事實上，早在2008年，“石材走進家裝”已為石材行業(yè)所認知，越來越多石材企業(yè)紛至沓來，只為搶占市場份額。然而石材在家裝市場的份額增速卻與轉(zhuǎn)戰(zhàn)石材企業(yè)數(shù)量增長背道而馳。時至今日，石材家裝市場尤如被雪藏一般，萬般不得志。

過去以來，《石邦》雜志就“石材家裝”一題采訪過石材行業(yè)中在石材家裝市場探索多年的石材企業(yè)，成都鵬基石業(yè)、云南建隆達石業(yè)、溫州鑫磊石業(yè)等，皆為這一領域先鋒，在區(qū)域性范圍內(nèi)斬獲了一定市場份額，但從市場擴張速度和規(guī)模來看，目前的模式大都局限在非標定制層面，非標產(chǎn)品最大的痛點是沒有標準，不能被復制，也就難以形成規(guī)模化發(fā)展。

新東源等行業(yè)先驅(qū)是業(yè)內(nèi)為數(shù)不多探索了標準化產(chǎn)品及經(jīng)銷商模式的企業(yè)，對產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)管理、設備研發(fā)和設計運用都做了深入的研究并取得了不俗的成績。有業(yè)內(nèi)人士認為，未來進軍家裝應是走這樣的路線，但目前來看，行業(yè)的大環(huán)境還沒有形成，或某些環(huán)節(jié)還沒有完全打通，一旦條件成熟，這樣的企業(yè)有希望引領行業(yè)轉(zhuǎn)型升級，開辟出一條新路來。

一、石材家裝市場構成

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宏觀數(shù)據(jù)

過去的20年，中國房地產(chǎn)每年的新房銷售交易量差不多從1億平方米增長到17億平方米；目前我國城鄉(xiāng)居民住房總面積將近500億平方米，以有消費能力的1/5、每隔10年翻新一次裝修計算，每年約有10億平方米、幾百萬套的住宅需要裝修。新房和存量房裝修的巨大市場，釋放出了巨量的家裝市場：中國2018年GDP 90萬億，其中家裝行業(yè)產(chǎn)值規(guī)模3.2萬億、占比3.6%，是中國為數(shù)不多的萬億級行業(yè)之一，可比肩4萬億的餐飲、4萬億的汽車市場。

石材、瓷磚和木材，并稱為裝修的三大主材，在數(shù)萬億的市場份額中，經(jīng)營得當，取得千億份額首先是行業(yè)的目標和隨之成長的基數(shù)。

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石材消費類型透析

① 零散應用

樓梯臺階、門檻石、窗臺、廚房衛(wèi)浴臺面等，這部分市場長期以來供需維系著平衡。準確地說，這是其它競品行業(yè)曾經(jīng)做不到的家裝殘余份額，由一群沉在水面之下的石材商家完成，沒有人知道這部分的確切銷售量是多少，卻也扎扎實實地撐起了石材商家的一片天并為一級批發(fā)市場帶來了不少的進貨量。只是，競品也在成長，石材人豈能安于現(xiàn)狀？

② 石材背景墻 

這是石材家裝一個“含金量”稍高的應用。但由于石材行業(yè)缺乏主力拉動，研發(fā)投放和推廣都嚴重乏力，用法單一，外加單件石材的重量較沉，高層運輸極為不便，時尚的產(chǎn)品創(chuàng)新較慢，故所占份額極小，在中國的絕大多數(shù)家庭，甚至還不知道大理石背景墻的存在。近年來，瓷磚行業(yè)看到了這個商機，巖板正在以較快的速度攻占這個市場。

