《海西石材》雜志 | 巨輪機械許思娜：銷售自己的影響力

8月25日，一條標題為“泉州老板給員工發豪車作獎勵 網友：還缺人嗎？”的新聞在石材圈以及各大網站、報紙上瘋傳。事件中，企業贈給員工的奔馳車價值三十多萬，這在石材行業內尚屬首例。而許思娜就是這場贈車儀式上的女主角。2010年至2014年，她連續五年獲得公司“銷售冠軍”殊榮，銷售業績累計逾1.5個億。

一次偶然，她接觸到了銷售；幾單談妥，堅定了她的銷售之路；十多年沉淀，成就銷售五連冠；未來會怎樣？不多想，她已在路上。

許思娜

一試就是十多年

“當時老板鼓勵大家去做銷售，我就去試了下。”初入社會，許思娜做的是財務工作。剛到巨輪機械的那幾年，她也做著類似的事，一天到晚坐在辦公室里，用電腦整理一大堆繁瑣的數據，波瀾不驚的工作狀態讓許思娜不安。正當她一心求變卻陷入迷茫時，轉型中的巨輪機械給予了她方向。

2000年，正值巨輪機械轉型做產品、開始迅猛發展的階段，公司需要更多的業務員。許思娜等一群銷售新人在鄭遠東的帶領下四處跑工廠、分發廣告單。“十五年前，她還是個小女孩，什么都不知道。剛開始做銷售，接個電話，‘你好’怎么說都要教她。但她十分用心學，進步很快。”鄭遠東打趣道。

石材行業很多廠都要趕活，機器一壞，客戶很急，有時三更半夜就打來電話。“熟睡時被人吵醒不免有些惱火，但我會盡快調整情緒，盡力為顧客解決問題。”為防錯過重要商戶來電,許思娜的手機基本上24小時開機。

為拓展業務，哪兒有加工廠，銷售員就得往哪跑。“有時候需要去較為偏僻的地方跑業務，山里頭的路坑坑洼洼的，很難走。你去分發廣告單，別人愛理不理，隨手一指讓你放一旁去，這就打發你了。”如果宣傳頁就這么晾著，宣傳效果肯定會大打折扣。思及此，許思娜厚著臉皮先去車間轉一轉，然后坐下來，盡量和他們扯話題，比如問候下近來的經營狀況，臨走前硬留個電話，定期給他們打個電話，問一些不著邊的事。“業務員臉皮就要厚、放得開，心態要好，不然客戶和你開個玩笑，你就面紅耳赤的，生意還怎么談。”

四處奔波卻鮮有成效，這讓許思娜想過放棄，但在一次交易談成后，她感受到了前所未有的成就感和滿足感，這是財務工作無法給予的。她暗自下定決心，要堅持下來，拼出一片天地。辦法總比困難多，面對接踵而來的問題，許思娜不斷地調整自己的心態。她發現，只要擺好心態，一切困難都會引刃而解。

“隨著企業制度的完善，我們有了很好的銷售流程。銷售人員只需單純做銷售，剩下的事都交給售后部門。客人也會配合我們時間，不會大半夜打電話。”從雜碎的事務中解放出來，許思娜得以全身心地去開拓新客戶和維系老客戶，她的銷售業績開始爬升。

剛到巨輪時，她還是一個不滿二十的懵懂的女孩，什么也不懂；而今成家立業，有了自己的寶寶，亦不改銷售的熱情。

熱情成就銷售五連冠

許思娜剛轉行做銷售時，公司還在堅持賣配件，來詢價的很多客人并不起眼。“十多年前，石材產業剛崛起，老板自己往往也下去做事，弄得灰頭土臉的。記得有位水頭的客戶，他來到我們工廠時穿著土里土氣的，其他的銷售員都沒太留意，以為只是來買少量配件什么的。”而在許思娜想來，無論訂單大小，只要來到巨輪，都應熱情以待。抱著這樣的心態，她如往常般招待該客戶，詢問客戶需求，細心解答客戶的問題。令許思娜和同事們吃驚的是，這位不起眼的客人竟陸陸續續訂了近三百多萬的設備。后來，這位客戶到巨輪時也時常回憶：“當時到哪個廠，銷售員一般都不怎么搭理，而巨輪那個小姑娘卻很熱情，讓我著實感動。”正是源于許思娜的“一視同仁”，客戶對公司有了好的印象，于是決定從巨輪購買設備。

