5月1日，中閩石材商城再次大張旗鼓，拆除條板區(qū)和加工區(qū)，正式啟動(dòng)三期的規(guī)劃建設(shè)，并預(yù)計(jì)于8月初正式營(yíng)業(yè)。而這種產(chǎn)銷(xiāo)分離的新模式，并不鮮見(jiàn)，從2015年鵬翔石材城建設(shè)之后，水頭大板市場(chǎng)紛紛掀起革新之勢(shì)。2016年，盛達(dá)石材城也廢除傳統(tǒng)的生產(chǎn)加倉(cāng)庫(kù)模式，打出只做專(zhuān)業(yè)大板市場(chǎng)的宣傳口號(hào)；2017年年初，溪石國(guó)際精品中心，也大刀闊斧進(jìn)行市場(chǎng)改造，壓縮生產(chǎn)空間，擴(kuò)大市場(chǎng)面積……

在中閩石材商城招商總監(jiān)陳少博看來(lái)，產(chǎn)銷(xiāo)分離是市場(chǎng)發(fā)展的需要，當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)發(fā)展到一定規(guī)模，銷(xiāo)售和生產(chǎn)必然會(huì)出現(xiàn)互相制約的局面，如何打破這種制約？產(chǎn)銷(xiāo)分離是一種行之有效的辦法。

大板市場(chǎng)紛紛“去生產(chǎn)化”

近兩年來(lái)，大板市場(chǎng)的升級(jí)改造，成了石材行業(yè)的熱點(diǎn)之一。

從大板市場(chǎng)內(nèi)景的改造，擴(kuò)寬通道、地面使用進(jìn)口漆、屋頂使用隔熱保溫材料；到大板市場(chǎng)外觀(guān)的更新，換上奢華的玻璃外立面，遠(yuǎn)看如一個(gè)超級(jí)Shoppingmall；再到現(xiàn)在的市場(chǎng)內(nèi)部革新，拆撤掉生產(chǎn)區(qū)，去除粉塵、去掉噪音，做真正的選材商場(chǎng)。有石材人把大板市場(chǎng)形容為“一天一個(gè)樣”。

日前，剛剛投入規(guī)劃建設(shè)的中閩石材商城，在撤除條板區(qū)和加工區(qū)后，大理石的架子位將增加15000個(gè)，而即將開(kāi)業(yè)的鵬翔石材城三期，也將增加10000個(gè)架子位。

“我們中閩在前兩年規(guī)劃時(shí)，還是把加工生產(chǎn)作為一個(gè)比較重要的項(xiàng)目去操作，主要是為了配合入駐商戶(hù)的加工需求。”陳少博說(shuō)，當(dāng)時(shí)考慮比較多的是商戶(hù)的方便問(wèn)題，而后面發(fā)現(xiàn)，其實(shí)市場(chǎng)的加工并沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)。不管是大理石，還是條板、玉石都切。因?yàn)殡s，也就不精，工藝上并沒(méi)有比別的專(zhuān)注單一品類(lèi)的加工廠(chǎng)好。

陳少博繼續(xù)補(bǔ)充道，起初是為了商戶(hù)方便，省去來(lái)回運(yùn)輸?shù)馁M(fèi)用和時(shí)間，后來(lái)發(fā)現(xiàn)，商戶(hù)們選擇更專(zhuān)業(yè)的加工廠(chǎng)，對(duì)商戶(hù)來(lái)說(shuō)更有利，況且，在濱海工業(yè)區(qū)周邊，專(zhuān)業(yè)化強(qiáng)的加工廠(chǎng)越來(lái)越多，商戶(hù)們也不需跑遠(yuǎn)，就近就能加工。“中閩石材商城完全沒(méi)必要在自己不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域里角逐。”