③標準化整裝應用

有業(yè)內(nèi)人士認為，石材產(chǎn)品的標準化應該是行業(yè)的重要方向，且目前基本上還是空白市場，是企業(yè)大有可為之地！標準化孤獨的探索者與大環(huán)境下粗放型的經(jīng)營方式格格不入，鎩羽而歸的占了絕大多數(shù)，被認為是產(chǎn)業(yè)鏈整合不夠所致，標準化應該成為石材家裝的方向，沒有標準化產(chǎn)品，就無法實現(xiàn)產(chǎn)銷分離，根據(jù)前面的分析，在環(huán)保政策不斷嚴格的未來，產(chǎn)銷不分離行業(yè)就一定會萎縮。美國的家裝市場只是向中國進口標準化的水臺板，一年就有數(shù)百萬平方米的銷量，標準化產(chǎn)品可以從簡單量大的復合大板入手，巖板占中低端，石材完全可以定位中高端。

④定制化的整裝

定制多以別墅的內(nèi)外裝修為主體，是石材家裝為數(shù)不多的用武之地，但因行業(yè)標準化和規(guī)模制造的研發(fā)投入不足，致使項目成本高、工期長，甚至品質(zhì)不佳等現(xiàn)象長期存在，導致該領域的市場開發(fā)也嚴重不足。縱觀中國別墅和豪宅市場，也只有少部分客戶被少數(shù)掌握了產(chǎn)品設計、生產(chǎn)制造和運用設計的企業(yè)服務好了，絕大多數(shù)客戶都因供給的不力或?qū)┙o的擔心而與石材失之交臂。

石材人想要大規(guī)模進軍家裝市場，需要抓住時下的輕奢主流，從簡單的整板運用入手，對于復雜的產(chǎn)品和運用，在開展起來以后再不斷深入。

二、石材家裝的難點解析

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▲水頭大板市場

石材家裝的痛點很多，有些是行業(yè)性質(zhì)決定的，比如色差。讓石材人無法忍受的往往是那些“不務正業(yè)”的事情，比如，明明就是賣點兒材料，卻還必須承擔設計、測量、安裝、護理等幾乎全產(chǎn)業(yè)鏈的工作。除非迫不得已，沒有人愿意努力，更別說加倍的努力了，畢竟干了不屬于自己業(yè)務范圍內(nèi)的活兒還拿不夠份內(nèi)的錢（環(huán)節(jié)越多，風險越大）。石材家裝的不容易，就是干了太多的份外之事。綜合起來，石材家裝的難點總結起來有這些：

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流程冗長

目前石材家裝的上下游還沒有形成健全的產(chǎn)業(yè)鏈來分工協(xié)作，這導致了商家單件小批量的非標定制生產(chǎn)模式，且需要單獨完成溝通、選材、設計、報價、下單、加工、施工、護理、客戶回訪等全產(chǎn)業(yè)鏈流程，冗長的流程讓人心身疲憊，對個人能力要求極高，不利于行業(yè)健康發(fā)展。

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非標定制

每一片石材都具有獨一無二的特性，為非標定制提供了最好的借口。然而，非標定制在人為拔高行業(yè)門檻的同時，也對團隊提出了更高的技術要求，環(huán)環(huán)相扣。多數(shù)廠家因技術力量薄弱且工藝粗糙導致效果無法滿足業(yè)主要求，最終許多項目都草草收場，不歡而散。石材人的非標思維需要重視，相關人士提出，可以觀摩一下這兩年的巖板做法，石材企業(yè)也可做一些標準化的復合大板，通體石材大板太重，大大限制了使用范圍，可以做一些減輕重量和增加韌性的復合板以滿足家裝背景墻市場的需求。

非標定制一定會導致成本高、工期長、質(zhì)量不穩(wěn)定等問題發(fā)生。

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貨不對板

天然石的色差，是行業(yè)客觀存在的屬性，上帝制造在先，人類運用在后，本該是彰顯個性的絕佳亮點，卻時常被解讀為貨不對板，成為供需雙方爭執(zhí)的焦點。這就成為石材商家始終無法破解的“困局”，給行業(yè)帶來了太多傷痛。

近年來的整板追紋、鏡向用法和流行的輕奢風格是解決這些問題的絕佳方案，石材人可抓住這個機會。

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流動不足

石材長期以重資產(chǎn)形式運營，企業(yè)面臨主動囤料和被動滯貨的庫存壓力，同時建展廳、廠房和設備的投入等粗放單一的模式，重復性建設十分嚴重，流動性差資金周轉(zhuǎn)慢，因此產(chǎn)生的資金壓力巨大。

