每一波浪潮的推動，必然帶動產業的更迭與升級。隨著工業 4.0 與“中國智造”的盛行，石材機械行業正悄無聲息地發生改變。毋庸置疑，先達機械作為機械行業的一員，也憑借自身實力塑造對手難以模仿和超越的壁壘，以強有力的科技研發水平立足于整個行業。


蘇長春
先達機械總經理
南安市石材機械輔料產業聯合會常務副會長


接棒家業 融入機械行業

1985 年，不論是水頭、石井一帶，還是五里橋對岸的安海鎮，石材行業都尚未繁榮。彼時，先達機械已經初具雛形，生產機械零件加工。而后經過十年的沉淀，研發出先達第一臺四柱龍門圓弧板切石機。同時伴隨石材產業的發展，先達相繼研發各類市場需求的機臺，以滿足石材的切與磨，提高石材的切石效率。


▲先達機械發展歷程

時間一晃至 2011 年，蘇長春完成了學業。由于先達機械人手不足，蘇長春放棄出國深造的機會。在家族的影響下，蘇長春從小耳濡目染，對于機械的喜愛日益增加。在大學期間，他毫不猶豫地選擇機械相關的專業，全面學習系統知識。

經過三年的基層磨練，蘇長春漸漸熟悉先達的運營流程，知曉各個生產環節，在處理公務上，早已蛻變成先達的一把手。直至 2013 年，蘇長春正式出任先達機械總經理，管理公司各類事務。雖然擔任總經理一職，但是在市場調研，機臺研發，銷售計劃等方面，蘇長春都事無巨細進行把控，生怕某一環節運營不當。

產品與市場總是相輔相成，好產品自然要適應市場需求。“每年，花費一半的時間在‘走市場’，而另一半時間則在管理公司。”先達機械總經理蘇長春說，產品與市場，兩者的聯系不可分割，做市場調研的時候，產品的需求自然凸顯，同時根據客戶建議對機臺進行改進與提升。

家業的接棒與傳承，在每一個時代都會面臨。由此，蘇長春甘之如飴地接受重任，管理先達機械，以新人的維度與視角運營公司，助推企業更好地成長。值得一提的是，蘇長春成立的貿易部，對于先達機械的市場布局起到至關重要的作用。


設立貿易部 開拓國外市場

如果一個企業的市場只停留于某一市場，那么產品的市場份額并不能得到擴張。蘇長春清楚地認識到，先達機械的客戶不能僅僅局限于水頭的石材產業，還應該擴展到國內其他省份，甚至國外市場。“2013 年，先達機械 80% 的業務體量都聚集在水頭，省外與國外的份額并不多。”出于先達的整體戰略規劃以及大環境驅動，蘇長春毅然決定設立貿易部，同時在全國三分之二的省份設立駐點，諸如浙江、江蘇、河北等地。


▲先達機械廠房

對于貿易部的設立，先達在前期進行了各個方面考察。在蘇長春看來，國外的市場并不好做。特別是意大利，石材機械產品的競爭過于激烈。其實，最大的制約因數是售后服務，石材機械產品銷往國外市場，不單單只是產品的買賣，還有相關的售后服務。但是很多廠家認為買賣只是產品層面的交易，從而缺少后續服務。先達正是因為看到這樣的市場缺陷，在把關產品品質的同時，也認真做好售后服務。目前先達的國外業務主要集中在中東，歐洲，以及非洲等地。

從另一個角度來看，企業成立貿易部不僅會促進訂單的增加，同時也確保生產的平衡，保證產品質量。“開發國外市場，一方面可以為先達帶來訂單，保證企業整個生產鏈的平衡運行。而國內石材市場的旺季出現在年頭，年中處于淡季，從某種程度上無法保障生產鏈的平衡，但是對于國外市場而言，每個國家都有自身不同的特性?？梢哉f與國內的市場形成互補，達到生產平衡，從而保證質量的穩定性。另一方面，人員的配比也因此達到最佳，人員的流動性相對來說較為穩定。”

眼下，先達機械除了占有的國外市場份額，還在不斷開拓新的市場環境，力求打開更多國際市場，尋找更多市場機遇。


走“精品化”路線 打造“先達”品牌

隨著石材市場的飽和，賣方市場正向買方市場轉變，未來石材的體量將呈現下降趨勢。從往年來看，石材用量的增加主要得力于政策支持，房地產、基建的大開發。當石材的需求量越來越低，市場將會出現兩極化格局——低價格與精品化。面對這兩種情況，走“精品化”發展路線成為明智的選擇。而與石材機械息息相關的機械產業，“精品化”機械無可厚非地成為企業重要的拐點，如此一來，機械企業才得以在業界拔高自身形象。

眾所周知，在照明界擁有一席之地的歐普照明，在創業初期，遭受低價格與品質的拉鋸戰，最終選擇堅守品質，以精品占領市場。同樣的，蘇長春在經營先達的過程中，始終秉承產品質量為先的理念。正因為如此，面對激烈的大環境，先達機械依然出現良好的增長勢頭，從而實現產量的增加。

走“精品化”路線，除了在生產上進行有計劃的安排，還需對機械產品進行定位與升級，打造企業的差異化。談及先達的定位產品，蘇長春說：“力求將產品做到行業尖端，必然要對產品進行定位，利用自身優勢拉大與競爭對手的距離，并懂得把市場需求轉化為自身需求，同時把技術變成生產，研發出符合市場的智能化機械產品，進而量化生產。”

伴隨數控化機臺的發展，先達當前是福建省機械種類最多的企業，而且將會以更快更穩的步伐全面發展，同時增設云控制，建立機臺數據庫，實現機臺終端的控制，為石材機械帶來新突破。在企業擁有好的產品的同時，也應該匹配相應的服務。蘇長春說，為了達到售后服務的良好效果，先達專門成立相關的培訓部門，主要針對操作、安裝、售后等方面，面向代理商、企業進行服務。此外，采用扁平化管理，第一時間針對客戶反饋的問題進行維修，切實為客戶服務。

做好機臺產品的把關與產品的售后服務，在一定程度上可以產生品牌效應，拓寬企業在業界的知名度，達到讓客戶傳遞先達品牌的效果，進而為企業的合作提供更多可能。

聯合會是一個資源共享與融合的平臺

每個協會的誕生絕非偶然，在激烈的環境下，抱團發展正成為協會發展的趨勢之一。在這個以“資源”為標榜的時代，資源已經成為一個重要的渠道。近年來，資源共享愈發火熱，而石材機械輔料產業聯合會正是基于熱潮而產生，為聯合會成員提供資源共享與融合的平臺，利用便捷的商業渠道助推企業發展。

“在我看來，聯合會最大的優勢在于資源共享，在今后，聯合會將更好發揮成員優勢，分享經營理念、管理理念，市場理念，甚至客戶需求，從而促進企業合作。”南安市石材機械輔料產業聯合會常務副會長蘇長春說，聯合會做好資源共享，利用資源造福企業，同時為企業提供資金、社交等方面的支持，攜手助推聯合會更好的發展。