原標(biāo)題：泉州石業(yè)走專賣渠道創(chuàng)品牌
南安石材產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了環(huán)保低碳、創(chuàng)意設(shè)計(jì)的轉(zhuǎn)型期后，如今正逐步走出自己的特色創(chuàng)牌之路。剛落幕的第十五屆中國（南安）水頭國際石材博覽會（以下簡稱“石博會”）透露，泉州一批品牌石企正從傳統(tǒng)的工程批發(fā)銷售轉(zhuǎn)向針對消費(fèi)者的專賣終端營銷，甚至借鑒鞋服行業(yè)的分銷模式并加以改良。

跨界聯(lián)營建專賣終端

石頭的桌面，紅木的椅子，陶瓷的插瓶……這般意境之下，人們已經(jīng)忘記了這是石材展。在今年具有11米層高的全新石材展覽中心里，仁壽石材集團(tuán)旗下的致尊公司大膽改變此前僅粗淺地將石材等其他材質(zhì)當(dāng)成石材展示原料的做法，將石材、紅木、陶瓷等泉州本土特色產(chǎn)業(yè)運(yùn)用設(shè)計(jì)智造進(jìn)行重組融合展示。

“我們需要的是一種品牌的調(diào)性，無論售賣的產(chǎn)品是什么，要讓消費(fèi)者第一眼就看懂并明白這是屬于誰的品牌。”作為“石二代”，致尊公司的董事長周曉遵說，自己原本是學(xué)設(shè)計(jì)的，此前有自己的設(shè)計(jì)公司，如今回家接手父輩石業(yè)后發(fā)現(xiàn)，單純依附開發(fā)商、酒店的工程開發(fā)已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)前市場的需求，石材必須轉(zhuǎn)換只提供建筑材料的角度，真正走進(jìn)消費(fèi)者的心里。如何走進(jìn)呢？他認(rèn)為最好的辦法是依靠設(shè)計(jì)的力量將其轉(zhuǎn)化成看得到的具象產(chǎn)品，并最終形成自己的品牌調(diào)性。

“接下來我們將在商場設(shè)置專賣店鋪，主打致尊品牌。”周曉遵說，為了降低終端的成本風(fēng)險(xiǎn)，更加體現(xiàn)品牌的張力，他已經(jīng)和一家紅木家具公司建立了聯(lián)盟關(guān)系，接下來還將吸引水暖衛(wèi)浴及陶瓷企業(yè)加盟。最終形成以品牌為核心，串聯(lián)各類相關(guān)企業(yè)共同合作的全新商業(yè)模式。“以設(shè)計(jì)為抓手，推送石材禪味產(chǎn)品營銷。”他說。

石材取自天然，設(shè)計(jì)元素是深挖產(chǎn)品價值的重要手段。石博會組委會相關(guān)人士介紹說，今年在泉州市政府的推動下，本屆石博會也同步創(chuàng)新開設(shè)了石材應(yīng)用設(shè)計(jì)大賽，將設(shè)計(jì)師推到前臺，加強(qiáng)泉州產(chǎn)區(qū)的設(shè)計(jì)關(guān)注度。“我們有兩件作品獲獎。”東星石材的相關(guān)負(fù)責(zé)人說，他們主推的奢石產(chǎn)品及玉雕件產(chǎn)品對于設(shè)計(jì)的要求都很高。為此他們不惜重金引入高端設(shè)計(jì)人才，并且致力于幫助設(shè)計(jì)師打響業(yè)界知名度。

福建省石材出口基地商會的相關(guān)人士表示，經(jīng)過多年的耕耘，泉州南安匯聚了全球最優(yōu)質(zhì)的石材資源，為了擺脫簡單的來料加工再出口的低利潤模式，石企近年在設(shè)計(jì)開發(fā)上的投入相當(dāng)大，進(jìn)一步占領(lǐng)了利潤的最前端。

研發(fā)新軟件管理零售

就在致尊往泛石材領(lǐng)域橫向聯(lián)營發(fā)展的同時，一些石企則專注于細(xì)分市場的深耕，將產(chǎn)品僅僅局限在石材背景墻上。老三精工精條的總經(jīng)理陳櫻鋒此前從事的是石線線條設(shè)備的生產(chǎn)，7年前轉(zhuǎn)入石材產(chǎn)業(yè)。從一開始他就只專注于石材線條的銷售，如今他也只從事電視背景墻及周遭線條的生產(chǎn)及銷售。

“衣柜有專門的品牌企業(yè)，櫥柜也有，石材業(yè)同樣也要有。”陳櫻鋒認(rèn)為，對于消費(fèi)者而言專業(yè)有時就代表了標(biāo)準(zhǔn)化，代表了高端。運(yùn)用多年的大理石線條加工水平，他啟動了經(jīng)銷商模式。如今在全國擁有近20名經(jīng)銷商，因?yàn)槭亲黾夹g(shù)服務(wù)出身的，他從一開始便十分注重服務(wù)的重要性。公司設(shè)立了一個專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，專門上門為消費(fèi)者服務(wù)。經(jīng)銷商根據(jù)自己所在市場的情況，設(shè)置專賣店專心導(dǎo)購營銷，顧客只圈定終端消費(fèi)者，只提供背景墻及線條裝飾。一旦消費(fèi)者預(yù)定了產(chǎn)品，店里就會將訂單交給總部，由總部派專職人員上門提供送貨、測量安裝一條龍服務(wù)。為了達(dá)到最佳的共贏狀態(tài)，陳櫻鋒降低自己的獲利比重，將大部分利潤分享給經(jīng)銷商。在他的理解中，標(biāo)準(zhǔn)化與周到服務(wù)是贏得消費(fèi)者品牌認(rèn)知的關(guān)鍵所在，前端的專賣店只是接受認(rèn)知的窗口。對于品牌企業(yè)而言，不但要服務(wù)好消費(fèi)者也要服務(wù)好經(jīng)銷商，為此他專門投入巨資開發(fā)了智能應(yīng)用軟件，將所有產(chǎn)品花色下載到平板電腦中，消費(fèi)者可以根據(jù)自己的喜愛觸摸式地更換石材的花色與搭配。

“為了這套3d智能設(shè)置，我專門成立了一家公司。”他說，便利和好用是打開銷路的關(guān)鍵，對經(jīng)銷商而言可以隨身攜帶平板電腦，方便隨時向客戶營銷。對于消費(fèi)者而言，可以通過輸入自己的客廳尺寸，輕點(diǎn)手指直觀地看到石材裝飾的整體展示效果。

據(jù)了解，同步啟動經(jīng)銷商專賣店模式的并不只有致尊及老三精工線條，宗藝石材此前運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化的石磚產(chǎn)品已經(jīng)搶先爭奪瓷磚專賣渠道。據(jù)知情人士稱，他們應(yīng)用的是直營加經(jīng)銷的模式。同時，新東源旗下的米洛西品牌走的也是專賣店?duì)I銷模式，不過他們采取的是標(biāo)準(zhǔn)化石磚與非標(biāo)準(zhǔn)化天然石材供應(yīng)并存的模式。