石材人錯了嗎？

我有很多名頭，但我只喜歡“石僧——石文化的布道者”。

劉良:石材人錯了嗎?Yes!

劉良   英良集團董事長

各位領導，各位裝飾界同仁和石材界同仁，大家早上好。

剛剛陳會長說了我的倉庫，我簡單說說我自己。劉良，做了一個5號倉庫，可能我們石材界知道的比較多一些，我們裝飾界的同仁可能知道的也有一些。

那么，我接到這個任務以后呢，我就在考慮，我今天說些什么。

剛才大家都聽到了，我們加強兄說的關于去產能，去無效產能，去庫存，對礦山方面做了一個分析；也聽到我們王總說對我們石材行業有一些不滿的地方，或者我們石材整個的產業現在的需求量下降了；那么今天，我想站在這說，我就作為石材人，作為一個干了20多年的石材從業者，我想反思一下，我們過去的十幾年做對了沒有？我們做的那些事，我們那個美好的時光已經過去了，我們應該怎么做？

劉良:石材人錯了嗎?Yes!

石材人—夢與情懷

所以呢，我選了一張照片，是我去年在瑞士拍的，我們石材人是有情懷的，是想做點事的，但是呢，我們得會思考。所以接下來，我就想用十五分鐘的時間，跟大家分享一下，提出我的一些思考，我們石材人到底做對了還是做錯了？

每次講之前，我還是簡單介紹我一下自己，我找了一張我比較帥的照片，但是呢很多名頭，我只喜歡最后一個名頭，就是：石文化布道者。實際上，我現在正在做一個石材的博物館，就在水頭，我也希望我們裝飾界的同仁能夠給我多指導。

劉良:石材人錯了嗎?Yes!

石僧—石文化布道者

既然之前我們講的石材界和裝飾界，所以我就找了兩張照片，作為我們故事的開始的一個共鳴，大家可以看到我們石材人是比較辛苦的。

現在我就進入正題，就是我們石材人錯了嗎？

—— 劉良在首屆建筑裝飾石材供給側改革研討會上的演講

其實答案非常明確，就是：我們確實錯了。我們確實應該好好反思一下我們做的那些事。之所以導致現在我們的環境比較差，我們大家有大量的庫存，而且訂單越來越少，那就是因為我們以往的模式確實出了一些問題。但是，大家可以把它叫做“誤區”。

我從六個方面來跟大家分享，我對這六個誤區的一個理解。

劉良:石材人錯了嗎?Yes!

第一，我們石材人的營銷方式錯了

劉良:石材人錯了嗎?Yes!

這些年呢，我經常遇到很多的礦主，跑到我們那兒來尋求方法，說我開了一個礦，賣給誰呢，我不知道賣給誰，我不知道怎么賣，我生產了很多石頭。我們包括國內和國外的礦主。那么，我們也遇到很多我們的石材同行，就現在大家遇到的一些現象（來尋求方法），每個人的倉庫都存著十萬到二十萬平米，甚至幾萬噸的庫存，放在手上，賣不出去。

那么是誰，造成了這個原因呢？我們為什么要（變成了）這樣呢？我們要考慮兩個方面的問題。

我們反思一下，作為一個商業模式，假設我要做蘋果的總經銷，我想賣蘋果的產品，大家想一想，你需要做廣告嗎？你不需要。我只需要有場地，我只需要有團隊，我只需要有錢。好，我把它買回來，就有人來買我蘋果的產品，蘋果的手機。

劉良:石材人錯了嗎?Yes!

那么，我們石材人干了什么傻事呢？

我，拿著錢，去礦山上，把所有的荒料買回來，我也不知道它能不能賣出去，然后我再辛辛苦苦的把它加工成大板，等著有人來買它。如果沒人來買，你還得想辦法去推廣，到處跑，求人，找甲方，找乙方來買你的石頭。那么這個模式，和我們國際上大家都用的產品模式（相比），大家是不是覺得，我們應該是哪個地方錯了？

我們通常說，在商業模式中有一個marketing & sales，marketing和sales永遠是分開的，市場推廣就是市場推廣，marketing就是marketing，sales是你只負責賣。

而我們石材人，過去的二十年，做了一件事：把買和賣合在一塊了，而且把推廣的活也攬在自己身上。所以，大家想想，你們現在造成這么多的庫存，原因是什么？是在于，我們的模式確實錯了。我們確實不應該，這么盲目的買這么多東西放在手里，然后再辛苦的去推廣。

劉良:石材人錯了嗎?Yes!

