2015年2月2日，在嘉巖石材舉辦的2014年終感恩晚會(huì)上，李擇陽公布的2014年嘉巖的銷售數(shù)據(jù)，讓坐在臺(tái)下的所有員工和客戶沸騰不已。據(jù)粗略統(tǒng)計(jì)，嘉巖石材在過去一年里所創(chuàng)造的銷售總量相比2013年，至少上漲了60%，而這還是保守?cái)?shù)據(jù)。可以說，在許多人對(duì)石材行業(yè)望而卻步的時(shí)候，這樣的數(shù)據(jù)就是一股正能量。本期人物訪談，對(duì)話福建嘉巖石材有限公司總經(jīng)理李擇陽，探尋嘉巖正能量之源。

李擇陽
2015年1月份，嘉巖石材可謂三喜臨門。

1月15日，泉州市嘉巖石材有限公司正式增資更名為福建嘉巖石材有限公司；紅外線精加工廠增加多臺(tái)設(shè)備，產(chǎn)能直線上升30%；建明大板儲(chǔ)備倉(cāng)庫(kù)面積擴(kuò)增500平方米，大板儲(chǔ)備量再次上漲20%。

接連不斷的好消息對(duì)于忙碌了一整年的嘉巖石材，和低迷的市場(chǎng)環(huán)境而言，無疑是振奮人心的。然而，嘉巖石材還不能喘一口氣。

“還有一大堆訂單在后面追趕著我們。”李擇陽對(duì)《海西石材》雜志說道。

2015年2月，臨近農(nóng)歷年終，許多石企已關(guān)掉機(jī)器設(shè)備，提前放假，嘉巖石材的紅外線精加工廠和銷售市場(chǎng)卻異常繁忙。

專注細(xì)節(jié)鍛造件件精品

從剛成立時(shí)的兩排架子位，到如今集礦山開采、生產(chǎn)加工、銷售的一體化模式，成為專業(yè)木紋大理石的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，嘉巖僅僅花了4年時(shí)間。同行口中“難做”的木紋大理石，到了李擇陽手里，卻是制勝法寶。

“木紋大理石因?yàn)榧y理變化大，在加工上有一定的難度，這也是許多人原本信心滿滿地要涉略其中，卻以失敗告終的主要原因。”李擇陽告訴《海西石材》雜志，其實(shí)，在嘉巖成立之初，市場(chǎng)上專做木紋石產(chǎn)品的廠家并不少，但堅(jiān)持至今的卻屈指可數(shù)。

作為木紋石的忠實(shí)粉絲，李擇陽樂在其中。他不僅潛心專注于木紋石，還選擇了加工環(huán)節(jié)最為繁瑣的薄板。

“目前嘉巖的主打產(chǎn)品圍繞大板和工程板，薄板是工程板的一種，在歐美市場(chǎng)尤為流行。”李擇陽分析，歐美人購(gòu)買工程板的方式和國(guó)內(nèi)不同，國(guó)內(nèi)大都掌控在施工方手里，由他們負(fù)責(zé)包工包料整個(gè)過程；而歐美的消費(fèi)方式相對(duì)成熟，消費(fèi)者到超市直接拎一盒就可以。“這就要求我們做薄板標(biāo)準(zhǔn)化和質(zhì)量管控，確保每盒產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定。”正因?yàn)榭吹绞袌?chǎng)潛力所在，在2012年嘉巖開設(shè)一廠之后，李擇陽便將薄板作為嘉巖的主攻方向之一。

而所謂的“木紋之難”，李擇陽用五個(gè)字就將其攻破。

“專注于細(xì)節(jié)。”談話中，李擇陽多次強(qiáng)調(diào)，“做石材不難，難的是責(zé)任到位和細(xì)心。”在嘉巖的紅外線精加工廠內(nèi)，每一塊薄板在包裝之前都要經(jīng)過9道加工工序。而其中，有許多在別人看來太過繁瑣而省去的細(xì)節(jié)和環(huán)節(jié)，李擇陽都堅(jiān)持不容忽略。將細(xì)心灌輸于每一個(gè)細(xì)節(jié)之中，這是他對(duì)員工最基本的要求。

同時(shí)，嘉巖將責(zé)任細(xì)分到每一環(huán)節(jié)之中。“從礦山荒料、大板生產(chǎn)、成品加工，每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)有專人負(fù)責(zé)跟進(jìn)和把控，而每個(gè)員工都是經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)之后才能上崗。”在工廠中僅40多人的團(tuán)隊(duì)之中，管理人員就占據(jù)了近1/3。在嘉巖，一件產(chǎn)品在出貨驗(yàn)收之前，都必須經(jīng)過四個(gè)管理員的檢驗(yàn)。只要經(jīng)過他手，每個(gè)人都要負(fù)責(zé)，以保證最終質(zhì)量的穩(wěn)定，從而打造件件精品。

