5月1日，中閩石材商城再次大張旗鼓，拆除條板區(qū)和加工區(qū)，正式啟動三期的規(guī)劃建設(shè)，并預(yù)計于8月初正式營業(yè)。而這種產(chǎn)銷分離的新模式，并不鮮見，從2015年鵬翔石材城建設(shè)之后，水頭大板市場紛紛掀起革新之勢。2016年，盛達(dá)石材城也廢除傳統(tǒng)的生產(chǎn)加倉庫模式，打出只做專業(yè)大板市場的宣傳口號；2017年年初，溪石國際精品中心，也大刀闊斧進(jìn)行市場改造，壓縮生產(chǎn)空間，擴(kuò)大市場面積……

在中閩石材商城招商總監(jiān)陳少博看來，產(chǎn)銷分離是市場發(fā)展的需要，當(dāng)一個市場發(fā)展到一定規(guī)模，銷售和生產(chǎn)必然會出現(xiàn)互相制約的局面，如何打破這種制約？產(chǎn)銷分離是一種行之有效的辦法。

大板市場紛紛“去生產(chǎn)化”

近兩年來，大板市場的升級改造，成了石材行業(yè)的熱點之一。

從大板市場內(nèi)景的改造，擴(kuò)寬通道、地面使用進(jìn)口漆、屋頂使用隔熱保溫材料；到大板市場外觀的更新，換上奢華的玻璃外立面，遠(yuǎn)看如一個超級Shoppingmall；再到現(xiàn)在的市場內(nèi)部革新，拆撤掉生產(chǎn)區(qū)，去除粉塵、去掉噪音，做真正的選材商場。有石材人把大板市場形容為“一天一個樣”。

日前，剛剛投入規(guī)劃建設(shè)的中閩石材商城，在撤除條板區(qū)和加工區(qū)后，大理石的架子位將增加15000個，而即將開業(yè)的鵬翔石材城三期，也將增加10000個架子位。

“我們中閩在前兩年規(guī)劃時，還是把加工生產(chǎn)作為一個比較重要的項目去操作，主要是為了配合入駐商戶的加工需求。”陳少博說，當(dāng)時考慮比較多的是商戶的方便問題，而后面發(fā)現(xiàn)，其實市場的加工并沒有什么優(yōu)勢。不管是大理石，還是條板、玉石都切。因為雜，也就不精，工藝上并沒有比別的專注單一品類的加工廠好。

陳少博繼續(xù)補(bǔ)充道，起初是為了商戶方便，省去來回運輸?shù)馁M用和時間，后來發(fā)現(xiàn)，商戶們選擇更專業(yè)的加工廠，對商戶來說更有利，況且，在濱海工業(yè)區(qū)周邊，專業(yè)化強(qiáng)的加工廠越來越多，商戶們也不需跑遠(yuǎn)，就近就能加工。“中閩石材商城完全沒必要在自己不擅長的領(lǐng)域里角逐。”

2016年下半年以后，陳少博漸漸把工作重心從加工廠分離出來，更加注重商城的營銷和推廣。在他看來，一個人的精力是有限的，如果管理層次太多，就會影響決策效率和執(zhí)行效率。到2017年年初，中閩徹底從一個集加工生產(chǎn)和銷售為一體的市場解放出來，變成一個專注營銷的高端石材市場。

而對于去生產(chǎn)的決定，鵬翔石材城似乎更有先見之明。從幾年前正式規(guī)劃開始，鵬翔石材城就提出了五星級選板市場的概念，把影響市場環(huán)境的加工區(qū)砍掉。不讓加工區(qū)產(chǎn)生的噪音和粉塵干擾到市場的舒適度。

“我們看到的城市高級商場，沒有一個是建立在加工區(qū)里的。所謂高端，不僅僅是產(chǎn)品高端，環(huán)境也要相對應(yīng)舒適。這也是我們從一開始規(guī)劃，就把加工區(qū)砍掉的主要原因之一。”鵬翔國際石材城總經(jīng)理姚昌貴說，市場里有加工區(qū)，就不可避免地要受噪音和粉塵污染，舍棄加工區(qū)，對商戶來說，不能說沒有任何影響，需要其從其他加工廠運送過來，是稍微麻煩了點，但是這個舍換來的得，太劃算不過了。因為環(huán)境舒適，客戶在這個市場里停留的時間就會多一點，就會為商戶爭取更多的機(jī)會。