2016年下半年以后，陳少博漸漸把工作重心從加工廠(chǎng)分離出來(lái)，更加注重商城的營(yíng)銷(xiāo)和推廣。在他看來(lái)，一個(gè)人的精力是有限的，如果管理層次太多，就會(huì)影響決策效率和執(zhí)行效率。到2017年年初，中閩徹底從一個(gè)集加工生產(chǎn)和銷(xiāo)售為一體的市場(chǎng)解放出來(lái)，變成一個(gè)專(zhuān)注營(yíng)銷(xiāo)的高端石材市場(chǎng)。

而對(duì)于去生產(chǎn)的決定，鵬翔石材城似乎更有先見(jiàn)之明。從幾年前正式規(guī)劃開(kāi)始，鵬翔石材城就提出了五星級(jí)選板市場(chǎng)的概念，把影響市場(chǎng)環(huán)境的加工區(qū)砍掉。不讓加工區(qū)產(chǎn)生的噪音和粉塵干擾到市場(chǎng)的舒適度。

“我們看到的城市高級(jí)商場(chǎng)，沒(méi)有一個(gè)是建立在加工區(qū)里的。所謂高端，不僅僅是產(chǎn)品高端，環(huán)境也要相對(duì)應(yīng)舒適。這也是我們從一開(kāi)始規(guī)劃，就把加工區(qū)砍掉的主要原因之一。”鵬翔國(guó)際石材城總經(jīng)理姚昌貴說(shuō)，市場(chǎng)里有加工區(qū)，就不可避免地要受噪音和粉塵污染，舍棄加工區(qū)，對(duì)商戶(hù)來(lái)說(shuō)，不能說(shuō)沒(méi)有任何影響，需要其從其他加工廠(chǎng)運(yùn)送過(guò)來(lái)，是稍微麻煩了點(diǎn)，但是這個(gè)舍換來(lái)的得，太劃算不過(guò)了。因?yàn)榄h(huán)境舒適，客戶(hù)在這個(gè)市場(chǎng)里停留的時(shí)間就會(huì)多一點(diǎn)，就會(huì)為商戶(hù)爭(zhēng)取更多的機(jī)會(huì)。

當(dāng)然，除了中閩石材商城和鵬翔石材城，這兩個(gè)完全舍棄加工區(qū)的市場(chǎng)，還有不少市場(chǎng)，也在極力減少加工區(qū)的面積，引入吸塵和除噪音設(shè)備，將一切影響市場(chǎng)的污染控制到最小化。

市場(chǎng)方　產(chǎn)銷(xiāo)分離是大板市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化的方向

在姚昌貴看來(lái)，產(chǎn)銷(xiāo)分離將是石材業(yè)實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化、精細(xì)化、市場(chǎng)化的一個(gè)重要發(fā)展方向。石材企業(yè)將銷(xiāo)售交給市場(chǎng)，重心轉(zhuǎn)向生產(chǎn)管理、產(chǎn)品的研發(fā)和資金的運(yùn)用；大板銷(xiāo)售由大板市場(chǎng)這一專(zhuān)業(yè)平臺(tái)來(lái)完成；各歸其位，各盡其責(zé)，真正實(shí)現(xiàn)讓專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事。對(duì)于當(dāng)前正在推進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)體制改革來(lái)說(shuō)，產(chǎn)銷(xiāo)分離可能是改革的必經(jīng)之路。

而陳少博告訴記者，“回流潮”也成為產(chǎn)銷(xiāo)分離的助推劑。“從去年下半年開(kāi)始，水頭大板市場(chǎng)就逐漸火熱起來(lái)，一個(gè)主要的原因是，一線(xiàn)城市的很多石材市場(chǎng)被關(guān)閉，以前在上海、北京等地做二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的商戶(hù)都回歸水頭，并選擇在水頭中心區(qū)域，另尋門(mén)面，重新經(jīng)營(yíng)。而這些在大城市經(jīng)營(yíng)過(guò)的商戶(hù)們對(duì)市場(chǎng)的環(huán)境要求更高，他們會(huì)提建議、要求，也迫使水頭市場(chǎng)去作更大的改變。”陳少博說(shuō)，這些回流商戶(hù)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的要求普遍比較高，而且很看重市場(chǎng)的定位和推廣力度。

