當(dāng)今的石材行業(yè)，是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，怪不得有人說(shuō)：“這個(gè)行業(yè)是操著賣(mài)白粉的心，掙著賣(mài)白菜的利潤(rùn)。”石材是大自然形成的，難免會(huì)存在不能克服的“天然瑕疵，”所以，每次訂單中必須每次交定金，不然，一旦被別有用心的人利用，對(duì)供貨方造成很大傷害。大家都知道，現(xiàn)在做生意不同以前，是雙贏了。在這個(gè)前提下，總不能把所有風(fēng)險(xiǎn)都?jí)涸诠┴浀纳砩习伞Ｓ绣X(qián)大家賺，有事一起做，萬(wàn)一出了事情，都不能做甩手掌柜。而且如今又是年底，誰(shuí)敢接沒(méi)定金的單？都在提倡現(xiàn)金交易呢！



我的異型石材廠是在2013年春天辦起來(lái)的，主要生產(chǎn)圓柱、石線和雕刻，由于是新廠，訂單比較少，為搞好營(yíng)銷(xiāo)，我建網(wǎng)站，親自帶領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)員工分發(fā)廣告推廣單，跑遍了全國(guó)的各大石材市場(chǎng)，但收效甚微。廠里總是吃上頓沒(méi)下頓，訂單寥寥無(wú)幾。

一天下午快下班了，一位內(nèi)蒙的客戶通過(guò)網(wǎng)站給我打來(lái)訂貨電話：“做英國(guó)棕圓柱價(jià)格怎么算？有50個(gè)平方，柱身需做直徑800MM的，三塊拼一個(gè)圓，柱座柱帽都有，造型和外徑自然放大，生產(chǎn)時(shí)間多長(zhǎng)？”

好不容易等來(lái)了一個(gè)訂貨電話，我急忙答道：“英國(guó)棕三拼按最低價(jià)，柱身450元，柱座柱帽1500元，生產(chǎn)時(shí)間需要10天。”

“需要交定金嗎？”客戶問(wèn)。

“肯定要打定金，因?yàn)槲覀兪堑谝淮魏献鳎浬a(chǎn)好后，全額貨款打來(lái)再發(fā)貨，圓柱是異型石材，是按規(guī)格定做的，做好后萬(wàn)一有變化，貨就不好出手了。”我這樣解釋。

“那好，我把單子的規(guī)格和數(shù)量給你發(fā)去，算一下總共多少貨款，給你打30%的定金，開(kāi)始生產(chǎn)吧，一定注意質(zhì)量，有時(shí)間的話我去跟單一下。”

隨之客戶打來(lái)了單子，我算了一下總貨款是37500元，就把款額給他發(fā)去，本想客戶會(huì)抹掉500元的零頭，但他沒(méi)吭，約過(guò)了半個(gè)小時(shí)，手機(jī)提示他打來(lái)了定金13000元，還多于30%的比例。

所有客戶的這些表現(xiàn)，使我感到這個(gè)人夠爽的，不像是斤斤計(jì)較，是正而八經(jīng)做生意的人，能合作！我就安排車(chē)間加緊生產(chǎn)，提前完成訂單。

第三天的上午九點(diǎn)，客戶來(lái)了電話：“生產(chǎn)的怎么樣了，有沒(méi)有岀成品，拍個(gè)照片發(fā)過(guò)來(lái)看一下好嗎？”

“好，拍好馬上發(fā)給你。”我拍了幾張成品板和半成品的照片用微信發(fā)了過(guò)去。他看后馬上回電話：“做的很好，又有一個(gè)比較大的單子，把規(guī)格要求和數(shù)量發(fā)給你，看看多長(zhǎng)時(shí)間能生產(chǎn)出來(lái)，工地比較急。”

我接到單子一看，數(shù)量確實(shí)不少，還是英國(guó)棕圓柱，柱身750平米，柱座柱帽150平米，規(guī)格和上次一樣，總貨款得到56萬(wàn)多。這個(gè)單子訂住就好了，不發(fā)愁這一個(gè)月的活了。

我覺(jué)得像遇到了貴人，馬上給客戶回電話：“單子已看過(guò)，怎么樣，單子拿住了沒(méi)有？”“這個(gè)單子拿住了，合同已經(jīng)簽過(guò)，但定金還沒(méi)付給我，不過(guò)甲方和我是老關(guān)系，目前他資金有些緊張，我也不好意思給他一直提定金之事，保證提貨時(shí)付清全款。你看能干不？中間把先前訂的貨發(fā)來(lái)一部分，就能要來(lái)大量的工程款，這不就好辦了。