“嘉巖在這四年的飛躍成長(zhǎng)并非一蹴而就，而是在每個(gè)細(xì)節(jié)之中一點(diǎn)一滴地積累起來，最終創(chuàng)造并不斷放大嘉巖的優(yōu)勢(shì)。”在總結(jié)嘉巖的發(fā)展時(shí)李擇陽如是說。

成就客戶打造會(huì)員制服務(wù)

嘉巖吸引客戶的并不僅僅是其大量供應(yīng)的精品，其認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)也為客戶所津津樂道。

在很多人將石材行業(yè)歸類為低端加工制造業(yè)的時(shí)候，李擇陽卻“一意孤行”地認(rèn)為，石材行業(yè)更應(yīng)該是服務(wù)行業(yè)。為此，嘉巖將服務(wù)行業(yè)的服務(wù)模式融入到石材行業(yè)之中，推行會(huì)員卡，為不同等級(jí)的客戶制定相應(yīng)的服務(wù)內(nèi)容。

“只要在嘉巖消費(fèi)過的客戶，無論消費(fèi)額大小，無論客戶要不要帶走這張卡，嘉巖都會(huì)為其建立積分檔案，以積分兌換工程樣品，并可憑卡享受會(huì)員價(jià)。”李擇陽十分重視會(huì)員制，在他看來，有了這些積分記錄，就可以劃分出不同消費(fèi)級(jí)別的客戶群體，從而制定針對(duì)性的服務(wù)方案。

嘉巖大理石大板倉(cāng)庫(kù)
嘉巖的服務(wù)牌并不僅限于此，會(huì)員制只是其“十大服務(wù)承諾”之一。對(duì)于在嘉巖消費(fèi)過的客戶，嘉巖所提供的服務(wù)事無巨細(xì)。“在客戶工程收尾時(shí)，需要一片大板，該客戶可以優(yōu)先在嘉巖加工廠享受拆件零買的服務(wù)；或者當(dāng)客戶遇到大板緊缺或生產(chǎn)加工緊張時(shí)，嘉巖能夠保證對(duì)其優(yōu)先供貨，從而有效保障客戶的及時(shí)運(yùn)作。這些都是嘉巖對(duì)客戶所承諾的。”李擇陽對(duì)《海西石材》雜志說，制定十大服務(wù)承諾同時(shí)也是為了讓業(yè)務(wù)員認(rèn)真履行，即使客戶要求再小。另一方面，這也杜絕了因客戶急需或品種緊張就趁機(jī)抬高價(jià)格的不良現(xiàn)象。

在服務(wù)過程中，嘉巖一致以“不因?yàn)橐粋€(gè)客戶而損害其他客戶利益”為原則，采用平等對(duì)待的方式去服務(wù)每一位客戶。“在嘉巖決不允許客戶將質(zhì)量較好的大板先挑走后，魚目混珠，將質(zhì)量較差的混入好的大板中一起打包。平等是對(duì)每一位客戶的尊重，也唯有如此，雙方才能達(dá)到共贏。”

無論是服務(wù)內(nèi)容還是服務(wù)態(tài)度，嘉巖都以“成就客戶”為宗旨。“這簡(jiǎn)單的承諾中，不僅僅是成就客戶的利益，客戶的消費(fèi)體驗(yàn)、心理感受同樣是我們想要，也一定要去成就的。”李擇陽說。



嘉巖石材獨(dú)特的會(huì)員制服務(wù)，允許客戶在遇到大板緊缺或是生產(chǎn)加工緊張時(shí)保證對(duì)其優(yōu)先供貨，有效地保障了客戶的及時(shí)動(dòng)作，深受客戶好評(píng)。（圖為嘉巖在中閩市場(chǎng)的銷售市場(chǎng)。）

專業(yè)定義首創(chuàng)木紋分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)體系

在石材行業(yè)中，嘉巖首將木紋大理石進(jìn)行了專業(yè)化的重新定義，首創(chuàng)了木紋大理石的六個(gè)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，按板面情況將木紋大理石分為“特級(jí)，A+級(jí)，A級(jí)，A-級(jí)和B+級(jí)，B級(jí)”6個(gè)級(jí)別。

這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的制定并非毫無依據(jù)。李擇陽對(duì)《海西石材》雜志解釋道，這套標(biāo)準(zhǔn)體系是以不同消費(fèi)區(qū)域的標(biāo)準(zhǔn)為根據(jù)，如A+級(jí)對(duì)應(yīng)新加坡、馬來西亞和香港等消費(fèi)相對(duì)高端的石材應(yīng)用群體，A級(jí)是歐美國(guó)家，A-級(jí)是澳大利亞。每個(gè)級(jí)別都要以60%~70%的消費(fèi)群體所能接受的板面情況為基準(zhǔn)。其中，專供最高端用戶的特級(jí)板只做限量供應(yīng)。

