“沒有中間商賺差價”，這句在電商時代出現(xiàn)在各個推廣平臺上的廣告語，在石材行業(yè)的前進中，已經(jīng)顯現(xiàn)出水土不服的跡象。但“去中間化”的思維，卻仍然是行業(yè)刪繁就簡、走向良性循環(huán)的主治藥方。



拋棄實體轉(zhuǎn)網(wǎng)售？東施效顰！


“去中間化”這一說法，伴隨供給政策的提出之后變得更為聲勢浩蕩。其中摻雜著互聯(lián)網(wǎng)電商平臺的無孔不入，加大了它的威懾力度，去中間化成為了多數(shù)行業(yè)趨之若鶩的“時髦”做法。

舉個簡單的例子，以往買衣服消費者多要到實體店進行這一舉動，實地看過顏色、材質(zhì)并試穿合適之后再決定購買。而今，網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的打通，意味著消費者直接在網(wǎng)絡(luò)平臺上查看，相應(yīng)的尺寸、材質(zhì)、顏色信息便一覽無余，并能決定是否購買。從而削減了之前廠家到實體店之間的層層剝削，最終造福需求端。這種做法也確實抵過了市場的考驗，讓眾消費者成為其擁躉，這在全國各地的服裝實體店遭遇虧本關(guān)停風(fēng)波便可窺一二。

服裝行業(yè)去中間商的成功實行，并不意味著可以將此做法移花接木轉(zhuǎn)到石材行業(yè)上，一旦如此，無疑為東施效顰。雖然目前已經(jīng)有掃描儀的介入，而且其初衷和理想化的愿景的確能夠省掉很多中間環(huán)節(jié)，甚至不需要有中間商這一環(huán)節(jié)，但奈何如今這種推廣方式還是遠遠不及預(yù)期，而且這其中還隱匿著諸多潛在問題。

首先便是石材板面問題，每一塊天然石材都是獨一無二、不可復(fù)制的，不像服裝、鞋子該類行業(yè)只用改變尺碼之余，其他都是一樣可以批量化生產(chǎn)。掃描儀雖然解決了全方位、無死角地展示產(chǎn)品這一功能，但是目前市面上能夠真正將每塊大板進行掃描的市場和商家屈指可數(shù)，離做大做全還有很長的路要走。

這當(dāng)然只是表面現(xiàn)象，追其深因，還存在著商家自身的擔(dān)憂。一方面，板材進行掃描等于提高了成本，那么板材的售賣過程中，是否要比市場上的同類產(chǎn)品多一分價錢，不增加則意味著利潤空間被壓縮，增加的話，又要擔(dān)憂顧客是否會買賬。另一方面，網(wǎng)上銷售通常存在著實物與圖片不符的情況，在大板銷售方面，則更多的體現(xiàn)在色澤、光度之類的問題，一旦客戶對于購回的大板不滿意，對于商家而言亦是一種挑戰(zhàn)。當(dāng)然，有人會質(zhì)疑此觀點，認(rèn)為顧客不滿意，可以效仿網(wǎng)店的做法，7天無償試用，但這個觀點對于碩大笨重的石材而言，明顯不可行。

不得不說，掃描儀的存在對于石材行業(yè)而言是功不可沒的，它拓寬了石材行業(yè)的銷售渠道，也為石材行業(yè)的未來提供了更多的設(shè)想。值得慶幸地是，它并沒有夭折，還有很多業(yè)內(nèi)人士在為此做著努力，諸如鏈?zhǔn)坛恰⑷f隆互聯(lián)網(wǎng)大板市場，他們都在為行業(yè)的未來積極探索，但他們更應(yīng)該及時地做好風(fēng)險預(yù)估和應(yīng)對之策，這樣才能真正地將這一設(shè)想有實質(zhì)性的進展。

“去中間化”就是去中間商？本末倒置！


有石材人提出，將石材的銷售網(wǎng)絡(luò)聚集在水頭、云浮等幾個重點石材小鎮(zhèn)，全國各地的采購商有購板需求的直接來這些地點進行采購。在他們看來，現(xiàn)在的交通網(wǎng)絡(luò)四通八達，十分便捷，幾個小時便可從中國的一端飛到另一端，所以不管身處天南海北，距離都不是問題。而且這幾大銷售焦點還可以滿足對于石材品種多樣化的需求，基本上涵蓋了所有需要的品種。