銷售過程同樣考驗著銷售人員的耐心和熱情。“一般手上有大訂單的客戶都比較謹慎，會四處詢價對比。業務員得長期跟進，有時周期長達一年。”許思娜告訴《海西石材》雜志，往往這時候，她會多方面、多渠道地去打探客戶的消息，了解他們的動向。一旦開始建設，就馬上跟進，打電話與之洽談。許思娜不放過任何一次可以促成合作的機會，細心觀察對方言語間流露的信息，力求為客戶匹配最合適的產品和服務。

賣出設備后交易就結束了嗎？不，它才剛剛開始。“如果想發展業績，你要經常和老客人聯系。”許思娜平時也會主動關心客戶生活中的其他事，幫他們做些力所能及的事。一次拜訪，一聲問候，一頓晚飯，看似可有可無，卻不斷增強許思娜和客戶間的感情。

“我有個朋友最近要買機械，給你個電話，你自己去聯系下。”如果有朋友要買機械，客戶會第一時間告知許思娜。當她和客戶朋友聯系時，一句“我是某某推薦過來的”，大大地提高了雙方合作的可能性。許思娜手頭上的訂單有很多都是老客戶的，這也許就是她能不斷提升銷售業績的秘訣之一。

在石材行業中，若一個工廠產值要做到1.5個億，需要很大的規模。一個銷售員，五年要創造1.5個億，當真不易。許思娜能有這樣的業績，憑借的是那份不滅的熱情以及十幾年來所積累的銷售經驗。

將所學的傳授下去

“許思娜接待完客人后，會隨手把茶具整理了。她是資歷較深的，早該老油條了，卻依舊能替他人著想，注重工作細節，很不容易。”巨輪機械副總經理呂劍瑜注意到，很多業務員招待完客人后就去忙其他的，當另一個業務員的客人來時，業務員就得先去清理茶具，一定程度上影響了工作效率。

“每個銷售員都有自己的長處和銷售手段，我可能更熱情、直爽些，從而與客人處得比較好。”提起自己的銷售成績，許思娜很是謙虛。在贈車儀式上，她將自己的成就更多的歸功于領導同事們的支持和幫助，“我只是做了自己應做的。”

作為一名銷售人員，你需將自己定位為客戶與公司的橋梁，在為公司謀求更多利益的同時，你也要為客戶爭取最好的產品和服務。當你開始為客戶考慮時，你的交易已經成功了一半。客戶往往更愿意和誠信的公司以及懂得換位思考的銷售員合作。許思娜直言：“我現有的很多老客戶都是這樣建立關系，并長久合作下去。”

隨著公司的發展，許思娜也逐漸意識到，一個人的能力是有限的，你再怎么做，也只能停留在某個層次，難以突破。但團隊不一樣，有了團隊后，才能做到最好。因此，身為銷售主管的她，十分注重對新業務員的培養。“我會將自己多年所學的傳授給別人，從而培養出更多更優秀的業務員，并讓大家形成合力，在實現自身價值的同時為公司創造更好的業績。”

問

答

C=CATHAY STONE

X=Xu Sina

C：你平常有什么業余愛好？

X：每年都會去旅游，目前最遠是到馬爾代夫。旅游讓我放松身心的同時，也讓我擁有更開闊的視野。

C：近期的愿望是什么呢？

X：我的寶寶五個多月了，希望她能一直健康地成長。

C：有想對公司說的嗎？

X：今年市場大環境疲軟、不景氣，希望公司能挺過這一關，越來越好。