那么，誰來干這個活？我記得在6號的礦主大會上，當時我把我全球所有的礦主請到我的五號倉庫里面。我跟他們說了一句話：這是你們的舞臺，我的工作是幫你賣，你的工作是，你來做宣傳，你來做推廣。它們取得了所有礦主的認同。

也就是說，在未來，我們大家要思索一下：礦主應該干的事，和我們作為石材銷售應該干的事，應該是不一樣的工作。

我當時跟礦主說了一句話，叫做：你自己的孩子，你得自己養，別人給你養不好。盡管我們過去賣了很多石頭，養了很多孩子，但是這個孩子永遠不是你的。到最后，礦主還是把貨不賣給你。

所以呢，我覺得我們應該清楚的曉得：礦主應該來做推廣，我們應該來做銷售。所以未來，我相信大家應該知道，我們做石材的應該跟礦主是什么關系。或者我們應該是拿錢還冤枉的買很多的無用的石頭放在倉庫里頭嗎？你的錢沒有那么多了。

劉良:石材人錯了嗎?Yes!

第二，我們石材人的產品模式錯了

劉良:石材人錯了嗎?Yes!

我一直在問自己一個問題，在過去20年里頭，我到底在賣什么？我是一個賣家。后來我發現，我是個賣布的，或者我是一個開裁縫店的，我發現過去20多年里頭，我沒有我自己的產品。

我要么為設計師工作，我要么為甲方去做，其實真正的放在我手里的，留下來的（沒有），我發現即使做了酒店以后，也不是我的作品，因為上面沒寫上我的名字。所以，這件事情是我們石材人一定要反思的一個事，我們到底是賣什么的？

我們賣了20多年的布料，我們是否應該考慮考慮我們應該賣點衣服？

也就是說，現在大家（需要）來解決的問題。我們現在談論說我們復合板市場的一個家裝化，我們在考慮是否能夠走家裝，從公裝到家裝。實際上，這個問題沒解決那么一切都無從談起。

劉良:石材人錯了嗎?Yes!

當然，這個我也沒有找到好的解決方案。于我來說，我現在成立了我們的產品部，正在做石材家具的一個品牌，我們也在做一些石材高端定制的標準化東西。那么在這里，我只是拋磚引玉，我提出這一概念。我相信，我們裝飾界的朋友們，也會跟我提同樣的問題，我們到底在賣什么。

所以我們石材人真正應該思索的是，我們以后是繼續賣布呢還是賣衣服？實際上我也覺得誰是最后的勝者呢？擁有真正的產品解決方案的石材人一定是最后的勝者，不管是賣旗袍還是賣西裝，還是賣你的襯衣。

第三，我們石材人的產業鏈模式錯了

劉良:石材人錯了嗎?Yes!

我非常贊同剛才王總的那個概念，他說，我們發現中間環節特別多。

我在寫PPT時候總結了一下，從一個荒料最終到消費者手里，它要經過幾個環節。就是，礦山，荒料貿易商，加工工廠，大板批發商，工程加工商，工程代理商，裝飾公司，業主。我不知道這中間環節我寫得夠不夠，也許更多。好，那么這么多的環節，當然不符合現代社會的一個交易方式和一個商品模式。

那么我們就會發現一個現象，今年整個水頭的石材產業，包括我們全國的石材產業都遇到很大的一個問題，（大家都）說，哎呀，我的生意很不好，非常不好。好，但實際上我們告訴大家的是，我們很好，我們很忙，我問了幾個做工程的人，他們也很忙。

我對這個現象很不理解，我就問他們，為什么。實際上，大家可以考慮一下，如果這么多的一個中間環節，作為任何一個消費者都不能接受。

那么我們覺得在未來，賣荒料的貿易公司或者做批發賣大板這個行業還會不會存在？我覺得，很肯定的告訴大家不存在。真的，不會再存在批發大板，這個市場，我覺得會越來越小，比重會越來越小，這是我很由衷的感慨。因為大家發現，在這個市場上，受到沖擊最大的，就是這些簡單的賣荒料賣大板。

而真正如果你把所有的環節放在一個人來干的時候，你會發現中間的環節越來越少，那么你的成本也越來越節省，你的消費者也越來越喜歡你。

劉良:石材人錯了嗎?Yes!