看似是一個挑不出毛病的完美方案，但是細(xì)思一筆賬，便發(fā)現(xiàn)，對于采購使用者而言是一場不劃算的買賣。


試想一下，如果沒有了中間商的存在，石材這種容易出現(xiàn)后期養(yǎng)護問題的特殊建材，用戶該向誰咨詢，是再次奔赴各大石材聚集地來尋找解決方案，還是就此不再處理，任由其惡性循環(huán)發(fā)展下去。想必所有的用戶都會去主動處理問題，那么這些高昂的成本，最終還是落在了用戶的身上，短期內(nèi)可能會實現(xiàn)石材的銷售額激增，但長久下來，買賣雙方的矛盾將會只增不減。

由此可見，中間商的確應(yīng)該存在，但其存在的意義將更多地體現(xiàn)在賣售后服務(wù)，而不是簡單的賣石材。與石材行業(yè)相近的陶瓷領(lǐng)域，便是這種形式的典范代表，出色的品牌只有固定的那些廠家，他們就只負(fù)責(zé)建立好研發(fā)、生產(chǎn)團隊，努力搞好生產(chǎn)和部分銷售，更多的銷售角色則是讓遍布全國各地的中間商來進行充當(dāng)，這種體系背后是一支支銷售的虎狼之師。與此同時，各個商家只代理幾種出色的瓷磚品牌，并對其有一定的了解，這樣下來，才是真正地幫助用戶解決使用的痛點，應(yīng)對一時的燃眉之急，而不會像是上文中提到的那樣手足無措。

去中間化，不能簡單地歸為去中間商，那樣做是本末倒置的做法，不僅沒有使得銷售變得更加便利，相反徒增許多不必要的煩惱。中間商也更應(yīng)該明白當(dāng)下的時代任務(wù)，更重要的是轉(zhuǎn)變角色，擔(dān)負(fù)起二級銷售的職責(zé)，因為一旦選定了一款品種，從源頭到終端一整個鏈條都是一榮俱榮、一損俱損的局面。

石材行業(yè)的去中間化，究竟該怎么實現(xiàn)？


各行各業(yè)均受“去中間化”的紅利，那么對于石材行業(yè)而言，去中間化是否無計可施，毫無用處？如果可行，那對于行業(yè)而言，又意味著什么？

多年的行業(yè)發(fā)展歷程，已經(jīng)催使業(yè)內(nèi)先驅(qū)嘗試將新工具運用到生產(chǎn)、銷售過程中，以此減少生產(chǎn)成本，亦或是開拓新的銷售渠道。其實，這些便是“去中間化”思維真正在石材行業(yè)中生根發(fā)芽的具體現(xiàn)象。


包括立體烘干線、自動橋切機等相關(guān)生產(chǎn)設(shè)備的研發(fā)亮相，讓石材的加工生產(chǎn)越來越不受天氣等客觀因素的影響，進而提升生產(chǎn)效率，節(jié)約人力、物力、時間成本，這些對于行業(yè)來講，便是真正地減少中間的生產(chǎn)環(huán)節(jié)。

同時，類似于石全石美這樣的石材APP，也相繼出爐問世，為石材人提供一整套銷售方案，而不是停留在只賣大板的階段。這類軟件的產(chǎn)生，正是看重了石材采購商買板時需要考慮真實的安裝效果，而當(dāng)下石材展廳又處于不可移動，受到各種限制的重重局限性，基于此，應(yīng)運而生的軟件不僅滿足真實的安裝效果，還可根據(jù)業(yè)主或是客戶的私人訂制，進行更精準(zhǔn)地定位。

不得不說，這些機械和軟件的更新?lián)Q代，是整個石材行業(yè)的福音所在，更預(yù)示著石材行業(yè)還存在更多可能。石材行業(yè)在這些紅利的帶動下，更說明石材行業(yè)需要“去中間化”的思維，不斷地發(fā)掘新技術(shù)，以此去除一些冗余環(huán)節(jié)，做到真正的刪繁就簡。

“去中間化”要運用在石材行業(yè)，更要運用得當(dāng)，合理有效，融入更多新技術(shù)、新思維才是石材人需要邁出的第一步。

編后語
關(guān)于石材行業(yè)的“去中間化”問題，其實本不是一個無解的命題，也不是一場不能治愈的疑難雜癥，只要抓準(zhǔn)命門，找準(zhǔn)方向，一切看似不合理的假設(shè)也成了現(xiàn)實的存在。怎樣做可取，怎樣做荒唐，石材人應(yīng)該坐下來認(rèn)認(rèn)真真思考一番，同時要預(yù)估好一切可能存在的風(fēng)險，并做好預(yù)防和應(yīng)對，接下來便是付諸實踐，雖然可能跌跌撞撞，但是一定會在未來的一天收到成效。