“沒有中間商賺差價”，這句在電商時代出現在各個推廣平臺上的廣告語，在石材行業的前進中，已經顯現出水土不服的跡象。但“去中間化”的思維，卻仍然是行業刪繁就簡、走向良性循環的主治藥方。



拋棄實體轉網售？東施效顰！


“去中間化”這一說法，伴隨供給政策的提出之后變得更為聲勢浩蕩。其中摻雜著互聯網電商平臺的無孔不入，加大了它的威懾力度，去中間化成為了多數行業趨之若鶩的“時髦”做法。

舉個簡單的例子，以往買衣服消費者多要到實體店進行這一舉動，實地看過顏色、材質并試穿合適之后再決定購買。而今，網絡銷售渠道的打通，意味著消費者直接在網絡平臺上查看，相應的尺寸、材質、顏色信息便一覽無余，并能決定是否購買。從而削減了之前廠家到實體店之間的層層剝削，最終造福需求端。這種做法也確實抵過了市場的考驗，讓眾消費者成為其擁躉，這在全國各地的服裝實體店遭遇虧本關停風波便可窺一二。

服裝行業去中間商的成功實行，并不意味著可以將此做法移花接木轉到石材行業上，一旦如此，無疑為東施效顰。雖然目前已經有掃描儀的介入，而且其初衷和理想化的愿景的確能夠省掉很多中間環節，甚至不需要有中間商這一環節，但奈何如今這種推廣方式還是遠遠不及預期，而且這其中還隱匿著諸多潛在問題。

首先便是石材板面問題，每一塊天然石材都是獨一無二、不可復制的，不像服裝、鞋子該類行業只用改變尺碼之余，其他都是一樣可以批量化生產。掃描儀雖然解決了全方位、無死角地展示產品這一功能，但是目前市面上能夠真正將每塊大板進行掃描的市場和商家屈指可數，離做大做全還有很長的路要走。

這當然只是表面現象，追其深因，還存在著商家自身的擔憂。一方面，板材進行掃描等于提高了成本，那么板材的售賣過程中，是否要比市場上的同類產品多一分價錢，不增加則意味著利潤空間被壓縮，增加的話，又要擔憂顧客是否會買賬。另一方面，網上銷售通常存在著實物與圖片不符的情況，在大板銷售方面，則更多的體現在色澤、光度之類的問題，一旦客戶對于購回的大板不滿意，對于商家而言亦是一種挑戰。當然，有人會質疑此觀點，認為顧客不滿意，可以效仿網店的做法，7天無償試用，但這個觀點對于碩大笨重的石材而言，明顯不可行。

不得不說，掃描儀的存在對于石材行業而言是功不可沒的，它拓寬了石材行業的銷售渠道，也為石材行業的未來提供了更多的設想。值得慶幸地是，它并沒有夭折，還有很多業內人士在為此做著努力，諸如鏈石商城、萬隆互聯網大板市場，他們都在為行業的未來積極探索，但他們更應該及時地做好風險預估和應對之策，這樣才能真正地將這一設想有實質性的進展。

“去中間化”就是去中間商？本末倒置！


有石材人提出，將石材的銷售網絡聚集在水頭、云浮等幾個重點石材小鎮，全國各地的采購商有購板需求的直接來這些地點進行采購。在他們看來，現在的交通網絡四通八達，十分便捷，幾個小時便可從中國的一端飛到另一端，所以不管身處天南海北，距離都不是問題。而且這幾大銷售焦點還可以滿足對于石材品種多樣化的需求，基本上涵蓋了所有需要的品種。

看似是一個挑不出毛病的完美方案，但是細思一筆賬，便發現，對于采購使用者而言是一場不劃算的買賣。


試想一下，如果沒有了中間商的存在，石材這種容易出現后期養護問題的特殊建材，用戶該向誰咨詢，是再次奔赴各大石材聚集地來尋找解決方案，還是就此不再處理，任由其惡性循環發展下去。想必所有的用戶都會去主動處理問題，那么這些高昂的成本，最終還是落在了用戶的身上，短期內可能會實現石材的銷售額激增，但長久下來，買賣雙方的矛盾將會只增不減。

由此可見，中間商的確應該存在，但其存在的意義將更多地體現在賣售后服務，而不是簡單的賣石材。與石材行業相近的陶瓷領域，便是這種形式的典范代表，出色的品牌只有固定的那些廠家，他們就只負責建立好研發、生產團隊，努力搞好生產和部分銷售，更多的銷售角色則是讓遍布全國各地的中間商來進行充當，這種體系背后是一支支銷售的虎狼之師。與此同時，各個商家只代理幾種出色的瓷磚品牌，并對其有一定的了解，這樣下來，才是真正地幫助用戶解決使用的痛點，應對一時的燃眉之急，而不會像是上文中提到的那樣手足無措。

去中間化，不能簡單地歸為去中間商，那樣做是本末倒置的做法，不僅沒有使得銷售變得更加便利，相反徒增許多不必要的煩惱。中間商也更應該明白當下的時代任務，更重要的是轉變角色，擔負起二級銷售的職責，因為一旦選定了一款品種，從源頭到終端一整個鏈條都是一榮俱榮、一損俱損的局面。

石材行業的去中間化，究竟該怎么實現？


各行各業均受“去中間化”的紅利，那么對于石材行業而言，去中間化是否無計可施，毫無用處？如果可行，那對于行業而言，又意味著什么？

多年的行業發展歷程，已經催使業內先驅嘗試將新工具運用到生產、銷售過程中，以此減少生產成本，亦或是開拓新的銷售渠道。其實，這些便是“去中間化”思維真正在石材行業中生根發芽的具體現象。


包括立體烘干線、自動橋切機等相關生產設備的研發亮相，讓石材的加工生產越來越不受天氣等客觀因素的影響，進而提升生產效率，節約人力、物力、時間成本，這些對于行業來講，便是真正地減少中間的生產環節。

同時，類似于石全石美這樣的石材APP，也相繼出爐問世，為石材人提供一整套銷售方案，而不是停留在只賣大板的階段。這類軟件的產生，正是看重了石材采購商買板時需要考慮真實的安裝效果，而當下石材展廳又處于不可移動，受到各種限制的重重局限性，基于此，應運而生的軟件不僅滿足真實的安裝效果，還可根據業主或是客戶的私人訂制，進行更精準地定位。

不得不說，這些機械和軟件的更新換代，是整個石材行業的福音所在，更預示著石材行業還存在更多可能。石材行業在這些紅利的帶動下，更說明石材行業需要“去中間化”的思維，不斷地發掘新技術，以此去除一些冗余環節，做到真正的刪繁就簡。

“去中間化”要運用在石材行業，更要運用得當，合理有效，融入更多新技術、新思維才是石材人需要邁出的第一步。

編后語
關于石材行業的“去中間化”問題，其實本不是一個無解的命題，也不是一場不能治愈的疑難雜癥，只要抓準命門，找準方向，一切看似不合理的假設也成了現實的存在。怎樣做可取，怎樣做荒唐，石材人應該坐下來認認真真思考一番，同時要預估好一切可能存在的風險，并做好預防和應對，接下來便是付諸實踐，雖然可能跌跌撞撞，但是一定會在未來的一天收到成效。