“正確的做法是這樣的,你開(kāi)始最多生產(chǎn)三五款試試水,絕對(duì)不能做多,一做多,就會(huì)粗制爛造,自己都不珍惜自己產(chǎn)品。你的分銷(xiāo)商一下也弄不明白你那么多產(chǎn)品,選擇多了,他也不會(huì)將你一款款做精做細(xì)。到時(shí)候,庫(kù)存一大堆,你回頭不得把我罵死呀!”
“但這么少產(chǎn)品,別人怎么賣(mài)呢?我雖然不懂淘寶,但好歹也在上面買(mǎi)過(guò)不少東西呀!沒(méi)看到有哪個(gè)店只有三五款產(chǎn)品的,最少都是一二十款!還說(shuō)我那樣開(kāi)淘寶店開(kāi)玩笑,我看你這樣才是小孩子過(guò)家家呢!”
“這你就不懂了!”俺老人家老神在在,“并不是產(chǎn)品做得少,就沒(méi)有做頭。淘寶大把的店鋪全店就一款產(chǎn)品的,每個(gè)月也能銷(xiāo)個(gè)一兩千。因?yàn)榈昀锂a(chǎn)品少,他全部的精力就在那一兩個(gè)產(chǎn)品上,什么攝影呀,頁(yè)面優(yōu)化呀,產(chǎn)品知識(shí)了解呀,客服服務(wù)的專(zhuān)業(yè)度呀,推廣呀什么的都做得很精,自然也就很容易將那一兩個(gè)產(chǎn)品推好。”
“如果讓人家全店只賣(mài)你三五款產(chǎn)品有困難的話你也還有別的辦法。比如說(shuō),你將那幾款產(chǎn)品認(rèn)真做好做精,力爭(zhēng)做到非常有特色和競(jìng)爭(zhēng)力,然后請(qǐng)人做好頁(yè)面,自己不會(huì)做也不用請(qǐng)人,直接打包給別人就行了,大不了每款產(chǎn)品花三兩千元,肯定有很多專(zhuān)業(yè)的平面設(shè)計(jì)愿意幫你做,只要你們溝通到位,我想做出來(lái)還是見(jiàn)得了人的。”
“頁(yè)面做好以后,你點(diǎn)對(duì)點(diǎn)去找那些已經(jīng)做起來(lái)的同類(lèi)產(chǎn)品店鋪,他們一般有流量,有推廣能力,但自己沒(méi)有生產(chǎn)工廠,產(chǎn)品還是外采購(gòu)。直接去跟他們說(shuō),你這兒有好產(chǎn)品,價(jià)格也不錯(cuò),質(zhì)量非常好,你問(wèn)他推不推。必要時(shí)可以上門(mén)去找他,那些國(guó)際大采購(gòu)商你煙呀酒呀紅包呀美女呀什么的手段全用上都能搞掂,我就不相信一家小小的淘寶店主你會(huì)搞他不掂。當(dāng)你放下身段去找他,再將你強(qiáng)悍的生產(chǎn)硬實(shí)力展示給他,將真誠(chéng)的合作意向流露給他,我敢拍胸脯保證,他會(huì)如獲至寶。”
“但是請(qǐng)別要沖動(dòng),你只能一家給他一款產(chǎn)品,最多兩款,并承諾只提供給他一家,獨(dú)家經(jīng)營(yíng),再也不會(huì)提供給第二家,同時(shí)要求他務(wù)必力推,如果用心了賣(mài)不好是你產(chǎn)品的事,如果沒(méi)用心,你將收回產(chǎn)品的銷(xiāo)售權(quán)。到底用不用心,以月銷(xiāo)量來(lái)衡量,多久時(shí)間達(dá)到多少數(shù)量為準(zhǔn)。一般淘寶混久的,對(duì)產(chǎn)品都很敏感的,沒(méi)做之前,他基本心里會(huì)有個(gè)保底量的。以我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,就我們這個(gè)行業(yè),只要產(chǎn)品做好,放在一家?guī)湍阒髁ν频牡昀铮吭落N(xiāo)個(gè)三五百件是沒(méi)有任何問(wèn)題的。開(kāi)始階段,這樣的淘寶店有兩三家你足夠了!”
