訂貨會(huì)成趨勢(shì)培訓(xùn)會(huì)

既然開辟了專賣店，啟動(dòng)了分銷模式，是否也意味著會(huì)進(jìn)一步引入鞋服行業(yè)“跑馬圈地”的方式開啟訂貨會(huì)，將產(chǎn)品銷售壓力完全轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商呢？

“庫(kù)存完全由我們來承擔(dān)。”陳櫻鋒說，此前鞋服的經(jīng)銷商體系一直受困于庫(kù)存壓力，為了讓經(jīng)銷商放心銷售，庫(kù)存進(jìn)貨等工作全由他們自己把握。石材與服裝一樣，也是講究流行趨勢(shì)的，為此他經(jīng)常前往意大利米蘭感受全球的服飾流行趨勢(shì)，并根據(jù)這個(gè)動(dòng)向來決定進(jìn)貨石材的樣式和色彩。為了控制好庫(kù)存，他針對(duì)每款石材都會(huì)設(shè)置一個(gè)安全比例，避免過多庫(kù)存囤積他的資金。如果沒有了庫(kù)存壓力，那么是否還需要召開訂貨會(huì)呢？陳櫻鋒解釋說，他們每一季度都會(huì)舉行訂貨會(huì)，不過訂貨會(huì)已經(jīng)變成了培養(yǎng)會(huì)，關(guān)鍵在于培育經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)了解這季主推背景石材的色彩及線條運(yùn)用趨勢(shì)。

據(jù)了解，最早將米蘭的服裝設(shè)計(jì)元素應(yīng)用到石材創(chuàng)牌當(dāng)中的是英良五號(hào)倉(cāng)庫(kù)董事長(zhǎng)劉良。此前一直從事石材貿(mào)易買手工作的他，對(duì)于石材流行的把握最為準(zhǔn)確。在五號(hào)倉(cāng)庫(kù)里便有一堵隨時(shí)更新的大理石墻。“這塊大理石的選擇依據(jù)的便是當(dāng)季全球的服裝趨勢(shì)。”劉良說，服飾與石材看似風(fēng)馬牛不相及，但其對(duì)于消費(fèi)者的認(rèn)知感受是一致的。

標(biāo)準(zhǔn)化與定制化共存

此前石材無法突破終端品牌營(yíng)銷的障礙是標(biāo)準(zhǔn)化問題。天然開采下來的大理石最大的賣點(diǎn)便是其絕無僅有、獨(dú)一無二的色彩花紋，此前的賣點(diǎn)基本停留在簡(jiǎn)單的切割及整料出售。近年來，通過升級(jí)加工設(shè)備等辦法，石材的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)規(guī)模正日漸壯大。

“我們專門收購(gòu)低價(jià)石材，運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化的加工技術(shù)，用水刀拼花等辦法生產(chǎn)出標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格且花色各異的石材背景墻。”59超市相關(guān)負(fù)責(zé)人陳耀東說，為消費(fèi)者圈定選擇范圍，不讓他們?cè)僭诔砂偕锨У氖亩阎匈M(fèi)神。陳櫻鋒表示，為了降低庫(kù)存壓力，他的產(chǎn)品色彩是有局限性的，但是通過標(biāo)準(zhǔn)化的搭配便可達(dá)到直觀的標(biāo)準(zhǔn)效果。周曉遵極具格調(diào)的石材聯(lián)營(yíng)專賣概念中也強(qiáng)調(diào)了標(biāo)準(zhǔn)化，不過他同時(shí)認(rèn)為對(duì)于高端消費(fèi)者而言，個(gè)性化需求市場(chǎng)的關(guān)注度不能減弱。比如一條石材桌面，原本他們只生產(chǎn)兩米長(zhǎng)規(guī)格產(chǎn)品，如果客人需要三米的長(zhǎng)度就必須采取后期拼接的工藝，這方面的服務(wù)由他們提供。

米洛西精工大理石負(fù)責(zé)人楊加強(qiáng)同樣強(qiáng)調(diào)了標(biāo)準(zhǔn)化與非標(biāo)準(zhǔn)化并行的必要性。目前他們專賣店里除了標(biāo)準(zhǔn)化的石磚之外，同時(shí)還提供可定制的珍貴石材，這就如同陶瓷的日用茶杯及工藝茶杯的區(qū)別一樣。不同的產(chǎn)品具有不同的價(jià)值，品牌企業(yè)要做的便是滿足不同顧客的需求。劉良也認(rèn)為，對(duì)于多數(shù)年輕人而言，他們更注重便利的石材應(yīng)用方式，可是多數(shù)高端顧客需要的是量體裁衣般的個(gè)體需求，而這部分看似小眾的顧客群卻是高端石材品牌不能放棄的市場(chǎng)。

“你必須不斷地向消費(fèi)者提供令他們眼前一亮的產(chǎn)品，令他們自覺認(rèn)可品牌。”他說。為了進(jìn)一步引導(dǎo)這種個(gè)性化的石材文化追求，此次石博會(huì)五號(hào)倉(cāng)庫(kù)還帶來了歷時(shí)一年創(chuàng)作的十八羅漢雕刻玉畫作品，175厘米高、90厘米寬的18幅五彩寶石裝點(diǎn)的石畫將成為五號(hào)倉(cāng)庫(kù)接下來運(yùn)作的石材主題博物館的珍品。博物館里的產(chǎn)品沒有一樣是標(biāo)準(zhǔn)化的，但是其文化定位與價(jià)值擺在那里，不容忽視，自然會(huì)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生吸引力。“當(dāng)然標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)將是未來的石材加工趨勢(shì)，關(guān)鍵在于兩者的相輔相成。”他說。