原標(biāo)題：石材銷售員面對“砍價(jià)”者何解？

 在大多數(shù)的石材消費(fèi)者選購石材的時(shí)候，基本都是需要“砍價(jià)”這一銷售過程，石材銷售員如何面對這一趨勢，面對愛“砍價(jià)”的消費(fèi)者又該如何完美完成銷售呢?因此，良好處理價(jià)格異議并最后說服消費(fèi)者是銷售終端人員需要學(xué)會(huì)的藝術(shù)。
轉(zhuǎn)移陣地，先確定其他方面

要成交必須要經(jīng)歷價(jià)格談判，這是永遠(yuǎn)無法回避的問題，但是每次當(dāng)消費(fèi)者問起價(jià)格之時(shí)，石材銷售員絕不能脫口而出立馬報(bào)價(jià)，而是應(yīng)當(dāng)先確認(rèn)消費(fèi)者對于產(chǎn)品的其他所有方面是不是都認(rèn)同了，比如款式、品牌、質(zhì)量等，如果消費(fèi)者對于這些方面都還沒有認(rèn)同，即使你給最低的價(jià)格，他也不會(huì)購買，所以一定要先行將價(jià)格轉(zhuǎn)移的其他方面，待其他方面消費(fèi)者都已經(jīng)認(rèn)同后再談價(jià)格。


報(bào)價(jià)留有一定的議價(jià)空間
消費(fèi)者購買什么石材產(chǎn)品都喜歡討價(jià)還價(jià)，家居建材產(chǎn)品更是如此，掌握了消費(fèi)者的這個(gè)消費(fèi)特點(diǎn)以后，石材的報(bào)價(jià)策略就一定要謹(jǐn)慎行事。因?yàn)闆]有一個(gè)消費(fèi)者會(huì)聽了銷售員的第一次報(bào)價(jià)就立馬掏錢購買，所以銷售員的第一次報(bào)價(jià)絕對不能突破底線，而是應(yīng)該給自己留足充分的后退空間。隨時(shí)注意做好與消費(fèi)者打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

堅(jiān)守陣地，輕傷絕不下火線
按照消費(fèi)者購買家居建材產(chǎn)品的習(xí)慣，多數(shù)人都會(huì)在討價(jià)還價(jià)至少3次以上才會(huì)最終購買，所以銷售員也不能因?yàn)橄M(fèi)者老是討價(jià)還價(jià)，就認(rèn)為是消費(fèi)者購買的意愿不強(qiáng)，而放棄繼續(xù)的價(jià)格談判過程。
此時(shí)石材銷售員需要慎重考慮的就是還價(jià)策略，保持一定的還價(jià)梯度，至少報(bào)三次價(jià)格才能接近銷售員的底線，如果已經(jīng)接近底線了還不能成交，銷售員也不能繼續(xù)被砍價(jià)，而因該堅(jiān)守住這個(gè)價(jià)位，或者嘗試其他策略。否則消費(fèi)者一定會(huì)認(rèn)為你的價(jià)格還有很大的談判空間。

價(jià)格到達(dá)底線 以禮物撫慰人心
此時(shí)的價(jià)格談判已經(jīng)接近銷售員的價(jià)格底線，如果再少價(jià)格可能會(huì)最終突破底線功虧一簣，但是好像不少點(diǎn)價(jià)格消費(fèi)者又不依不饒，實(shí)在是難于成交，于是銷售員可以有策略性的送些小禮品，滿足消費(fèi)者喜歡占便宜的心態(tài)，以此來彌補(bǔ)價(jià)格不能再低的現(xiàn)狀，同時(shí)也給足消費(fèi)者面子，讓其在虛榮心的膨脹中開心成交。

陣地失守，請領(lǐng)導(dǎo)閃亮登場
在接近價(jià)格底線的時(shí)候，銷售人員價(jià)格不能再降了，送小禮物有些消費(fèi)者依然不吃這套，這時(shí)就只能請領(lǐng)導(dǎo)閃亮登場了，說到這里可能有些朋友會(huì)說，早點(diǎn)請領(lǐng)導(dǎo)出來直接給個(gè)底價(jià)不就好了嗎?事實(shí)上消費(fèi)者購買家居建材產(chǎn)品的時(shí)候，一旦認(rèn)準(zhǔn)這個(gè)產(chǎn)品，當(dāng)然是希望價(jià)格越低越開心，領(lǐng)導(dǎo)過早出場，那是說話能算數(shù)的人，這樣價(jià)格的退路就很少了，很不利于最后成交。所以當(dāng)下屬都使出渾身解數(shù)已經(jīng)無力回天之時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)出場才是比較合適的時(shí)候，此時(shí)多少給出一點(diǎn)價(jià)格讓步，消費(fèi)者相對都是比較愿意接受的。