“這樣做有一很大的好處,開(kāi)始階段你投入不大,一二十萬(wàn)的樣子,對(duì)你影響不大,款數(shù)精而少,對(duì)你生產(chǎn)線的沖擊不大,對(duì)你的精占用也不多,你還可以讓企業(yè)不受影響地開(kāi)展你原有的業(yè)務(wù)。你別以為一家淘寶店有上百款產(chǎn)品,你一兩款產(chǎn)品的份量就不重,別人不重視。事實(shí)這是完全錯(cuò)誤的,一般淘寶店都不缺產(chǎn)品,只缺精品,核心的核心是要讓你這一兩款產(chǎn)品成為他的主推產(chǎn)品,一旦他推廣成功,你這一兩款產(chǎn)品,可以占到他全店總銷(xiāo)售額的80%權(quán)重,想一想吧!用占他2%的產(chǎn)品數(shù),吃下對(duì)方80%的營(yíng)業(yè)額,不說(shuō)別的,光資金的運(yùn)用效率就是一件美不可言的事情。”
“推廣成功以后,很多后續(xù)優(yōu)化工作也不是你的事了,自有你分銷(xiāo)商去費(fèi)心,他們比你更專(zhuān)業(yè)。當(dāng)然,這樣做不可能一打一個(gè)準(zhǔn)的,有可能失敗,但你這家失敗可以再找一家試一試那產(chǎn)品,如果一連兩三家都失敗,就將產(chǎn)品淘汰掉,再上新品。做好這三五款產(chǎn)品,你也就有了一定的經(jīng)驗(yàn)。如果五款成功達(dá)到預(yù)期,每個(gè)月出貨量就差不多在二十五萬(wàn)了,這已經(jīng)不是一個(gè)小數(shù)目了,你的產(chǎn)品沒(méi)有季節(jié)性,一件產(chǎn)品可以賣(mài)幾年,不同服裝時(shí)尚用品,這是一個(gè)非常舒服的事情。接下來(lái)再怎么做呢?”
“你不能再按照以前的思路做下去了,因?yàn)槟菢幼霰粍?dòng),你單品控制在一個(gè)店手里,量很難上得去。前面的動(dòng)作最主要是收獲了經(jīng)驗(yàn)和信心,后面你可以再大膽一點(diǎn),再花心思開(kāi)發(fā)出二十款左右的產(chǎn)品,同樣走精細(xì)化路線,好好研發(fā),好好生產(chǎn)包裝。然后上阿里巴巴的批發(fā)評(píng)臺(tái),也可以上天貓的供銷(xiāo)平臺(tái),那里有很多找貨的小賣(mài)家。你也可以點(diǎn)對(duì)點(diǎn)主動(dòng)旺旺找,再找一批小賣(mài)家。不用太多,重點(diǎn)要精,要他們對(duì)你的產(chǎn)品有信心,合作態(tài)度好。要嚴(yán)格管控好市場(chǎng)售價(jià),不能讓分銷(xiāo)商打價(jià)格戰(zhàn),遇到亂來(lái)的,堅(jiān)決一刀砍掉。不停地淘汰差的分銷(xiāo)商,增加優(yōu)質(zhì)的分銷(xiāo)商。產(chǎn)品分成一個(gè)一個(gè)單元往一家一家分銷(xiāo)商重點(diǎn)傾斜,盡量讓每家都有主推產(chǎn)品,降低自己分銷(xiāo)商的內(nèi)耗。就這樣,一邊發(fā)展分銷(xiāo)商,一邊增加產(chǎn)品,一邊淘汰分銷(xiāo)商,一邊淘汰表現(xiàn)不力的產(chǎn)品,你的路會(huì)越走越寬,輻射面會(huì)越來(lái)越廣。”
“這樣做,對(duì)你生產(chǎn)廠家是可行的,因?yàn)槟阒皇羌芯ρ邪l(fā)生產(chǎn)產(chǎn)品,別的事情費(fèi)心不多。你將倉(cāng)存管控好,發(fā)貨管控好,發(fā)貨的時(shí)候別出多亂子,這一塊你是擅長(zhǎng)的,管理能力我想不存在任何問(wèn)題。你還要找?guī)讉€(gè)對(duì)接人員,只要會(huì)打字,熟悉你的產(chǎn)品,別的人缺,這樣的人最是不缺,你生產(chǎn)線上找?guī)讉€(gè),訓(xùn)練一下,基本都行。每天待命,對(duì)接分銷(xiāo)商,回答他們的產(chǎn)品迷惑,查詢(xún)快速,處理退換貨。招募分銷(xiāo)商的事你可以自己來(lái),也可以找個(gè)跟外貿(mào)的文員幫你處理,這個(gè)她們都能勝任。”
“你要精益求精做好的事情就是聽(tīng)取分銷(xiāo)商的意見(jiàn),不斷提升產(chǎn)品,開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的精品,你一定要放低身段,盡最大努力服務(wù)好你的分銷(xiāo)商,將他兩百塊錢(qián)的訂單當(dāng)成兩百萬(wàn)的訂單來(lái)重視處理。我相信如果真能做好,沒(méi)有可能做不好生意!”
啰啰嗦嗦說(shuō)了這么多,阿明一邊聽(tīng),不時(shí)也提出自己的異議:“就這樣的分銷(xiāo)模式,能做出品牌嗎?”
“你對(duì)品牌真的那么在意嗎?什么是品牌?可以做那種廣為市場(chǎng)認(rèn)知的大眾品牌,也可以做那種特定圈子內(nèi)深刻認(rèn)同的圈子品牌,有的品牌表面不是品牌,實(shí)質(zhì)卻勝似品牌。再說(shuō),以這種分銷(xiāo)方式做下去,別的不敢說(shuō),只要你誠(chéng)心誠(chéng)意去合作,做出一個(gè)很強(qiáng)高認(rèn)同小度的分銷(xiāo)商小圈子品牌是一定的。”
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