足球場上有句名言：最好的裁判，是讓你感受不到他的存在。

　　這句話早已被套用在各種領域，它傳達的是“回歸需求本身”這一簡單而又永恒的道理。遵循這條原則，能夠讓我們的技術研究、產品開發、營銷宣傳，都受益匪淺。

　　比如：我們最常用的手機，想要解釋清楚其屏幕使用的觸控技術，恐怕需要幾十頁上百頁的科技論文。然而無論這些技術有多先進，跟消費者都沒有關系。最好的技術，也是讓你感受不到它的存在，只要用著爽就行了。

　　我們先借這個道理埋下伏筆，接著還是進入我們本行話題：石材。現在恰恰就有這樣一個問題，擋在石材進軍家裝的道路上，也擋住了消費者得到他們真實的需求。

別墅石材

　　一、誰都不愿提的“質保期”

　　關于石材，在裝飾業內有一個提起來就頭大的詞，叫質保期。從業主的角度來看，我花這么多錢做的裝修，你保證我1年內不出問題，合情合理。為此，我們就先替你們“保管”一部分工程款，到時候如果不出問題再還。。

　　但就是這個“質保期”，讓很多石材企業、裝飾企業頭疼不已?？陀^的講，大部分板材在出廠時，已經加工的非常漂亮。但經過安裝、研磨、結晶拋光等一系列工序后，在投入使用時卻往往出現問題：

　　* 當上述步驟完工，展現在業主面前的，往往也是美輪美奐的整體效果。但產生矛盾的地方就在于：這種效果很難持久。對家裝石材而言，往往是看的時候效果絕佳，等到把家具、物品搬進來之后，整個地面就已經磨損、失光。裝飾效果下降之快，足以令業主產生巨大的心理落差和不滿情緒。

　　* 有些工程使用一年后的慘狀，就先不說業主的反應了;很多裝飾企業、施工企業，連自己都不好意思承認是自己做的。

　　業主花錢選擇了石材，實際使用中，不僅沒有體驗到理想中的石材之美，反而問題多多、麻煩不斷。就像開頭提到的邏輯一樣，觀眾是來看足球的，不是來看各種爭吵、謾罵、拳腳相向以及展示裁判水平的——這種情況下，觀眾有權利憤怒、質問，甚至退場。

　　因此，在家裝石材上，企業的痛苦在于：一旦出現問題，業主的邏輯就是別說質保金不退，問題你還得給我們解決。。

　　而更大痛苦的在于：業主們的邏輯，完全是合情合理的;這個責任，你必須承擔。。

石材問題

　　二、保養：石材進軍家裝的一道檻

　　石材企業，想要開拓家裝市場，就決不能沿用過去大型工程的經驗和思路，而是必須尊重“普通消費者”這一群體的消費心理和消費邏輯。從這個思路出發，即使只經過簡單分析判斷，也能立刻明白為什么“保養”這項工作，是石材進軍家裝時首先面對，和必須解決的一道檻。

　　1、消費者會認可保養嗎?

　　你的技術，跟我無關——在幾乎所有的行業中，普通消費者差不多都遵循了前面提到的“裁判原理”。

　　與我們這些經常跟石材打交道，完全清楚石材保養技術的人不同。石材的應用知識，對普通消費者而言沒有任何價值。他們選擇石材，最主要(有時甚至是唯一)的原因，就是看中石材的美輪美奐和高檔品質;至于保養，他們大多不熟悉，也不是真正感興趣和想要了解的。而且，恐怕很多企業在說服業主時，也不會提到保養等話題。

　　在普通消費者這一龐大群體中，潛在的消費心理就是：我已經花錢了，怎么還要花錢?

　　這也造成中國人偏愛免費、討厭綁定的消費邏輯。以至于到現中國人能夠接受的，類似于“花了錢，還得花錢”的消費模式，大概也只有“車保養”等為數不多的幾種。這種習慣根深蒂固，決不能按照企業的想法強行去改變。

　　這種思維，也自然將出現的所有問題，都指向裝飾企業——你給我搞的裝修，我不找你找誰?

石材保養

　　2、家庭中不存在保養體系

　　退一步講，哪怕消費者能夠接受石材保養的概念，執行起來也有困難。

　　原因也很簡單：現有的保養技術，想要實現良好的裝飾效果，很多酒店、商場甚至采取了一周一次的高頻次保養。但對于普通家庭而言，這種保養頻次，無異于天荒夜談。

　　另外一點，酒店、商場，本質上屬于一種高度分工的工作場所。這使得“石材保養系統”在其中有經濟基礎、社會基礎，所以才有它存在的邏輯和價值。但這種系統，對家庭而言，本質上是突兀的，沒有存在的基礎和可能。

　　總結來說，家庭在本質上是不歡迎“石材保養”的;但石材想要進軍家裝，石材的裝飾品質卻是一個最主要的理由，而沒有保養，往往就不能保證品質。這當中的矛盾，表現在實際中，就是石材越用越差，業主很惱火，裝飾企業束手無策。雙方只能不斷的拉鋸和扯皮。

　　這種矛盾，就真的不能解決了嗎?