所以我在這里提出一個觀點，商業模式里面有一個叫F2C，工廠到消費者，這是全世界都在流行的一個消費模式。但是，我覺得對于我們石材人來說，可能我提的要求會高一點，我講Q2C，Quarry to Clients，礦山到消費者。

也就契合了我們加強兄說剛才說的概念，未來，可能我們每個石材人都要成為礦主，未來我們每個石材人都要成為一個生產者，那么，OK，你才會有永遠做不完的訂單。也就是我用的這個標題，擁有資源和加工能力的石材人才是最后的勝者。也就是我們石材行業，到最后留下來的人是這樣的一些人。

第四，石材人的價格定錯了

劉良:石材人錯了嗎?Yes!

其實我們非常困擾，本來我做了高端石材，我（原先）發現在高端石材價格不會有什么價格戰。最近我發現價格戰已經漫山遍野到處都是，已經在水頭來看的話，應該按幾塊錢來算了，價格戰打到這個程度了。所以，這就是我們石材（的現狀）。

我覺得，從我本心，內心來說，我覺得石材不應該到這個程度。

因為，它畢竟不是大規模工業制造，它畢竟有一定的資源限制。為什么，我們還是要進行價格戰？我也在思索，我不知道我們石材同行有沒有在思索，我們相信，大家思索的很多，總能夠找到解決方案。

劉良:石材人錯了嗎?Yes!

我只是覺得，還要走自己的品牌之路，還要開發自己的藍圖，還要尋找自己的市場。

剛才我說到銷售，實際上今年，我5號倉庫的整個銷售比去年增長了15%，到今年上個月的節點來算。而我工程那邊，國內國外的工程可能到明年我們都做不完。我們現在有幾家工廠在為我們代工，那么為什么（差異這么大）？

實際上我覺得也得益于我十幾年前就在做的一件事，就是做一個品牌的保護，做一個我客戶自我的保護。

所以我只是拋磚引玉。大家都在做品牌，我們石材人包括家裝都在做品牌，那么，OK，做品牌一定是一個長久之路，做品牌一定能保護你自己，使你自己不陷入價格戰之中。這也是我們現在石材界存在的最大的問題，很多人說做品牌很難所以就不做，但是你一定不可以持續發展。那么我用這一句話給大家做一個總結，就是：擁有品牌的石材人一定是最后的勝者。

第五，互聯時代，石材人的思維方式錯了

劉良:石材人錯了嗎?Yes!

現在大家常說的“互聯時代”，我覺得我們石材人特別懶，我之前跟大家說過一句話。

我有很多電商同學，雙十一之夜，他們一般前三天都睡不著覺，你叫他吃飯也不肯，同學聚會也不參加，為什么？他說我忙著呢，就為了雙十一那個晚上我們要通宵達旦的干活。我說，我們特別高興，我們做石材的就是看看那個數字，是870個億還是900幾個億，就是高興，因為跟我們一點關系都沒有。

實際上這是發生在兩年以前的事，那我知道我們石材的同行們都已經開始意識到這個問題，也用互聯的方法在做我們的石頭。這也是能夠解決我們供應鏈過長，也是我們石材供給側改革的一個很重要的平臺。我提出來呢，我覺得可以這么說，到現在為止，石材行業并沒有找到一個很好的解決方式。我們既然有很多這種APP軟件，但是沒有找到非常好的解決這個問題的一個方式，當然，我也在探討這個問題。

那么今天會議的主題也不好和大家分享這個，我只是覺得，這個互聯時代的到來已經不是我們說的算了，如果有時間，我稍后和大家分享一個我們的案例。

劉良:石材人錯了嗎?Yes!