”我一聽(tīng)客戶說(shuō)的有道理，加上先前的好感，原來(lái)“定金”的警惕性蕩然無(wú)存了：“好吧，不用一次訂單打一次定金，這個(gè)單子那就下了，按照你說(shuō)的辦。”

廠里的所有機(jī)器全部開(kāi)動(dòng)了，由原來(lái)的冷清變得紅火了，晝夜機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)，使一些鄰近的同行也刮目相看。過(guò)了10天，第一個(gè)訂單已經(jīng)完成。期間，客戶一直未到廠里跟單查看，只是要了幾次生產(chǎn)產(chǎn)品的照片，產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題從未提及。

第11天，客戶打來(lái)了電話：“把第一個(gè)訂單，發(fā)來(lái)一根柱子吧，甲方承諾給工程款，全部生產(chǎn)好后，全款打給你后，再把所有的貨發(fā)來(lái)，行嗎？"我想到，雖然發(fā)了一點(diǎn)貨，但大批的貨還未發(fā)，是干工程的，剩余的貨不可能不要，其他的事沒(méi)想那么多，就隨口答道：“行吧，那就聯(lián)系車(chē)發(fā)貨，”就這樣，發(fā)走了10000多元的貨。第一次訂單的定金減下所發(fā)走的貨只剩下3000元了，加上第二次的訂單近60萬(wàn)元的貨款，等于只交了3000元。

到了第20天，兩次的訂單基本上生產(chǎn)完了。這個(gè)客戶坐高鐵來(lái)到我廠，說(shuō)是來(lái)跟單驗(yàn)貨。給我說(shuō)：“你發(fā)的貨裝上去了，但問(wèn)題很多，花色很不均勻，拼接很差勁，我又找了幾個(gè)零工給修理了一下，光工資就花了近兩千元。這次過(guò)來(lái)，我必須認(rèn)真地驗(yàn)一下貨，不能再往工地發(fā)了。”


第二天，他橫挑鼻子豎挑眼，說(shuō)所做的產(chǎn)品不是這個(gè)毛病，就是那個(gè)問(wèn)題，好像生產(chǎn)的產(chǎn)品是垃圾。我看出來(lái)了，他是在有意挑剔，我覺(jué)得他像換了另外一個(gè)人似的。我說(shuō)：“現(xiàn)在己經(jīng)快全部生產(chǎn)好了，什么時(shí)候發(fā)貨？”“先不要急著發(fā)貨，把問(wèn)題處理了再說(shuō)吧。”他顯出一副漫不經(jīng)心的樣子。“怎么處理？我們都知道，石材是大自然的產(chǎn)物，產(chǎn)品要像瓷磚一樣無(wú)瑕疵那是不可能的。”“你要是這樣說(shuō)，我就不敢和你共事了，剩下的貨我也不要了，再去找一個(gè)質(zhì)量好的廠家重新生產(chǎn)。”我一聽(tīng)，肺就要?dú)庹耍浪窃谟幸獾箅y，他肯定不害怕，他只剩下了區(qū)區(qū)3000元，而我呢？還有近60萬(wàn)元，等于在他手中玩耍。

這個(gè)故事的結(jié)局是，由于訂單只是第一次交了13000元，第二次訂單分文未交，而且又發(fā)走10000元的貨，他是在制造假像，設(shè)立陷阱，讓你步步進(jìn)入。主動(dòng)權(quán)掌握在他的手中，最后以在原定價(jià)的基礎(chǔ)上降低20％告終，得到了他的目的。

告語(yǔ)：石材訂單，不僅要有足夠的定金，而且每次訂單都要每次收取定金，防止一些別有用心的人投機(jī)鉆空。雖然客戶說(shuō)得是非常好聽(tīng)，而且也很爽快，但畢竟口頭的話語(yǔ)不代表什么。你如果聽(tīng)了客戶的話就生產(chǎn)，將來(lái)出現(xiàn)什么情況都是由自己承擔(dān)后果的，客戶要降價(jià)或者不要了，主動(dòng)權(quán)都在他手里，你一點(diǎn)辦法都沒(méi)有，不要被假象所迷惑，謹(jǐn)防血本無(wú)歸！