作為石材業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)分離的首倡者、鵬翔石材城總策劃吳家和則坦言，在給鵬翔石材城做規(guī)劃時(shí)，環(huán)保并沒(méi)有現(xiàn)在這么嚴(yán)，因而粉塵污染等環(huán)境問(wèn)題，并不是當(dāng)初首要考慮的，當(dāng)初主要考慮的是土地面積問(wèn)題，如何讓有限的面積，做成一個(gè)最有影響力的市場(chǎng)。

“要讓一個(gè)市場(chǎng)迅速打造出知名度，有好位置還不夠，市場(chǎng)體量還不能小。因而當(dāng)時(shí)就想著先把市場(chǎng)的容積提高起來(lái)。要想實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，只能先舍棄加工生產(chǎn)。”吳家和說(shuō)，想來(lái)也是巧合，不過(guò)倒也變成了一種趨勢(shì)，鵬翔石材城正式對(duì)外營(yíng)業(yè)后，好評(píng)如潮，大家對(duì)其環(huán)境都是相當(dāng)認(rèn)可的，不少市場(chǎng)也跟著改造，把加工區(qū)縮小，或者直接去掉加工區(qū)。

商戶(hù)舒適的選板體驗(yàn)可提升成交率

在中閩石材商城三期剛剛改造的第一天，記者來(lái)到招商處，就有多位商戶(hù)前來(lái)預(yù)訂架子位。據(jù)了解，啟動(dòng)改造的第一天，簽約入駐率就達(dá)到九成；而鵬翔石材城三期仍在建設(shè)中，就陸續(xù)有人登門(mén)預(yù)訂；盛達(dá)二期一開(kāi)始招商，半日就租罄……

為了探尋這些市場(chǎng)迅速招商的原因，記者隨機(jī)采訪(fǎng)了幾位新簽約的商戶(hù)。衍順石業(yè)負(fù)責(zé)人蘇莉晴告訴記者，之所以選擇在中閩石材城三期改造的第一天就來(lái)預(yù)訂架子位，就是怕后面好位置都被人給訂了。

她說(shuō)，現(xiàn)在福山、濱海這兩區(qū)的幾個(gè)主要市場(chǎng)，架子位都相對(duì)緊缺，下手不夠快，就被人搶先了。而她則在這兩區(qū)的不同市場(chǎng)里都租下了架子位，且選擇的市場(chǎng)，都有個(gè)共同點(diǎn)，就是環(huán)境要好。

在蘇莉晴看來(lái)，市場(chǎng)有沒(méi)配備加工區(qū)并不重要，因?yàn)檠茼樤谒^本來(lái)就有加工廠(chǎng)，不需要市場(chǎng)方來(lái)幫忙加工。因而她更注重的是市場(chǎng)的環(huán)境問(wèn)題，她認(rèn)為，一個(gè)舒適的環(huán)境，可以是外在的，還可以平緩客戶(hù)的焦躁心理，可以慢下來(lái)聽(tīng)業(yè)務(wù)員更詳細(xì)一點(diǎn)的介紹，這樣成交率也就高了。

據(jù)鵬翔石材城的老客戶(hù)圣超石業(yè)負(fù)責(zé)人陳小燕介紹，此次鵬翔推出三期，圣超一下子又簽約了1000多個(gè)架子位。“不可否認(rèn)，鵬翔在商戶(hù)人文關(guān)懷這方面做得相當(dāng)好，硬件也相當(dāng)舍得投入，環(huán)境自然是沒(méi)得挑剔的，而且入駐鵬翔一年多來(lái)，也積攢了很多客戶(hù)，所以選擇繼續(xù)簽約三期。”