我們那個5號倉庫賣大板大家都知道，賣的都很貴很奢侈。但曾經呢我們有一個用戶，是一個老太太，家里裝修房子跑到我們倉庫買石頭，她要買兩片我們叫做“雪山銀狐”的石頭，很貴，我們賣她8000塊一平米，這個老太太就說，我多買兩片會不會便宜？

我就說，可以便宜呀，但是你家里裝修就用兩片，你怎么可以多買呀？

她說沒關系，我回去網上查一查。我說你要找到買十片，五個人，你們一起來買，我給你們便宜2000塊錢。實際上我覺得她不可能找到，我只是隨口這么一說。

誰知一個星期以后，這個老太太回來了，真的要買十片。就在一個星期內她在網上已經賣出了我們的另外八片大板，因為她查了她周圍的鄰居哪些要裝修，勸她來買說我要給她們便宜。所以我又給她多便宜了1000塊錢，我說，我不掙你的錢，因為你觸動了我。

為什么呢？實際上是我們的消費者，已經要求要我們在線上銷售，已經要求我們走進互聯了，可是我們這些石材人還麻木不仁，還得說這不行，這不會發生，但是它實實在在的發生了，這是我親身經歷的一件事情。

劉良:石材人錯了嗎?Yes!

什么概念？就是（不管）你去不去，他們也已經進來了。

對于互聯思維，我今天提出來，已經是老生常談，已經提出很多年，但是我只是覺得我們石材人的緊迫感還不夠。我們真的要非常緊迫，我們要用這個方法來盡快解決我們石材O2O的模式，包括我們石材的跨界模式。

那么當然，我在過去已經做了一些衛浴和廚房的用品，在家居方面我們已經做了一個融合。所以，還有最后一個條件，誰是最后的贏者？有互聯思維的石材人。

第六，石材行業與裝飾行業的合作方式錯了

劉良:石材人錯了嗎?Yes!

實際上我們合作的方式錯了，就是我們今天想對裝飾業的同行說的。那么我們說的方式，剛剛王總提到給石材界很多意見，其實我完全同意。

現在的問題呢，我覺得，作為裝飾公司有你們的看法，我們石材人是怎么看的：你們給我們的價格低，給我們的付款條件不好，對石材問題的理解不一致，我們天天跟你們打仗。

那作為供應商來說呢，你們覺得我們不誠信，簽單以后質量不保證，交貨期不定，后期服務也跟不上。那么實際上，這些問題確實已經存在了20多年，我們一直是在打仗，我們一會你是孫子，一會我是大爺，總干這事。

但是我覺得呢，作為石材人，石材同行們和我們裝飾業的同行們，那么石材的比重會越來越大，我覺得作為一個高端的裝飾或者一個檔次比較高的裝飾，應該我們的比重會越來越多。

劉良:石材人錯了嗎?Yes!

今天說這個問題，不是說提出一個解決方案，因為現在不是我們一個人兩個人能解決的，我覺得應該是裝飾行業和我們石材界都應該面對的問題。

因為我們之前的方式錯了，因為以前我們做的確實大家都不滿意，如果有一方滿意都好，兩方都不滿意就說明我們的方式肯定是錯的，是吧？

那么我們得找一個和平共處的方式，這樣的方式其實有很多，比如說我們加強兄剛剛提出來的，你們完全可以成為我們的股東，你們完全可以成為我們的礦主，是吧？我們合伙，完全可以做到，你中有我，我中有你。

另外，其實我們現在很多的時間都花在了談合同的方面，去年我們公司做了一個改革，我對我們公司工程部提出來一個零庫存的解決方案，就是我們所有的工程全是零庫存，不允許有庫存來做工程。

因為現在的甲方已經有足夠的時間，兩到三個月甚至三到四個月的采購時間，剛才加強兄說了，美國人的采購從來都是告訴你采購計劃的，而不是說我今天買明天就用。其實我們知道供給側的改革，其實（零庫存）這就是改革，就是我們裝飾行業的改革，你要拿到便宜又要拿到好的貨和服務怎么辦？時間換空間，你給我們足夠的時間，用足夠去礦山買貨的時間，那么OK，一切可以節省。

劉良:石材人錯了嗎?Yes!

到現在為止，我們給大家匯報，從去年到今年已經取得了比較好的效果，我們基本上去庫存去的非常好。我們今年完成大的工程量，在10000平米以上，全部從礦山直接采購，我覺得這也是我們的一個解決問題的方法。

所以，我今天在這提出這個觀念來呢，實際上是想跟大家分享。如果這個方式錯了，我們可以坐下來，找一些解決問題的方法。不是沒有方法，有很多的方法可以讓我們石材人活的很痛快，讓我們裝飾人活的也很痛快。我們共同的目標，是要我們的甲方滿意，是要他花相應的錢能夠得到相應的服務，得到相應品質產品的東西。