庫存難題，其實已經困擾石材行業很久了。只是，在經過2017年環保風暴、回流水頭大潮后，加劇的競爭趨勢、縮減的客戶群體，讓更多的架子位大板，因為滯銷成為了庫存。

然而拋開行業局勢變化等因素，庫存壓力的根本原因還是得定位在——未能打開更大的石材終端市場。在工程訂單日益萎縮的情況下，無論你是銷售還是代理商，只要最終沒被消費者使用，這條銷售脈絡一定會停下來，而石材，則只能作為商品，成為庫存。


▲產業的庫存壓力日漸上漲

所以，家裝已成為石材行業下一步應竭力攻破的方向，讓消費者將石材“用得其所”，才是革掉庫存難題的長遠方式。那么，當下什么因素在阻礙著消費者選擇石材？而在貼近終端的長期實踐中，先驅者又為行業留下了哪些寶貴的經驗？

內憂外患
石材美譽度亟待提升

2017年，中國瓷磚銷量整體逼近100億平方米，且大部分流入普通消費者家庭。相較于出貨主要偏向工程單的石材行業，瓷磚行業對于終端市場把控的話語權不言而喻。

這樣的窘境，與過去行業粗放式、以工程訂單為導向的發展歷史有關。無需在乎企業文化、企業品牌，一個工程單就能賺到盆滿缽滿的時代，確實讓大部分石材企業缺失了危機意識，忽視了對普通大眾的石材形象引導教育以及消費刺激。

這也正是大批轉戰家裝的石企在初期運營異常艱難的原因。“我認為最關鍵的是沒能形成品牌效應。別人在賣品牌、賣故事、賣文化、賣情懷，而石材人僅僅只是在賣石頭，這怎么能打動消費者呢。”專注家裝市場已3年的呂經理表示，石材人沒有把石材銷售的高度上升到公司品牌，這樣產生的交易僅僅只是在貿易，而不能產生用戶黏性。



而在《石邦》雜志的走訪中，更多家裝企業則道出了石材進軍家裝受阻的外在原因。“競爭對手對石材行業的惡意誹謗，石材企業并未注重澄清，導致大多數客戶對石材有長期的誤解。”石材業務員小黃說道。

提到惡意誹謗，石材人都心照不宣——這指的是“石材輻射論”。這個謠言源于大理石瓷磚品類的誕生，瓷磚行業使用“捧一踩一”的營銷手段向公眾灌輸輻射謠言。所幸的是，在各方努力下，中國石材行業協會、中央電視臺等權威媒體集體發聲，以科學證據粉碎了石材輻射謠言。積跬步以至千里，在行業聯動下，行業口碑的增長值得我們所憧憬。

線下體驗館
讓天然之美貼近消費者

搶占消費者視野、打造更佳的企業形象，線下體驗館是至關重要的一步。

2017年3月，建隆達旗下全球首個天然大理石思想館在昆明大商匯建材中心開業迎賓，收獲諸多消費者的強勢圍觀。

“因為在滇西南區域沒有天然大理石展示館，很多客戶對大理石無法看得見摸得著，產生不了真實的體驗感，所以我們決定籌建天然大理石思想館，開放給需要的客戶進行參觀，同時也是公司將戰略重點轉向終端消費市場的訊號。”



思想館顛覆傳統石企的營銷模式，選擇設立在城市中心樞紐的家具廣場，只為了一個目標——方便消費者近距離接觸石材。“石材行業的消費分流大，如不主動出擊，開展深度營銷，很容易被年輕的社會群體淘汰。只有站在消費者看得見摸得著的地方，才能逐漸打造為被認可的社會公眾品牌。”

而同樣作為老牌石企，扎根武漢的瑞達石業也愈發重視消費者體驗。就在今年6月，瑞達石業原石材體驗展廳全新升級，更多賦予石文化內涵，通過26道生產工序的展現，讓消費者更深層次的了解大理石的屬性，及背后獨特優雅的天然魅力。


▲瑞達石業原石材體驗展廳

消費者角度出發
做感動人心的好服務

在當代社會，服務質量已成為消費者選擇企業與否的重要指標。對于石材行業來說，在搶占家裝市場的這個節點，加強服務的腳步比以往任何時期都更加迫切。

服務最核心的點在于團隊。在決定進軍家裝之前，瑞達石業便專門增設了幾大部門，來保證家裝客戶的石材裝修環節能夠省心、省力。“2015年公司正式決定發力家裝，于是在原有的組織架構、人員配置上做出大幅調整，新增設計部、質檢部、安裝部等多個部門專門服務家裝客戶。”瑞達石業負責人向《石邦》雜志說道。

經過三年的摸索，經驗積累、服務細節精進的同時，瑞達石業也探索出了一個更為人性化的石材解決方案——全屋定制。“開始接受家裝客戶以來，我們從最開始的僅僅銷售石材，演化至現在的設計+加工+送貨+安裝，實現一條龍服務，為業主省去大量時間成本，服務上線便收獲了很不錯的反響。”



除了一條龍服務所帶來的便捷感之外，一套完善的售前+售中+售后的服務體系，也是提升石企美譽度的關鍵因素。“售前，業務人員會針對具體客戶裝修風格提供方案，并裝訂成書冊，攜帶樣品以及方案、報價給客戶確認。確定后業務人員將協同公司CAD深化人員到現場測量尺寸，深化圖紙將給客戶進行二次確認，客戶簽字確認后再進行工廠下單生產。”反復精進兩年，建隆達這套完善的銷售服務體系，帶給消費者的更多是安心。

“售中環節，業務人員將獨立建群，將公司部門領導、客戶、工地項目負責人、設計師等項目相關人員邀請進群內進行生產進度通報；若施工人員無法鋪貼石材，工廠將有專人到工地指導輔助鋪貼；若在石材使用過程中存在問題，撥打公司客服電話，公司將第一時間聯系業務人員安排到客戶家中進行免費修護或做好護理，直至問題解決。”建隆達相關負責人對《石邦》雜志說道。

編后語

多年經驗積淀，這些遠離石材集散地水頭，真實深入消費者一線市場的家裝企業，已經給行業開了個好頭，并身體力行的為后來者探索出了家裝經營之道。走訪中，許多企業表明未來的擴張之路已經規劃完畢，將更多的進軍北上廣等消費者密集城市，最大化的增加石材行業與自身企業曝光量。努力拓寬渠道、搶占終端市場，企業聯動努力之時，我們看到的滿是行業的曙光。
原標題：說了那么久的“去庫存”，為什么到現在還去不了？
來源：石邦