05

被動銷售

石材商戶接單多以來圖定制、來樣選板的固化模式，然而根據(jù)客戶效果被動供貨，除材料困局外，尾貨也不斷增加，庫存給資金造成壓力。這樣的被動銷售導致商戶對生意的把控力度小，經(jīng)營風險加劇。

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環(huán)保政策影響

在一級市場批發(fā)大板，以二級市場為主要深加工工廠的模式，表現(xiàn)為石材企業(yè)規(guī)模普遍較小，眾多小型加工廠在環(huán)保上投入不夠，在環(huán)保風暴下只能被關停或?qū)で笙蛞患壥袌龌剡w，放棄了為數(shù)不多的市場同時增加了一級市場的競爭，產(chǎn)業(yè)生存空間被雙重擠壓。

三、石材家裝的破解之道

01

樹立產(chǎn)業(yè)信心

產(chǎn)業(yè)要實現(xiàn)可持續(xù)的長遠發(fā)展，環(huán)保是必須要過的坎兒。從2017年開始，政府出臺相關政策大力扶持和治理，引導產(chǎn)業(yè)走向規(guī)范化，督促行業(yè)健康發(fā)展。湖北、山東、廣東、福建等地方的石材企業(yè)主動轉(zhuǎn)型，探索發(fā)展新模式，走出石材環(huán)保新路子。越來越多的石材企業(yè)也意識到，環(huán)保已是大勢所趨，唯有加強環(huán)保意識，符合要求才得以有更廣闊的生存空間。從目前的政策來說，國內(nèi)一二線城市紛紛關閉對當?shù)丨h(huán)境有不良影響的石材市場，從而迫使加工廠回流至水頭等少數(shù)地方，為行業(yè)的集中整治提供了便利。

南安和水頭政府在環(huán)保上一直在持之以恒地真抓實干，規(guī)范為行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展起到了促進作用，隨著越來越多的石材人環(huán)保意識的加強，石材行業(yè)的未來可期。

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▲符合環(huán)保標準的石材加工廠

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充分發(fā)揮出石材自然和工藝優(yōu)勢

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▲大理石的透光效果

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▲精美的天然大理石紋理

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▲精美的大理石雕刻

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▲優(yōu)美的大理石柱子和水刀拼花

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▲多種工藝打造的大理石護墻板

十多年以來，石材家裝的主要競品瓷磚都是依托石材為生的，幾乎到了不離不棄的地步，從仿石材的自然紋理開始，到大板規(guī)格，到畫板追紋的運用，多數(shù)的瓷磚企業(yè)過得都十分的滋潤。而被模仿的天然石似乎感覺到生存空間正在變小，其實也不是誰搶了誰的份額，著實是石材行業(yè)還沒有把自己的優(yōu)越性發(fā)揮出來。天然石還有太多的優(yōu)越性是石材所無法模仿的，如各種精美絕倫的線條、雕刻、透光屬性、異型、車床工藝等等，石材的這些特殊的魅力，因為產(chǎn)業(yè)鏈的不健全，也就養(yǎng)在深閨房，不為人知了。

石材的自然美和精湛的工藝，是石材人征服家裝的信心源泉。

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改變單兵作戰(zhàn)的觀念

合縱連橫完善產(chǎn)業(yè)鏈整合

石材家裝行業(yè)特別需要進行供給側(cè)改革，行業(yè)分工合作、健全升級產(chǎn)業(yè)鏈，積極淘汰落后產(chǎn)能。石材行業(yè)應該主動探索產(chǎn)品標準化、產(chǎn)銷分離、主導設計的可行性路徑，特別是重點發(fā)展以產(chǎn)成品的方式滿足市場，形成以加工基地的集中制造和全國分銷服務網(wǎng)絡的重復性制造和銷售的良性經(jīng)營模式。

