、進(jìn)口增值稅、裝卸費、報關(guān)費用和拖車到工廠的短途運費以后，就可以委托車隊提貨并且送貨到采購商指定的工廠進(jìn)行卸貨。
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入庫驗收和索賠
荒料到達(dá)工廠，進(jìn)口商要由倉管做好入庫操作。應(yīng)該由采購員本人或者安排技術(shù)人員憑采購人員傳回的照片查看核對荒料，看是否嘜頭和簽名一致，是否形狀一致。

對重量有疑問的，可以采取抽檢或者全部過磅的方式，予以核實重量，根據(jù)筆者的經(jīng)驗，1%左右的短少屬于運輸和自然損耗，可以不予追究。

發(fā)現(xiàn)有荒料被掉包，貨不對板或者重量短缺過多的，進(jìn)口商一定要保留好過磅單和荒料作為證據(jù)，并且馬上通知供貨商派人前來查看，并且立即發(fā)出書面通知申請索賠。
采購成本的構(gòu)成
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采購成本構(gòu)成一般分為三項原材料價格（FOB價格）、海運費、進(jìn)口增值稅以及國內(nèi)報關(guān)費用。

原材料價格，一般會和礦主或者貿(mào)易公司在點貨時直接溝通，商定價格。但是在商定FOB價格的時候一定要確認(rèn)Free in歸屬的問題，例如在安塔利亞港口，free in一般歸賣方，而在伊茲密爾港口，F(xiàn)ree in可以歸屬賣方，可以歸屬買方，因此要提前溝通好，避免因沒有提前溝通帶來麻煩。（Free in特指江貨柜從岸上用吊機(jī)裝運到船上的費用）

海運費價格根據(jù)船公司以及貨柜需求程度，價格略有上下浮動。進(jìn)口增值稅由進(jìn)口海關(guān)按照到岸價的17%代為征收，繳入國庫。到岸價為FOB價+海運費+海運保險費，但是由于荒料屬于低值重貨，海運風(fēng)險不大，采購商很少買保險。

國內(nèi)報關(guān)及拖運費用，國內(nèi)報關(guān)費用組成分為THC，換單費，報關(guān)報檢，修箱費，卸柜費等，如需商檢，還有相應(yīng)開箱費、商檢費等。如代理公司代辦，還需要支付相應(yīng)的代理費。拖運費一般為拖車把集裝箱從碼頭拖運到工廠的費用，有的工廠還會收取一定的卸柜費用。

按照筆者的經(jīng)驗，在預(yù)估成本的時候，可以采用一個比較簡單的方式，即：FOB價格*美元匯率+600元/噸（人民幣）。

實際的進(jìn)口成本，由于季節(jié)不同，海運費不同，加上修箱費等不同，會略有一些浮動，但都以書面的報價為準(zhǔn)，據(jù)實結(jié)算。