家裝石材

　　三、讓業主感受不到保養的存在

　　其實，從我們埋下的伏筆中，已經有了解決這個問題的思路：對家裝石材而言，最好的保養，也是讓業主感覺不到保養的存在。

　　那么怎么實現呢?我們先來看看從其他建筑裝飾材料中，我們能得到什么啟發。

　　1、瓷磚給我們的啟示

　　大理石和瓷磚，這兩種非常相似的材料，在發展過程中，也算是糾纏不清的一對兄弟行業。

　　近些年在宣傳營銷中，瓷磚產業似乎更勝一籌，只是其中也不乏使用了一些較為滑稽的方法，比如“大理石瓷磚”的概念就是一例，頗有點“桔子牌iPhone”的感覺。

　　但是拋開營銷水平的高低不談，石材行業在進軍家裝的道路上，跟瓷磚產業的區別，首先不在于營銷水平，而在于瓷磚在消費模式上與石材的區別——由于瓷磚特殊的制造工藝，在投入使用后無需更多的關心和維護。這就很符合普通消費者的消費邏輯，而且代入的過程自然、流暢，沒有任何障礙。

　　這就是典型的“最好的技術，讓你感受不到它的存在”。

瓷磚

　　2、石材的反思

　　在石材護理行業這么多年，我們其實很想批評一下石材企業的傲慢和短視。很多石材企業，到現在仍然很傲慢的忽視了“石材護理”這一環節，在整個石材產業鏈中的意義。

　　你們把石材賣給消費者，得花幾個月時間;但是后續使用呢?那可是幾十年、上百年的時光。。那么對消費者而言，到底哪部分才是真正的主體呢?

　　選材、設計、安裝、研磨、拋光，這些只能算熱身;漫長的使用和體驗，才是比賽本身。

　　但我們的很多石材企業，還是一味的在營銷、宣傳、技術上加大成本，卻總是以傲慢的態度對后續的保養不屑一顧——以為那都是細枝末節——但消費者最關心的，恰恰是這些“細枝末節”，不是嗎?因為這些“細枝末節”，才會真正陪伴他們幾十年的時光，不是嗎?

　　你用傲慢去忽視，消費者就會用腳去投票。。對不起，拜拜，不跟你玩了~

　　所以說，對任何石材企業而言，忽視客戶體驗，忽視后續使用中的保養，都是一種短視的行為。

保養很重要

　　3、用科技解決難題

　　其實，石材行業應該有客觀的理性，和建立在理性上的自信。只要保養得當，石材無與倫比的檔次、質感、色澤與花紋，以及整體效果，沒有任何材料能與之匹敵。

　　那么，家裝的這道門檻，該如何拔除呢?

　　很簡單：我們找一種石材保養技術，讓業主也感受不到它的存在。

　　假如家庭使用的石材，保養一次，3~5年都還很漂亮。那么這種保養的頻次，就比較適合家裝了，門檻也就拆除了。而從石材護理技術的發展來看，家裝石材想實現“既漂亮，又耐用”的目標，差不多只有一種方法——即“石材物理拋光技術”。

　　我們來看一張圖，重點不在于96度的光澤度;重點在于這光澤度不是結晶效果，而是直接磨出來的!

物理拋光

　　四、家庭保養，3~5年/次

　　物理拋光的難點，主要在于得在平時用的研磨機、晶面機實現物理出光。但是這些機械相比工廠里的拋光設備，重量都太輕。因此，只能在磨片的制造工藝上下功夫。

　　1、物理拋光的優勢

　　結晶技術——表面研磨至50~60度。然后用草酸、氟硅酸等材料，與石材表層鈣質反應，生成鈣質結晶層，達到出光的效果。

　　物理拋光——直接研磨至85度以上。石材自身礦物質優化至均勻細膩，呈現高光澤度。

　　石材自身的硬度、強度，保證了這種物理光澤度的超強耐磨度。另外，我們還可以舉個例子：石材出廠時的原板光澤度，其實就是物理光澤度。這種光澤度有多么耐用呢?——有些辦公樓出入口使用的花崗石原板，用上10年，依然還有光澤度——也足見物理拋光的剽悍。

　　但可惜的是，大多情況下，石材在安裝后不經過整體處理是不能用的，這一層物理光澤度也就被磨掉了。