有了分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化問題也就迎刃而解。無論是板面質(zhì)量、規(guī)格尺寸，還是價(jià)格，皆可以以標(biāo)準(zhǔn)化體現(xiàn)。

“每一個(gè)級(jí)別的板面，都要求能夠以文字的形式描述出來，并在每一份合同中說明；每一個(gè)員工，包括管理人員、生產(chǎn)控制人員和業(yè)務(wù)員，都要求理解和區(qū)分這六大級(jí)別的產(chǎn)品，確保產(chǎn)品從跟單到最后客戶拿到手上的產(chǎn)品，都能夠和他們想要的一樣。”

事實(shí)證明，這種全新模式已經(jīng)深入客戶內(nèi)心。“尤其是嘉巖的老客戶，已習(xí)慣了這套體系的運(yùn)作。”為了讓級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)得到認(rèn)可，李擇陽沒少花功夫。“我們一直在對(duì)客戶普及這六大級(jí)別的大板各是什么樣的，不管是在網(wǎng)站宣傳上，還是平時(shí)的交流中，做到讓他們明白之后再談單，這樣就不會(huì)存在價(jià)格虛報(bào)等問題。”在客戶詢價(jià)的時(shí)候，業(yè)務(wù)員不是第一時(shí)間給出價(jià)格，而是再三與客戶確定板面要求，對(duì)應(yīng)級(jí)別之后再報(bào)價(jià)格。

標(biāo)準(zhǔn)化同時(shí)也開啟了嘉巖的線上模式。打開嘉巖的官網(wǎng)，首頁(yè)詳細(xì)的幾大木紋品種信息和價(jià)格一目了然。這是嘉巖在官網(wǎng)上首創(chuàng)的“現(xiàn)貨播報(bào)”版塊，客戶只需通過“現(xiàn)貨播報(bào)”版塊就能挑選清晰實(shí)拍的木紋大板。這種線上看板，線下購(gòu)買的方式，讓嘉巖石材成為了為數(shù)不多的石材O2O企業(yè)。

由于制定了嚴(yán)格的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，嘉巖石材得以確保產(chǎn)品從跟單到最后客戶拿到手上的產(chǎn)品，與客戶想要的一致，從而贏得了客戶的青睞。

提升價(jià)值倡導(dǎo)正能量

解決木紋加工難題，鍛造精品，服務(wù)承諾，這些都僅僅是嘉巖的第一步。李擇陽最終渴望實(shí)現(xiàn)的，是提高貴州木紋的附加值，讓國(guó)內(nèi)木紋大理石進(jìn)入高端領(lǐng)域。

嘉巖大理石成品
“國(guó)內(nèi)礦山長(zhǎng)期的無序開采，貶低了木紋石原有的價(jià)值。”李擇陽說，以質(zhì)量為保障，讓木紋石變得高端精美，才是提高國(guó)內(nèi)木紋石附加值的最佳途徑。“精加工能避免很多天然石材的缺陷，能夠?qū)⑵渥詈玫囊幻嬲宫F(xiàn)在消費(fèi)者面前。這樣我的產(chǎn)品才有信心走進(jìn)歐美和國(guó)內(nèi)的高端市場(chǎng)，最后循序漸進(jìn)，拓寬中低端領(lǐng)域，從而實(shí)現(xiàn)石材進(jìn)入尋常百姓家。”

為了讓更多的人看到木紋大理石的精美，李擇陽終于下定決心參加2015年3月份的廈門石材展。而讓人詫異的是，作為首次參展的企業(yè)，它并非主角。

在這次展會(huì)中，李擇陽將主題定為“為木紋而展，為客戶而展”。他希望能為客戶提供一個(gè)交流與合作的平臺(tái)，而嘉巖做的僅僅是木紋產(chǎn)品的展示。“這也是種成就客戶的做法。通過整合兩三家優(yōu)質(zhì)客戶，一同在廈門展上亮相，由我們來展示產(chǎn)品，客戶來接單。”李擇陽對(duì)《海西石材》雜志說：“這些客戶都是與嘉巖長(zhǎng)期合作的客戶。在展會(huì)上我們也會(huì)盡可能協(xié)助客戶拿下訂單，但前提是展會(huì)上下訂單的客戶必須要符合嘉巖與合作客戶的要求，并且這份訂單只能由嘉巖來完成生產(chǎn)加工。”

“嘉巖能提供好的原材料，也要保證客戶的合作對(duì)象拿到手上的成品是精美的。這樣才能更加契合本次展會(huì)上的主題，讓更多人看到和感受到木紋大理石之美。我希望最終能實(shí)現(xiàn)讓木紋走出中國(guó)，走向全世界。我想，這也是嘉巖的責(zé)任所在。”李擇陽說。