▲人聲鼎沸的蘋果店

“體驗式營銷”的本質(zhì)是什么？究竟有什么樣的魅力讓人們明知那是一個營銷場景卻又趨之若鶩，石材企業(yè)又如何玩轉(zhuǎn)“體驗式營銷”？

體驗是手段更是過程，而營銷則是目的和結(jié)果。宜家還原居家生活場景，讓消費者置身其中，直觀體驗產(chǎn)品使用效果，暢想將產(chǎn)品搬到自己家中使用的場景，購買的欲望便在這一層層的體驗之中被完全激發(fā)，最終將心儀的產(chǎn)品搬回家，從而實現(xiàn)了它的營銷目的。

展示產(chǎn)品、強調(diào)賣點、描述特點是營銷中不可或缺的環(huán)節(jié)，“體驗式營銷”是將這些環(huán)節(jié)進行二次升級和包裝。簡而言之，傳統(tǒng)的營銷賣的是現(xiàn)在，“體驗式營銷”賣的則是未來；傳統(tǒng)的營銷解決消費者的理性需求，“體驗式營銷”滿足消費者的感性需要。

石材企業(yè)如何做好“體驗式營銷”，有以下幾點值得思考：

一看：展示獨特魅力

對于石材企業(yè)而言，“體驗式營銷”是不是全新的營銷方式呢？其實不然，那些有著高屋建瓴的戰(zhàn)略眼光的石材企業(yè)，早早建起了“某某玉石館”、“某某奢石館”、“某某灰石館”、“某某家裝石材體驗館”等展館，它們?nèi)缬旰蟠汗S般層出不窮。而在這些林林總總的展館中，脫穎而出的往往是一些精心籌劃的企業(yè)：首先，它們定位明確，玉石館展示玉石的工藝、裝飾效果以及玉石如何賦予空間更多靈性，家裝石材體驗館就將石材在家裝中的各色各樣的應(yīng)用真實的呈現(xiàn)在消費者的眼前，讓他們眼中有物，心中有數(shù)；其次，它們展示方式獨特，結(jié)合現(xiàn)在新興的聲、光、電技術(shù)去凸顯產(chǎn)品的特點，比如透光性、可塑性、多樣性等，讓兩者交相輝映相得益彰；最后，運用先進的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段，通過先進的石材應(yīng)用類軟件將使用效果可視化，讓消費者即刻就能感受到產(chǎn)品運用到家中的效果。讓消費者在體驗過程中看到的不僅僅只是產(chǎn)品，還看到產(chǎn)品的真實使用情境，感受到產(chǎn)品的獨特魅力。

▲光電奢石展示

二聽：傳遞精準信息

看是最直觀的感官感受，而聽亦是如此。常言道“風(fēng)景美不美，全靠導(dǎo)游一張嘴”，說的魅力便可見一斑了。有的石材體驗館，定位在“高端、奢華”，如果消費者在體驗時，營銷人員“口齒不清”或“發(fā)音有歧義”亦或是不會使用最基本的商業(yè)用語，便會直接降低給消費者帶來的體驗了。

發(fā)音與語言習(xí)慣是根基，話術(shù)技巧是進階。“體驗式營銷”不僅要描述產(chǎn)品的特性，更要通過話術(shù)滿足消費者的心理深層需求。以產(chǎn)品描述為例，初階話術(shù)用“每一塊大板都是獨一無二不可復(fù)制”來強調(diào)石材的天然獨特性；中階話術(shù)用“每一個人都希望家中運用的材料能體現(xiàn)業(yè)主的獨特品味，與眾不同，而我們的產(chǎn)品則可以完全滿足業(yè)主的這部分需求”來強調(diào)石材的天然獨特性以及這一獨特性給消費者帶來的獨特體驗；高階話術(shù)用“石材是大自然自然沉淀的產(chǎn)物，我們不生產(chǎn)石材，只將它挖掘出來呈現(xiàn)給世人，每一塊都是大自然鬼斧神工的產(chǎn)物，形態(tài)各異變化萬千”不僅強調(diào)了石材獨一無二的天然屬性，還表明石材彰顯消費者的獨特品味與生活層次的作用。

三用：挖掘石材特性

看與聽，都是聞。百聞不如一見，百見不如一用。消費者經(jīng)過了“看”與“聽”后，心中可能會就所見所聞產(chǎn)生疑問，這時候只有行動才是硬道理，給消費者提供一個檢驗的環(huán)境，證明所見皆為實，所聽皆非虛。比起旁人的述說，人們更愿意相信自己實踐后的結(jié)果。小至讓消費者自己實驗產(chǎn)品的耐磨、抗污染、易修復(fù)、安裝造型多樣化；大到讓消費者進入到產(chǎn)品的實際裝飾效果中，去實驗產(chǎn)品的耐用性、美觀性。讓消費者從傾聽者變成訴說者，讓他們在親自檢驗中去感受到產(chǎn)品帶來的獨特體驗，產(chǎn)品的每一個賣點都是消費者親身體驗后的自我總結(jié)。

▲讓消費者實際操作體驗

四互動：拉近雙方距離

除了這些之外，“體驗式營銷”還要做的就是讓消費者深度參與。星巴克定期舉辦咖啡沙龍講述咖啡的故事，讓消費者參與到咖啡的制作之中；麥當(dāng)勞經(jīng)常在周末組織小朋友及家長們參觀麥當(dāng)勞的后廚甚至體驗制作漢堡；許多陶制品店更是鼓勵顧客自己動手制作一個陶制品將其帶回家。深度參與一方面是加強消費者對該品牌或產(chǎn)品的深度認知，另外一方面更是強化他們對該品牌文化的認可，在心理上認同他們的文化，由內(nèi)而外再去認同他們的產(chǎn)品。石材企業(yè)也應(yīng)如是，“工匠精神”的口號甚囂塵上的今天，石材人仍然在用著質(zhì)樸的語言喃喃低語，桃李不言下自成蹊，消費者深刻感受后便會有心理上的認可，而這正是商家通過“體驗式營銷”最希望做到的。

▲小朋友正在準備參觀麥當(dāng)勞后廚

伴隨著物質(zhì)文明的進步，人們的生活水平和消費需求也在不斷升級。在農(nóng)業(yè)社會，人們追求的是溫飽的基本滿足；在工業(yè)社會，生活水準由物質(zhì)產(chǎn)品數(shù)量來衡量；在后工業(yè)社會，人們更加關(guān)心生活的質(zhì)量，關(guān)心自己在心理上和精神上獲得的滿足程度。而體驗可以說正是代表這種滿足程度的經(jīng)濟提供物。激烈的市場競爭使技術(shù)傳播速度加快，行業(yè)內(nèi)提供的商品和服務(wù)越來越趨同。正是因為商品和服務(wù)的趨同抹殺了商品和服務(wù)給人們帶來的個性化、獨特性的感受和體驗，所以體驗才顯得如此珍貴。

編后語

從“販賣式營銷”到“體驗式營銷”，每一次營銷方式的升級都是基于滿足客戶真實需求而做出的改變。“體驗式營銷”給顧客帶來了更好的體驗的同時也為石材企業(yè)提供了更多的營銷方向。在大多數(shù)行業(yè)已經(jīng)將“體驗式營銷”奉為金科玉律的今天，石材企業(yè)如何與時俱進做好“體驗式營銷”已成為亟待解決的難題，在強調(diào)“用戶體驗至上”的當(dāng)下，石材企業(yè)更要朝著“體驗式營銷”開足馬力全速前進。

來源：海絲智造