產(chǎn)品標準化和產(chǎn)銷分離，既是工業(yè)化的結果，也是工業(yè)化思想。通過工業(yè)化，擺脫非標定制不可復制的缺陷。唯有穩(wěn)定的、可大規(guī)模復制的生產(chǎn)，才是符合社會發(fā)展需要的生產(chǎn)方式。

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▲前文所述行業(yè)的六大痛點，將通過產(chǎn)品標準化、產(chǎn)銷分離、主導設計的方式予以解決

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樹立品牌與主動營銷意識

品牌是消費者信心保障，也就是企業(yè)最大的無形資產(chǎn)。石材由于缺乏產(chǎn)品而缺乏品牌基礎，過去幾年，行業(yè)中涌現(xiàn)出的石材終端品牌探路者，或淺嘗而止，或艱難前行。這些看上去并不成功的“淺嘗而止”和“艱難前行”并非沒有意義，他們就是行業(yè)的探路者，當石材的產(chǎn)業(yè)鏈一旦打通之時，他們的經(jīng)驗和教訓能夠讓后來者更堅定和從容，可讓行業(yè)重生。

石材家裝要走通，還要像其它工業(yè)產(chǎn)品一樣，通過建立區(qū)域分銷網(wǎng)絡，傳播品牌所承載的品質(zhì)和服務等信息，讓市場對石材產(chǎn)生信心，以實現(xiàn)由被動向主動營銷的轉(zhuǎn)變。分銷商應加強服務和品牌意識，形成區(qū)域品牌效應，為一方市場贏得生存空間。

“互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)顛覆了人們的生活方式，社會化營銷時代重塑了消費者與品牌的關系，這決定了企業(yè)的商業(yè)模式及品牌運營也必須做出對應變化。用戶思維、大數(shù)據(jù)思維、平臺思維等互聯(lián)網(wǎng)思維是米洛西向終端品牌轉(zhuǎn)型的重要思想指導，在傳統(tǒng)石材領域，米洛西愿意成為這場巨大變革中的開拓者與引領者。”米洛西（中國）董事長楊加良在米洛西十周年營銷大會上表示。

“相信石材行業(yè)有了像米洛西這樣的引領者，石材家裝之路一定會有貫通之日。”一位支持石材產(chǎn)品標準化模式的業(yè)內(nèi)人士如是說道。

05

擁抱新技術

石材要大規(guī)范進軍家裝、開發(fā)這片雪藏已久的千億藍海市場，就必須克服困難，打通整個產(chǎn)業(yè)鏈，通過前面的分析，供需之間最大的障礙是設計，唯有主導設計，才可以將變被動為主動，架起商家和消費者之間的橋梁，將產(chǎn)品變成方案、將庫存變成現(xiàn)金。

這些年，大家都意識到了設計的重要性，先知先覺者已經(jīng)積極展開了探索，水頭石材展也引進了設計主題。據(jù)調(diào)研所知，在全國各地只要建立了設計團隊或與設計團隊有深度合作的商家，家裝生意都做得不錯。

總體上來說，石材家裝的供給并沒有滿足需求。當然，多數(shù)商家并非不想，實為不能，石材產(chǎn)品與運用的設計團隊組建實在太難了，宏觀上設計資源是不能支持整個產(chǎn)業(yè)進行升級換代的，除非有新技術。

那么，有沒有新技術能幫助0設計基礎和0電腦基礎的石材人突破技術瓶頸？據(jù)調(diào)查了解，有一個技術公司已經(jīng)對此攻關了多年，并取得到突破性的進展，近期將與行業(yè)見面，他們的軟件已突破到移動端、高智能、高水準的程度。

據(jù)了解，這一成果的出現(xiàn)，石材人有希望迎來自己的“智能工具”——一款內(nèi)置了無數(shù)的算法和模型、海量的高水平素材的設計工具，一款讓0電腦基礎和0設計基礎的石材人也可以根據(jù)客戶實際戶型和要求做出可落地方案的“智能效果圖設計工具”。這類工具或?qū)椭袠I(yè)改變來圖選樣的困境，開啟主動營銷的新時代。