當(dāng)然，除了中閩石材商城和鵬翔石材城，這兩個完全舍棄加工區(qū)的市場，還有不少市場，也在極力減少加工區(qū)的面積，引入吸塵和除噪音設(shè)備，將一切影響市場的污染控制到最小化。

市場方　產(chǎn)銷分離是大板市場專業(yè)化的方向

在姚昌貴看來，產(chǎn)銷分離將是石材業(yè)實現(xiàn)專業(yè)化、精細(xì)化、市場化的一個重要發(fā)展方向。石材企業(yè)將銷售交給市場，重心轉(zhuǎn)向生產(chǎn)管理、產(chǎn)品的研發(fā)和資金的運用；大板銷售由大板市場這一專業(yè)平臺來完成；各歸其位，各盡其責(zé)，真正實現(xiàn)讓專業(yè)的人做專業(yè)的事。對于當(dāng)前正在推進(jìn)的營銷體制改革來說，產(chǎn)銷分離可能是改革的必經(jīng)之路。

而陳少博告訴記者，“回流潮”也成為產(chǎn)銷分離的助推劑。“從去年下半年開始，水頭大板市場就逐漸火熱起來，一個主要的原因是，一線城市的很多石材市場被關(guān)閉，以前在上海、北京等地做二級經(jīng)銷商的商戶都回歸水頭，并選擇在水頭中心區(qū)域，另尋門面，重新經(jīng)營。而這些在大城市經(jīng)營過的商戶們對市場的環(huán)境要求更高，他們會提建議、要求，也迫使水頭市場去作更大的改變。”陳少博說，這些回流商戶對市場環(huán)境的要求普遍比較高，而且很看重市場的定位和推廣力度。

作為石材業(yè)產(chǎn)銷分離的首倡者、鵬翔石材城總策劃吳家和則坦言，在給鵬翔石材城做規(guī)劃時，環(huán)保并沒有現(xiàn)在這么嚴(yán)，因而粉塵污染等環(huán)境問題，并不是當(dāng)初首要考慮的，當(dāng)初主要考慮的是土地面積問題，如何讓有限的面積，做成一個最有影響力的市場。

“要讓一個市場迅速打造出知名度，有好位置還不夠，市場體量還不能小。因而當(dāng)時就想著先把市場的容積提高起來。要想實現(xiàn)這個目標(biāo)，只能先舍棄加工生產(chǎn)。”吳家和說，想來也是巧合，不過倒也變成了一種趨勢，鵬翔石材城正式對外營業(yè)后，好評如潮，大家對其環(huán)境都是相當(dāng)認(rèn)可的，不少市場也跟著改造，把加工區(qū)縮小，或者直接去掉加工區(qū)。

商戶舒適的選板體驗可提升成交率

在中閩石材商城三期剛剛改造的第一天，記者來到招商處，就有多位商戶前來預(yù)訂架子位。據(jù)了解，啟動改造的第一天，簽約入駐率就達(dá)到九成；而鵬翔石材城三期仍在建設(shè)中，就陸續(xù)有人登門預(yù)訂；盛達(dá)二期一開始招商，半日就租罄……

為了探尋這些市場迅速招商的原因，記者隨機(jī)采訪了幾位新簽約的商戶。衍順石業(yè)負(fù)責(zé)人蘇莉晴告訴記者，之所以選擇在中閩石材城三期改造的第一天就來預(yù)訂架子位，就是怕后面好位置都被人給訂了。

她說，現(xiàn)在福山、濱海這兩區(qū)的幾個主要市場，架子位都相對緊缺，下手不夠快，就被人搶先了。而她則在這兩區(qū)的不同市場里都租下了架子位，且選擇的市場，都有個共同點，就是環(huán)境要好。

在蘇莉晴看來，市場有沒配備加工區(qū)并不重要，因為衍順在水頭本來就有加工廠，不需要市場方來幫忙加工。因而她更注重的是市場的環(huán)境問題，她認(rèn)為，一個舒適的環(huán)境，可以是外在的，還可以平緩客戶的焦躁心理，可以慢下來聽業(yè)務(wù)員更詳細(xì)一點的介紹，這樣成交率也就高了。

據(jù)鵬翔石材城的老客戶圣超石業(yè)負(fù)責(zé)人陳小燕介紹，此次鵬翔推出三期，圣超一下子又簽約了1000多個架子位。“不可否認(rèn)，鵬翔在商戶人文關(guān)懷這方面做得相當(dāng)好，硬件也相當(dāng)舍得投入，環(huán)境自然是沒得挑剔的，而且入駐鵬翔一年多來，也積攢了很多客戶，所以選擇繼續(xù)簽約三期。”