高開(kāi)低走，還是低開(kāi)高走?

營(yíng)銷(xiāo)有一個(gè)基本規(guī)律：高價(jià)上市，先難后易;低價(jià)上市，先易后難。

對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者，很容易被低價(jià)誘惑。既然能被你的低價(jià)誘惑，也很容易被其他的低價(jià)誘惑。所以，對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者，忠誠(chéng)度不高。相反，對(duì)價(jià)格不敏感的消費(fèi)者，很難被誘惑，可是一旦被打動(dòng)，就很忠誠(chéng)。所以，低價(jià)消費(fèi)者很難積累，主要是忠誠(chéng)度不高。高價(jià)消費(fèi)者是可以積累的，可重復(fù)消費(fèi)的。

而市場(chǎng)的成長(zhǎng)，就在于不斷積累有價(jià)值的消費(fèi)者群。

在競(jìng)爭(zhēng)超級(jí)激烈的環(huán)境下，只有少數(shù)品牌具有漲價(jià)的能力，比如奢侈品。多數(shù)情況下，價(jià)格趨勢(shì)是“高開(kāi)低走”。有少數(shù)人期望低價(jià)打開(kāi)市場(chǎng)，然后漲價(jià)，這是很理想的想法，多數(shù)行不通。

價(jià)格高開(kāi)低走，其實(shí)符合消費(fèi)心理學(xué)原理。按照消費(fèi)規(guī)律，只有約5%的人是早期消費(fèi)者，他們對(duì)價(jià)格不敏感，只對(duì)新鮮的事物敏感。

價(jià)格本身不是定位，但價(jià)格決定了消費(fèi)群，消費(fèi)群決定了定位，所以價(jià)格本身也具備了定位的意義。

現(xiàn)在IT產(chǎn)品上市基本上都采用了“高開(kāi)低走”策略，價(jià)格“高開(kāi)”就是為了篩選消費(fèi)者，讓這些通常價(jià)格篩選的消費(fèi)者給產(chǎn)品定位。

價(jià)格定位，就是形成某種象征。如果這種象征是大眾追捧的，那么，在價(jià)格“低走”的過(guò)程中，就可以動(dòng)員更多的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，特別是讓那些價(jià)格“高開(kāi)”時(shí)不具備購(gòu)買(mǎi)力的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。

以價(jià)格“高開(kāi)”為產(chǎn)品定位，以價(jià)格“低走”擴(kuò)大消費(fèi)群。這就是價(jià)格“高開(kāi)低走”的操作本質(zhì)。

低價(jià)拋售、或者賠本銷(xiāo)售，絕對(duì)不是石材行業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展之計(jì)，希望所有的石材從業(yè)者能夠尊重市場(chǎng)，保護(hù)市場(chǎng)，讓石材行業(yè)穩(wěn)固健康的發(fā)展。